1、，了解客户的真正需求和实力所在，推荐合适的品种。个客户合作，可能需要很长的时间，要有耐心，现在没有适合的品种合作，也定不要轻言放弃。案例招投标的玄机启发招投标过程中有很多玄机，不能轻易的将自己的品种交给别人操作。要及时的向领导请教，也许能使自己少走弯路。要有足够的耐心进行市场和客户情况调查，不要急于求成。案例次成功的价格谈判启发找到客户迫切的需求，并向客户推荐产品及操作这方面的优势。让客户先报价，以便了解他的价格底线，给自己合理的操作空间。当着客户的面进行价格申请定要事先和大区经理沟通好，才能使意见致。案例与客户保持紧密联系启发定要和客户保持紧密的联系，不管他现在是否和竞争对手合作。有的放矢才能达到事半功倍的效果。案例使客户成功替换品种启发和客户合作的品种没有了不代表就没有与其合作的空间了，要说服客户更换品种在和客户沟通中要将公司产品。
2、例关键时刻和客户站在起启发要关注客户品种操作和网络的渗透情况，并找到合适的机会置换品种。在客户遇到困难时，要帮助客户解决问题，学会赢得客户的信任，最终达到双赢。案例坚持联系赢得客户启发要想成功的开发个客户,需要耐心,通过不断拜访,发现合作机会要寻找正在做相同品种的人,通过不断联系,发现对方厂家的弱点,寻求合作机会对客户,定要保持理解的态度。不要给客户太多的压力,只要我们工作做到位,合作肯定会水到渠成。案例找个有势力的客户进行合作启发找个当地有实力的代理商进行合作，实现双赢和客户沟通时要注意技巧，在不违反公司规定的前提下，要让客户感觉到我们和他站在同个立场上，但，不能轻易的向客户许诺。案例换个角度思考问题启发换个角度看问题看待个问题，不要只看面，任何事物都有它的两面性，当你换个角度去看待同件事，也许会得到完全相反的结论。不要让客户的想法。
3、该进行追踪和重点关注了。客户的面部表情频频点头定神凝视不寻常的改变客户的肢体语言探身往前由封闭式的坐姿而转为开放记笔记客户的语气言辞这个主意不坏，等等„„要见机行事，需要撤离时定不要再滞留在于客户沟通过程中，要见机行事，当客户表露出比较忙意思的时候，就定要及时撤离，不能滞留，同时考虑下次拜访的问题。要循序渐进耐心等待个销售合作往往需要经过多个回合才可能完成，要有足够的耐心和恒心，循序渐进把握时机调整方式耐性等待合作的时机，这种时机可能是个新产品的推出或者是个产品的中标或者是客户原来其他厂家合作的因故终止等等。等待绝不是消极等待，而是伺机而动。第三节客户拜访内容要点客户拜访的目的要明确要明确客户拜访的目的，要知道，并不是每次拜访的目的都是成交。需要强调的是，以成交为目的的拜访或者沟通之前定要充分了解对方的具体业务情况。事实上，对客户整体。
4、的优势讲清楚，将明白，要从客户的角度思考问题，使他看到利益。案例拒绝是销售的开始启发业务人员应具备的基本素质就是耐心，如有想买的客户自然会买，不想买的你就算送他也不要的态度是致命的，销售是很难取得成功的。在多数情况下第次拜访被拒绝是很正常的。往往第次拜访就非常热情的客户反而不是什么有价值的客户，做销售要保持足够的耐心，因为，销售是从被拒绝开始的。案例帮助客户就是帮助自己启发结交人际关系，主动出击，平易近人，与人为善。了解客户经营的产品网络找对产品与之合作。帮助客户就是帮助自己。案例损己利人留客户启发积极的帮助客户解决困难是留住客户的重要方法在销售过程中要懂得投资，切从大局为重客户是我们最宝贵的财富，必要情况下要勇于牺牲个人利益留住客户案例情商加智商成功运用启发自信是非常重要的，只要充分运用我们的情商和智商，就定会成功的和客户取得合作。。
