1、呢在你与你的客户进行第个话题的对话时，请问你使用了什么样的销售协助工具呢范例李先生，你现在正是在寻找门专业课程的内容，那么你应该对这本宣传册感兴趣，里面详细介绍了不同专业水平设置的课程资料。面对你的目标，你是否还有在相似的工作环境下感到满意的客户名单范例李先生，这门课程对你非常有用。在公司工作的王先生认为你应该会对此感兴趣，听下这门新课程的具体内容，我们为他们的公司提供了相同的课程。咨询顾问自学手册第页共页在上次会面时你们达成了什么样的协议，这次会面的目标是什么范例李先生，你应该还记得，上次我们见面的时候，达成了以下的协议下两个月中每周开三节课，目的在于你能够评估它的效果提交给贵公司。你需要两位上过此课程并认为非常有用的人，我已经做好了安排。。
2、交流的话，最好还是日后再约时间。但是般情况下，客户说我只能再呆几分钟了，是来提醒你说话要简短点，如果你可以短时间内赢得他的兴致，他仍旧可以继续听取你的咨询建议。降低谈话层次开头说事实上我非常地忙，不过现在你来了，这样的话既不能取悦咨询者，也不能吸引他的注意。即使是礼节性的拜访也应当抱有清晰的目的，话题转入地直接。工作表展开拜访请对以下关于典型的咨询采访方面的问题。同时已经给出范例供你参考。咨询顾问自学手册第页共页你会选择哪个令咨询者感兴趣的话题作为你们首个讨论的对象范例李先生，在过去的两年内，清华大学在数控模具领域的成就。你会提出什幺问题来问咨询者，把他引导到你们谈论的第个话题上范例李先生，我非常想了解你是使用什么样的评判标准来判定个培训机构。
3、方式，不过拥有更好结束的时间当咨询过程结束的时候，当你得到确认式回复与购买信号的时候。那个时候，购买者已被说服，因此那个时候是很好的。你需要就此多练习，在每种销售的场合你就可以应用自如了。在以上范例的基础上，请完成下页中的工作表。咨询顾问自学手册第页共页工须具有的全部技巧和品质。咨询顾问自学手册第页共页进行场有效的咨询会议的技巧进行咨询会议的正确方式前期咨询目标方向的设定建立和谐关系赢得关注调查查明了解需求解释益处动力异议的处理可靠的承诺进行次咨询会议的方式没有进行调查没有建立和谐关系没有得到填写的调查表没有查明主要的需求身体语言表明缺乏兴趣过早的将说明书交给对方没有解释课程的好处没有获得肯定允诺每次您进行咨询会议时记住这些地方，记住要做的最。
4、可以适当做出定程度的让步在公司政策范围内，这样可以表现出你对于咨询者特别的优质服务。除非必要时，这种让步才来使用。如果让步表现的地方过多，或是对人承诺的过多，那么它的影响力就会相对的减少例如我们很少会去改变课程，只要入学事项经完成。然而你的问题主要在于时间的安排上，我们就把你安排去参加上午的课程。警戒结束向咨询者揭示出如果不做出决定的话，将会产生的问题。例如别人在这方面的价格要高些。在短期时间内，价格会有所提高。其中蕴含的信息就是你最好接受建议，现在报名参加隔离结束如果客户在最后的时刻提出了反对的意见，定要确认再没有其它的什幺原因起到阻止报名的事情。例如琼斯先生，你看，如果我们着手解决了这个问题的话，你就可以报名参加这门课程了吧没有结束的更好。
5、如何结束咨询顾问自学手册第页共页你必须就这个决定随时准备提问。有时候仅仅提问就已经足够，但是有项基本的技巧还有其它的变化与组合，这些技巧使得提问更加有效。假定结束保持确定式回复和购买信号的肯定因素，谨慎的用词来结束对话。例如不用你想参加这门课程吗而是使用你是否希望参加下周开始的课程呢选择性的结束在课程，上课地点，付费方式等内容上提供两种或者两种以上的选择。例如你是希望参加下周的课程还是下月的课程你是喜欢白天的课时还是晚间的这种技巧非常有效，因为你是在请咨询者去决定是或是而不是是或否，即使两项都被否决，咨询者也没有否决你本身的建议，仅仅是那些特定的选择。概述结束简单的概述谈论的大致要点，特别注意你的课程可以满足你的客户的需求解决问题的利益点在种。
6、,咨询顾问自学手册第页共页在项目，我们具有如下特点凝聚灵活快速兴致友好咨询顾问自学手册第页共页咨询改变生活作表得到你的客户的承诺请记住我们给出的结束技巧的不同形式。建立在确认回复和购买信号的基础上，你的结束应当清楚简洁肯定但并不明显将决定最小化获得个执行的决定选择型简要型警戒型语言证据型让步型附注假设型与隔离型结束语没有包括在上面的联系中，因为他们更多来源于客户的首要反应。应对回绝在咨询顾问之中，总是会碰到个或者多个的障碍。以下是两种拒绝的形式咨询顾问自学手册第页共页信息搜集咨询者需要了解更多你的课程，满足需求的保证以及你就此所做出得保证专业咨询者针对产品的内核内容，表现出深刻的不赞同解决障碍的最好办法就是做好事先的准备。你表现的可靠而且全面。
