1、场高端市场利润上升市场集中度偏低技术壁垒高市场前景好销售体系规模效应目前需要考虑解决的问题产业金融整合管理模式技术导向领先年市场规模台亿年市场规模台亿年市场规模亿知道印象考虑价值感知传播客户忠诚度渠道管理和导入消费价值说服知名度导入价值感维持较关键般可持续增长关键认知度权重渠道忠诚度客户分级管理服务价值导向信用风险控制权重销售力培植消费价值界定个性化服务权重营销通路管理和销售力培植重工业行业需要加强知名度导入渠道忠诚度客户分级管理服务价值导向信用风险评估销售力培植消费价值界定个性化服务知名度导入般渠道经销商代理意愿偏低，靠自身技术导向销售，渠道忠诚度偏低客户管理模式未完全导入，可能导致资源投入紊乱。
2、换成本江苏机电战略营销总成本分布所导出的关键控制点江苏机电投入资源偏少江苏机电营销后端消耗成本大客户分级管理信用额度管理销售深度分销与市场扩张销售力培植销售业绩考核营销通路管理和销售力培植企业战略梳理分析报告第部分战略制定的基本方法第二部分现状反映的战略实施瓶颈第三部分战略目标第四部分内部资源现状分析第五部分外部市场环境分析第六部分战略实施目录调研金字塔结构问卷模块化访谈二战略分析结构第部分制定战略的基本方法市场销售财务供应链研发质量体系运作现状问题清单问题分解到各职能部门然后进行金字塔型的访谈高层中层各职能部门部长基层董事长总经理副总市场销售供应链财务体系质量研发体系客户管理利润链流速体化杜邦模。
3、足市场切实需求并适合企业定位的以耐磨材料为主导并以相关主机产品为辅的产品组合，并以帮助世界范围内的耐磨材料的消费客户以及相关主机使用客户最终提升相关经济效益和社会效益作为江苏机电的最终使命。•江苏机电研究所的愿景江苏机电将成为耐磨材料行业以及符合企业战略发展定位的主机产品行业内最为市场消费群认同的企业，致力于发展与目标消费群互为增值的伙伴关系。•江苏机电研究所的阶段性战略目标江苏机电研究所阶段性发展目标是用年的时间，形成以耐磨材料为主要核心业务，同时以高空作业车泵为战略侧翼产业组合的发展格局，不断构筑能够支撑企业可持续经济增长的产品线组合和核心竞争力。江苏机电十年内的发展目标定位于年初步建立耐磨材。
4、电研究所的战略发展历程回顾与展望企业改制国家政策技术导向的产品规划资本运营产业金融供应链管理模式市场营销体系整合危机意识不足缺乏战略危机意识中层干部盲目乐观全员参与改善不足全员管理参与改善改善循环未导入低质量成本损耗意识不足低质量成本损耗严重，主要在于管理效率方面价值链未优化以顾客导向价值观弱化研发市场反馈机制未完善，客户价值链分析未导入中高层战略思想未统大部分中层干部未能清晰地描述公司发展方向以及规划企业文化未能真正建立企业共同价值观尚未能实质上形成管理合力管理监控系统不足财务体系缺乏管理控制职能质量控制体系未能完善中层管理层执行能力偏弱中层的专业知识匮乏，导致执行力度不够二现状所反映的战略实施。
5、融风险投资并导入实质性管理运营，年成为世界级的耐磨材料供应商，适度发展其战略侧翼产业组合以作为现金牛来源。•到年，江苏机电研究所应达到以下战略目标年销售收入达到亿税后利润总额超过万耐磨材料行业内排名进入前十名二实现战略目标的几个阶段夯实规范化管理优化营销财务体系实施规范化管理，建立有效的激励与约束机制，完善人力资源管理，培养引进高素质的营销财务管理人力资源和供应链的管理人才，建设稳定优秀的管理团队，降低低质量成本损耗，从而施行成本领先战略。实现从销售到营销的转变，建立稳定高效的销售渠道和营销队伍，设计切实可行的营销模式从产品线渠道整合终端品牌销售力三方面构筑营销竞争力，提高美誉度，扩大市场占有。
6、评估质检流程使命愿景组织人力资源，管理系统价值链分析战略认知度基础流程战略报告人人人人人调研金字塔结构问卷模块化访谈其他部门二战略分析结构框架战略目标人力资源体系杜邦财务模型供应链管理采购生产仓储市场营销体系质量管理体系研发体系支持体系主要运作体系产业市场环境分析管理体系产业市场环境分析第部分现状所反映的战略实施瓶颈的战略发展历程回顾与展望二现状所反映的战略实施瓶颈三战略实施的基础国家拨款事业经费，主导技术为铸造热处理国有企业化运作依托徐工集团战略规划核心流程优化人力资源管理战略指导市场研发方向企业转型业绩可持续增长我们在这里核心支撑因素耐磨材料泵高空作业车战略产品规划江苏机电的战略发展方向江苏机。
