1、与合资企业•不会成为现有客户的竞争对手•电气集团缺乏有竞争力的工程机械企业•合资企业初期柴油机需求有限，且风险较高•电气集团与国内家领先工程机械集团共同与或合资成立工程机械企业•上柴成为合资企业的柴油机供应商•上柴不用直接投资各分合资企业•不会成为现有客户的竞争对手•合资企业由于有现有国内领先工程企业的参与，成功可能性提高•上柴现有些主要工程机械客户可能的负面反应•上柴出面联合家国内领先的工程机械企业共同与或合资成立家工程机械企业，上柴成为股东之不应超过•上柴成为合资企业的柴油机供应商•上柴与合资双方建立更紧密的合作关系•合资企业强强携手，成功的可能性提高•关系客户可能的负面反应合作流程范围内超出范围的确定合作关系确定合作伙伴•评价上柴的目标并就广泛的业务和合作伙伴的选择标准达成共识•讨论选择流程•草拟潜在合作伙伴清单•与潜在合资合作伙伴。
2、提出，会同变型配套设计室协调整个开发过程•性能改善研究项目与大型变型配套项目，天然气，双燃料等经充分的市场调研，由营销部提出开发意向，结合产品工程部的技术意向，经发展规划部协调批准，由新设的技术中心主持开发上柴现状•变型配套产品开发项目十分被动，往往由用户提出后，组织人力进行配套设计，市场推销人员未能充分了解客户动态和需求，预期其配套变型趋势，做好先期准备•性能改善项目往往由技术中心提出，未经过规范市场调研分析和战略规划层面的周密考虑•上柴不具备真正的“变型配套开发能力，目前只能进行柴油机性能改善和变型配套项目包括大型变型项目，如，天然气，燃烧号等项目且技术中心与产品工程部的开发项目有重叠信息意向流指令流建议做法产品工程部技术中心变型配套开发项目性能改善开发项目反馈信息反馈信息通过这套变型配套产品开发流程，上柴可以大幅度缩短变型产品的设计。
3、取用户反馈意见•内部各参与部门人员反馈意见收集和分析，结合用户意见，撰写变型配套设计项目小结，找出差距和改进方法•成立跨部门工作小组，包括产品工程部配套技术人员营销销售人员工艺及材料研究人员产品管理室人员及其他辅助人员部分人员属非全职参与•产品管理及工艺路线分工等工作从事后处理转为事先处理和实时控制，提前启动技术准备的有关工作•在零配件生产制造的同时进行设计图纸的完善及晒图入库等工作，以减少设计生产周期•严格执行图纸整理入库流程，确保在安装调试结束前图纸完整并入库归档，且及时告知销售人员和用户研发项目管理中碰到的典型难题研发项目工作小组市场营销汇报中的不透明性•格式不统理解困难•未完全涉及关键问题•没有提出问题”公司文化“由各职能组织部门引发的项目问题•各职能部门对现状的观点不致•评估方法不统•缺乏沟通•研发项目管理的附加价值不清晰财务项。
4、安装调试用户反馈内部总结配套设计与技术准备图纸整理入库主要活动主要输入最终成果负责部门人员•拟定技术协议草案•购货意向书表•柴油机构成选择表表•技术协议草案表•销售人员•产品工程部•进行规范的技术协议评审•技术协议草案表•认证要求•技术协议正本表•评审参与部门•会计部门•签定订货协议•技术协议表•购货意向书表•订货合同表•销售人员•零配件生产制造•柴油机组装•设计图纸•柴油机•制造部•采购部•产品工程部•现场安装调试及用户培训•柴油机•安装调试完毕的整机•售后服务中心•图纸的完善及评审入库•完整的设计图纸经会鉴审批并入库归档•获取用户反馈信息•进行内部总结•用户反馈信息表•内部各参与部门人员反馈信息表•变型配套设计项目小结报告•售后服务中心•产品工程部建议上柴采取的变型配套开发流程技术协议草案技术协议评审订货合同生产制造安装调试用户反馈内。