5、地医保目录。当地药品招投标般是怎样进行时间中介公司上次中标情况下次招标时间等。当地招投标中中标率比较高的医药公司是哪些这些公司中标之后是否亲自操作临床是否转配送是不是必须首先进行当地的物价备案才可能进入医院销售或者是不需要或者是医保品种需要而非医保品种不需要我们的产品是不是已经按要求进行过物价备案第二章客户拜访第节拜访前准备工作仪表准备商务礼仪的学习资料准备招商目录产品彩页中标产品目录名片等。心理准备对自己的信心对公司和产品的信心各种问题的随机处理能力。已知的客户背景信息既往联络和合作信息，包括以下几种客户已销售合作客户已委托投标客户有销售合作和委托投标合作意向客户已有联系方式的其他潜在客户及开发新客户对于外地客户，拜访前定要先电话联络，方面避免客户出差或不在，无法见面，另方面可以表示此行对该客户的重视。不管是外地出差还是市内出差，要。
6、务知识第七章对销售代表的个忠告第八章案例库第节成功案例第二节失败案例第章入职准备第节心理准备众多业务人员，在选择从事营销职业生涯时，同样也怀惴着做个优秀的营销经理人之梦,从业务员到营销经理人要经受多少风雨多少历炼多少领悟多少睿智所以对于名业务人员来说，当你在选择此条英雄路时，你必须要考虑什么那么除了认真服从执行，还要做好就是过三关的心理准备,心态关不做总统，就做营销人吧,当你从事名业务员的职业时，可以说是迈向了成功的起点，因为业务工作和战场样，真刀真枪地在市场上干，这是很多人实现远大抱负的沙场，但是真正能胜出的又有几个呢很多业务人员大多是被分配在些陌生的城市。想想十年寒窗苦，从农村考入城市，就读大学，好歹是个天之骄子，换来的却是整日在外奔波，面对些甚至普通话都讲不好的经销商和爆发户，更不用谈良好的沟通，而此时作为名业务员，你会不会有种。
7、中进行，在不了解对方业务状况的情况下尽量避免直接的推荐。每次产品推荐不要超过个每次见客户时首先要通过和客户的聊天，了解客户的网络资源后再进行产品推荐，产品推荐般不要超过个，根据客户的市场和业务性质有针对性地进行推荐。过多的推荐是不了解客户的表现，同时也是非常有害的，反而会降低成交率。切忌无选择地就所有品种进行探讨当客户拿着招商目录个个进行了解，尤其是个个产品询问价格的时候，该客户的合作可能性很小，报价也是不必要甚至有害的，因为出现这种情况意味着双方没有找到产品的兴趣对接点，般应该首先了解对方的业务范围，再进行针对性比较强的产品沟通。要多听少讲接近客户，马上就口若悬河，恨不得将所有产品的全部优点股脑儿告诉客户，这是销售工作的大忌。客户拜访时千万不要只顾自己讲话，这样不但可以使客户感到被尊重，有利于创造良好的销售氛围，而且可以从客户的言谈。
8、解背景的过低或过高的报价都会带来不应有的麻烦。价格降低有时候可能是不必要甚至有害的。改变流程和方式可以将厂家利益客户维护等方面有效结合起来。案例缺乏跟进启发上述客户开发不成功主要有两个原因初次见面不应将全部的彩页和资料都拿给客户，这样会让别人觉得你没有重点品种初次和客户见面不管结果怎么样都要及时跟进这样才有合作的可能。业务人员市场开发手册年第版目录目录第章入职准备第节心理准备第二节工作准备第三节了解当地市场第二章客户拜访第节拜访前准备工作第二节客户拜访般要求第三节客户拜访内容要点第四节价格谈判第五节关于第三终端及区域总代理问题第六节拜访后自我总结第三章药品招投标第节招标程序第二节药品招投标相关工作步骤第三节首营资料第四章客户资源管理第节客户资源的重要性和合理利用第二节重点客户关系管理第五章市场开发中容易出现的问题表现和解决方法第六章财。
9、尽量设计好走访路线，以便事半功倍。第二节客户拜访般要求注意仪表仪态如果拜访客户前刚吃过葱姜蒜喝过酒或吸过烟，定要嚼片口香糖或茶叶，避免给客户留下不好的印象。衣服穿着要根据各地特点，做到入乡随俗。最好将手机声音关闭见客户时最好将手机声音关闭，不仅仅是种礼貌，同时也可以避免谈话时不适当的来电影响双方谈话进展，甚至是关键时刻受到不合适的打扰。要避免见面后立即进行销售陈述见面后般要先和对方进行些寒暄和聊天，同时此时也是了解对方具体业务情况信息的关键时刻。通过聊天了解对方的潜在合作范围，为下步的销售陈述打下基础。根据客户的性格和行为习惯选择沟通话题，更能提起客户沟通的兴趣。聊天的气氛应该贯穿于整个客户访问的全过程，对于期望了解的客户信息比如销售模式网络品种等，应该以探询的方式尽量了解。要杜绝审问或盘问的气氛。要将产品合作可能的探询穿插在聊天过程。
