1、 服务跟进类技能 超越对手类技能培训体系结构示意 访前准备有效约见 拜访步骤提问聆听了解客户类技能感觉良好 梅花分配需求倾向 有效沟通外围印证 人际交往异议处理 对手分析竞争策略 商务谈判促单签约 目标计划客户管理 服务关怀跟进推动 产品展示类技能 建立信任类技能 超越对手类技能 服务跟进类技能 确定。

2、>然 飘飘然 徘 徊 期有效激励销售人员的方法 赫兹伯格的双因素论 美国心里学家赫兹伯格于年提出，全名叫”激励保健因 素理论” 满意没有满意 不满意没有不满意 影响职工工作积极性的因素可分为两类 保健因素维持因素 激励因素双因素理论在销售队伍激励中的作用 必要支持类保健性因素 薪资收入工作有序 对比公平。

3、合适 动力是否足够 能力是否达标 听其言观其行个性因素 销售人员应具备的个性特点 自信 平等意识 漠视挫折 好胜争负个性不适合销售的四类人 艺术家的伤感 精灵般的敏感 嬉皮士般的不负责仸 没落贵族的心里落差动力性因素 积极 随机 懒散 抵触能力性因素 评价销售人员的能力可以从三个方面进行。

4、作状态的“八只拦路虎” 有效激励销售人员的方法销售人员工作状态的变化规律 销售人员成长过程中的四阶段 兴 奋 期 黑 暗 期 成 长 期 徘 徊 期 工作 动力 时间影响销售人员工作状态的“八只拦路虎” 恐惧感 挫折感 不自信 急躁不耐烦 黑 暗 期 成长期得过且过 不满抱怨 疲惫。

5、训练 随岗 培训 集训 轮训“培训四冲程”之入职强化训练 导入企业文化 介绍基本制度 激发进取心与凝聚力 职业化的意识和基本行为 初步介绍市场与产品 近距离的双向选择“培训四冲程”之销售专项训练 销售专项训练中的八项关键训练 关键业务流程内部资源介绍 销售管理制度客户类型与决策 准客户的寻找和接。

6、需求 评估比较 决定购买 使用感受随岗辅导的执行过程 随岗辅导分解指导体系执行“八步 骤” 观察诊断还原行为询问起因 分析后果练习固化 说明原因展示建议分解指导影响辅导效果的因素 动力性因素 观念 基础素质 培训系统性第四章销售队伍的有效激励 本章重点 销售人员工作状态的变化觃律 影响销售人员工。

7、产品问答 典型 异议的处理 训练 销售流程第三章培训四冲程之随岗辅导 本章重点 什么是体系 培训体系的具体内容 随岗辅导的执行过程 影响随岗辅导效果的因素什么是体系  以销售过程为导向的培训，是销售 队伍”培训四冲程”中“随岗辅导” 部 分的核心内容，是针对效能型销售 代表平时工作中最常用到的二十 。

8、感岗位安全 福利保障岗位和区域稳定 办公条件工作支持如何培训和激励销售队伍第章销售人员的在岗评价 本章重点 评价销售代表时的常见问题 针对线销售代表的三维度评价法 评价后的典型策略评价销售代表时的常见问题 只看业绩票否决 评价时忘了组织的目标 因不自信而导致评价扭曲 对人判断情绪化针对线代表的三维度评价 个性是。

9、 票据填写 服务跟进客户管理 客户关怀 内部协调 体系来自于客户的采购过程 组织客户的“心里采购过程” 感觉良好 评估比较决定购买 确定需求使用感受体系具体内容 培训体系“客户采购五步”与“销售核心技能”的对接 感觉良好 评估比较决定购买 确定需求使用感受 了解客户类技能 介绍产品类技能 建立信任类技。

10、程之入职强化训练 培训四冲程之销售专项训练销售队伍训练中常见的六个问题 无培训体系 经理忙于事务，被动应付 不讲求必要的方式方法 采用师父带徒弟的单模式 忽视案例和文本化的积累 无视理念与行为的差距系统培训的“四个冲程” 入职强化训练 二销售专项训练 三随岗培训 四集训轮训入职强化训练 销售专。

11、个核心技能所进行的系列培训的总称。体系来自于对销售代表的岗位技能分析 职责与目标所需技能重要程度使用频率掌握难度 客户拜访制定拜访计划 了解客户背景 社交礼仪 新客户开发预约客户 建立信任 异议了解对手 文字表达 内部人机关系 处理职责与目标所需技能重要程度使用频率掌握难度 实现销售 指标 超越对手 促单签约。

12、 知识 技能 习惯 知识 产品 客户 市场 流程 技能 沟通 利益 判断 促单 习惯 次数 方向 内容 质量评价后的典型策略 三 维 度 评 价 培训 激励 观察 调整第二章系统培训销售队伍的“四个冲程” 本章重点 销售队伍训练中的常见问题 系统培训的“四个冲程” 培训四冲。

参考资料：

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