7、竞争的环境下，还可以强调你的公司与所提供的课程拥有的你的竞争对手所没有具有的竞争优势。例如通过我们刚才的讨论，我是否可以这幺认为，你希望参加电子商务的课程，但是你不能马上参加课程，因此你就报名参加下月开始的课程，是不是这样子口头证实结束以个客户或者申请者作为参考，描述其中可以得到的利益。这样可以提高咨询者的信任感，说明你能够向他提供相同的好处。这种口头的证实必须是真实的而且可以经得起考证比如文件证明信便可以增加影响的效果，提高信任度。提供证明的客户越知名，越是在当地，越是同咨询者的背景相似，提供的效果就越好。例如上周我们刚刚完成了对公司的，考试的结束培训，下周他们有参加了其它的五门课程。咨询顾问自学手册第页共页让步结束为了使咨询者最终做出决定。
8、，使得资询者心中没有存疑，你主动的面对存在潜在障碍的事实，摆出问题并同时提出问题解决的方案。仅仅在你认为客户会考虑到这些障碍的时候，你才提出来否则就将客户的注意力转到其它的事情上来，并确保不会再发生问题。的反应有时候些自然的反应是的咨询顾问自学手册第页共页不要猛然发言突然地发表观点有时候咨询者甚至还没有说完是不礼貌的行为，会在情感上产生沟通障碍这样便表示你尚未搞清楚谈话的内容，同时你不尊重顾客的意见。不要油腔滑调地回答习惯与快速的回答会令人怀疑以及不为人信服这样便表明切你以前已经听到过，现在而是在套用销售手册的内容。不要争辩不要说这件事情我不同意你的说法，这样是不对的，这样不会，因为或者类似的话语不要用摇头，抬眉等动作表现出你的不同意。不要过。
9、计划。在流程中的每个阶段，通过提问确认以保证咨询者已经理解了所说的内容更重要的点是并且同意这些内容。检查这些确认式回复将使得出现的疑问，不致或者不赞成等等在适当的时候便提出解决而没有积累到日后去解决。在访谈的过程中，你需要观察并倾听那些购买信号它们将会告诉你咨询者的想法。购买信号可能是个实际动作例如拿起宣传册。或者使用语言来表现例如这门课程的课时是多久咨询者并没有决定去付费，但是正在有这样的想法。当发现购买信号的时候，你便可以认定并且改变原来的如果你参加这门课程或者当你参加这门课程的时候。随着确定式回复变得越来越肯定时，你需要提高自己的能力变得越来越认定如此。有时候销售自然的结束，但是如果不是这样，你应该尽力就朝向顾问咨询的访谈去结束购买信号。
10、张扬凭借技术化的手段，或者向别人证明他们没有理解或者犯了的做法会让他们感到受到愚弄甚至激怒他们。正确的反应最重要的事情就是听和表现你在听。然后分清异议或者向您的咨询者重复异议，以确认你确实理解他的含义，或者用别的词语咨询顾问自学手册第页共页描述它，或者问个问题以得到异议的更多细节及背后的含义。赞赏顾客的见解说点什幺来说明你已经注意到了。如我明白您的意思谢谢您提到这点这是个非常好的问题我明白您所说的使用关键词语了解了客户的观点，就将讨论转移到个更有利的方向如然而这将通过得到更大的补偿。另方面，您将高兴的发现若二选其，别人将发现交流的特点，利益，动机提供相关的信息，解释，使用种逻辑化的语言风格对咨询者提供可信服的内容，根据你的提供服务分析提出最适。
11、如何结束咨询顾问自学手册第页共页你必须就这个决定随时准备提问。有时候仅仅提问就已经足够，但是有项基本的技巧还有其它的变化与组合，这些技巧使得提问更加有效。假定结束保持确定式回复和购买信号的肯定因素，谨慎的用词来结束对话。例如不用你想参加这门课程吗而是使用你是否希望参加下周开始的课程呢选择性的结束在课程，上课地点，付费方式等内容上提供两种或者两种以上的选择。例如你是希望参加下周的课程还是下月的课程你是喜欢白天的课时还是晚间的这种技巧非常有效，因为你是在请咨询者去决定是或是而不是是或否，即使两项都被否决，咨询者也没有否决你本身的建议，仅仅是那些特定的选择。概述结束简单的概述谈论的大致要点，特别注意你的课程可以满足你的客户的需求解决问题的利益点在种。
12、合的卖点。利用同产品相关的资料与信息来获得信任。异议的特殊种类有三种常见的异议的种类隐藏的异议在此，异议我还没有准备经费听起来似乎比那些真正的异议我还没下定决心更能接受。如果是这种情形，那就先回答所提的问题，然后接着询问咨询顾问自学手册第页共页还有其它困扰您的问题吗或其它类似的问题。迟延的异议这也存在个隐藏的异议，并想要避免立刻做出决定如我需要父母的同意，把这份说明书留给我，我想要考虑下。提到第三者如父母，老师，同事，组织等时这样处理坚定您的咨询者接受您的建议的信心在接下来的阶段继续与之联系亲自见见第三方任何需要再考虑下的人都是没有完全被利益打动的人。尝试着坚定他们的特殊要求用概述来寻找所有的相关方面。如果这不起作用，那就确保安排再次见。
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