7、状是凭热情做渠道服务，体现在未建立正规的市场投诉反馈机制上。未建立呆帐信用控制体系线销售员要加强培训，销售业绩考核体系不完善对终端客户的消费价值加强分析，加强总成本的概念客户分级管理然后定位个性化服务销售终端利润节点渠道管理江苏机电营销现状面临的主要问题是渠道忠诚度偏低，销售业绩考核体系与未来的市场渠道渗透扩张策略不相适应。信用风险评估以及客户分级管理未导入将可能导致销售资源投入紊乱和应收帐款回收风险加大。终端销售力培植尚未完善，可能会导致销售通路危机。优先改善较差差般良好优秀营销通路管理和销售力培植新产品旧产品新市场旧市场深度分销规划产品市场扩张产品市场扩张个人相对利益最大化公司利益最大化界定销。
8、售通路体系和销售区域绩效考核的关系，构建层级清晰的通路销售管理机制，实现公司市场扩张利益最大化。江苏机电市场销售渠道运作的四个象限的分布情况呈非均匀分布，市场销售扩张渠道相对狭隘，非系统化的销售业绩考核管理未能理顺，严重防碍公司产品市场扩张利益最大化的销售盈利战略模型。营销通路管理和销售力培植江苏机电市场运作通路与销售业绩管理的分析采取行动以避免灾难或解决冲突放手让受威胁的渠道自行衰退寻找机会安抚受威胁的渠道不做任何事情目前或潜在批量及利润的受影响程度破坏性冲突的可能性高低高低营销通路管理和销售力培植利用自身终端品牌实力抗衡引进新的分销渠道，进行市场扩张进行销售业绩考核体系与分销通路整合转变江苏机。
9、材料为主导并以相关主机产品为辅的产品组合，并以帮助世界范围内的耐磨材料的消费客户以及相关主机使用客户最终提升相关经济效益和社会效益作为江苏机电的最终使命。•江苏机电研究所的愿景江苏机电将成为耐磨材料行业以及符合企业战略发展定位的主机产品行业内最为市场消费群认同的企业，致力于发展与目标消费群互为增值的伙伴关系。•江苏机电研究所的阶段性战略目标江苏机电研究所阶段性发展目标是用年的时间，形成以耐磨材料为主要核心业务，同时以高空作业车泵为战略侧翼产业组合的发展格局，不断构筑能够支撑企业可持续经济增长的产品线组合和核心竞争力。江苏机电十年内的发展目标定位于年初步建立耐磨材料国家级生产基地，同时开始引入产业金。
10、。同时完善财务管理体系。实现从财务记帐到财务管理的转变，强化管理会计的职能效应，增强财务管理对高层决策的支持功能以及对相关职能部门财务层面上的管控功能。提升产品业务组合构筑核心竞争力通过与院校跨国公司合作参股以及技术专利引进产业金融风险投资等方式，延长加深产业链条，并导入实质性的运作阶段，扩大利润空间和技术含量，提高市场占有率，维持江呆帐或催收呆帐导致的净利润下降建议江苏机电在不需要投入过多资源的前提下强调价值感知体验式营销，获取部分该市场高额利润行业平均销售利润率江苏机电销售利润率杭州爱知北方交通北京凯特利润上升伸缩臂高空作业车差异化竞争获取溢价利润否则市场份额将下降抗耐磨材料中端市场低端市。
11、颈•企业战略实现的坚实基础是企业含员工核心能力以及员工愿力的提高。•危机意识的导入战略思想中高层共同认知客户导向价值观企业文化全员参与改善培训机制导入低质量成本损耗意识管理监控体系导入财务质量等战略实施瓶颈的解决都有利于企业各项能力和员工愿力的全面提升，并促进企业可持续发展战略的实现。战略目标的顺利实现市场销售战略财务体系战略供应链战略含生产人力资源战略质量研发战略核心竞争力的持续提升能力愿力增强能力和愿力企业管理三战略实施的基础资源第部分战略目标战略目标二实现战略目标的几个阶段战略目标•江苏机电研究所的使命通过持续地跟踪了解关注耐磨材料以及相关泵高空作业车发展的趋势和市场的深层次需求，不断开发满。
12、通路危机评估江苏机电通路评估所在位臵技术驱动高空作业车市场驱动泵技术与资本运营驱动耐磨材料战略导向的人力资源管理规范化流程决策者采购者使用者战略营销行为的铁三角关系,互相影响决策的权重在不同行业中是不样的。江苏机电所处的重工业行业更加强调使用者与采购者决策者的采购互动关系，江苏机电需要加强对使用者价值感知的营销力度。如高空作业车重工业行业战略渠道营销的购买三角模型营销通路管理和销售力培植江苏机电战略营销的总成本分布供应链模块营销模块消费者使用传统意义的营销费用营销的总成本降低低质量成本损耗优化库存管理动态采购评估系统供应商评估体系质量管控体系降低消费者使用成本维护成本故障滞留成本购买成本提高客户转。
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全息咨询-江苏省机电研究所企业战略梳理分析报告PPT_81页