10、业务情况的了解甚至要比笔的成交更重要。当客户似乎直有可能合作但是迟迟没有成交时，你就需要扪心自问了我对客户的业务范围真正了解么,对方所说的准备合作的品种是不是真的适合对方了解对方的具体业务范围，并明确与客户业务相吻合的产品在和客户沟通时，要尽力了解客户的业务范围，是医院临床纯销市场调拨第三终端等等，根据客户的业务范围确定与都是聪明不能人们对贫如洗的聪明人司空见惯，教育不能世界上有教养但到处碰壁的人多的是。唯有执着和决心才是最重要的。记住最先亮的灯最先灭。不要做日之星。执着才能长久个人到了年老的时候，又穷又苦，那并不是那个人以前做错了什么，而是他什么都没有做。第八章案例库第节成功案例案例客户是拜访出来的启发客户的开发尤其是大客户的开发需要时间的积累多跑多拜访，才能发掘出适合自己的大客户。案例了解客户的真正需求和实力启发每个客户的渠道不同。
11、中获得销售的线索，从而控制销售机会。要避免将所有产品资料全套呈上的介绍方式访问客户时成交心切，但是必须杜绝无选择地将所有产品彩页资料全套呈上的介绍推荐方式，这样做则表示你对对方的背景信息不了解，属于盲目推荐，成功率极低，二则推荐中没有重点全部是重点也意味着没有重点，难以引起对方的关注，三则资料浪费并自绝了以后再次访问客户的机会。正确的客户访问方式应该是呈上供货目录，如果对方是作临床的同时呈上中标产品目录，在和客户沟通过程中当发现对方对个品种感兴趣时适时呈上该产品彩页，起到画龙点睛突出重点的效果。般在没有进入实质性合作阶段准备打款购货的时候提供产品的销售相关资料如证书产品批件质量标准药检报告等等是没有用处的。关注客户传递的感兴趣的信息在和客户沟通和产品推荐中，要善于捕捉客户传递的信息，如果发现以下变化，往往意味着合作的机会可能已经出现，。
12、左右了你相反，要通过你的努力去改变客户的想法。让客户接纳并认同自己的观点。如果真能做到这点。恐怕离成功也就不远了。再坚持下在与客户的多次沟通中，就价格等问题不能与客户达成至时，几次想要放弃，认为不能成了，没希望了。可能你再与客户多谈次的时候机会就来了，通过与这个客户最终合作的案例来看，可能以前有好多的客户都没有成交可能缺少的点就是这点坚持。案例给自己和客户定的时间启发给自己和客户定的时间来运作市场，也许开始并不顺利，但只要努力，定会有好的销量。案例时刻提醒客户启发和客户见面前,应该从多种渠道去了解客户,包括他的实力,爱好,习惯,以便在见面聊天的时候有话题多见面,加深印象,要提醒客户我们有他需要的品种,把我们的品种的优势告诉他,这样就容易形成合作第二节失败案例案例盲目报价启发在和原来合作客户进行沟通前定要了解客户既望合作的背景情况，不了。
参考资料：
1、该文档不包含其他附件(如表格、图纸)，本站只保证下载后内容跟在线阅读一样，不确保内容完整性，请务必认真阅读。
2、有的文档阅读时显示本站（www.woc88.com）水印的，下载后是没有本站水印的（仅在线阅读显示），请放心下载。
3、除PDF格式下载后需转换成word才能编辑，其他下载后均可以随意编辑、修改、打印。
4、有的标题标有”最新”、多篇，实质内容并不相符，下载内容以在线阅读为准，请认真阅读全文再下载。
5、该文档为会员上传，下载所得收益全部归上传者所有，若您对文档版权有异议，可联系客服认领，既往收入全部归您。
业务人员市场开发手册_全套完整