5、作条件•是最具吸引力的合作伙伴在汽车工程机械发电机组都有很强实力与重汽合资处于停滞，至少年内不会有进展已与上汽合资生产客车对于上柴电气集团在工程机械领域的合作感兴趣•上汽的参与至关重要低上柴对合作伙伴的吸引力•与国内整机厂的关系•生产设备能力•现有中低档产品市场份额•产品销售和售后服务网络东风奔驰汽低高合作伙伴对上柴的吸引力•在中国整机市场的客户关系•新的发动机产品和技术•高水平的运作和管理•全球市场位置潜在合作伙伴排序日野重汽国内工程机械整车生产商面临着许多挑战，因而上柴逆向整合工程机械生产商并不是个有吸引力的方案当中国进入，国内市场向国外企业开放之后，这些领先的国内企业面临着与上柴相同的挑战，即缺乏产品更新换代所需的技术和资金工程机械市场将面临行业重组，最终将整合成为几家大型工程机械集团，并与国际领先工程机械企业建立合作关系不进行逆向。
6、与生产周期时间二天中等难度变型配套项目主要改善•通过采用标准化技术协议柴油机构成选择表，可缩短技术协议制定周期•技术协议评审通过无纸化传递进行，尽管增加了工作内容，但可确保按期完成•配套设计多技术准备在技术协议签订过程中即开始，可大大缩短该周期•零配件制造在必需的图纸设计及技术准备工作完成后即可开始，可“缩短”生产制造周期•图纸整理入库工作在柴油机制造安装调试过程中进行，节约时间目前的流程文件规定改进后的流程技术协议技术协议评审订货合同图纸设计工艺分工图纸会签入库零配件制造装配试车技术协议技术协议评审订货合同配套设计与技术准备零配件制造图纸整理入库装配试车•设计图纸草图，并进行有关技术准备工作•设计图纸经过工艺草鉴的工作草图•相关技术准备工作完成•变型配套设计项目工作小组建议上柴采取的变型配套开发流程技术协议草案技术协议评审订货合同生产制。
7、建立联系，并探讨合作意向•与有意向的合作伙伴对市场前景，投资需求，合作方式联合进行可行性研究，并达成初步共识•向政府法规部门展开宣传沟通，争取支持已完成的•在与潜在合资伙伴联合可行性研究的基础上，评估潜在合资合作对上柴的经济价值•分析评估与政府法规部门沟通的结果，明确可能获得的支持•最终确定最佳合资伙伴和合作方式•起草“合作谅解备忘录”，并进行相关谈判•就具体合作条款与合作伙伴达成协议•与合资伙伴共同准备必要的文件，争取政府加成价配件供应的目的旨在保障主机销售，加强客户关系，不优先作为业务发展的机会，因而配件定价主要根据市场情况予以确定上柴在变型配套开发的工作上，与最佳做法有定的差距上柴现状最佳做法•变型配套产品开发基本上与客户联系紧密，但较多为被动的进行配套开发•性能改善类的开发项目与市场。客户需求存在定脱节现象，没有形成个大市场为开发。
8、导向的体系•明确以市场导向为变型配套开发的主要驱动力，通过市场前景及本企业能力的分析来选择开发重点，并按优先顺序排序•公司将对用户和竞争对手有详实的了解，市场需求趋势的信息储存在完善的数据库中•产品机型数据库完整•市场需求趋势信息没有存在完善的数据库中，而变型配套及新产品的机型图纸档案管理也有待改进开发导向信息的完善性开发流程•每个环节的活动都有清楚的计划并在实施中采取系列衡量措施•设计出明确的管理流程，易于找出哪个环节出了差错并相应解决实施上的问题•上柴在产品开发变型配套及性能改善项目过程中缺乏明确的管理流程，许多工作未按程序文件执行•在设计过程中，没有采取相应的设计体系和产品管理体系，引起设计不规范，产品质量下降，成本上升，交货周期延长等问题•市场营销部提出变型配套需求意向•产品工程部技术中心向营销经理和总师室提供变型配套想法理念并呈。
9、竞争日趋激烈比较高。因为尽管总体上工程机械市场比较分散，但主要细分产品市场相对集中成为整机厂商探索通过与国内整车厂合作共同寻找国外合资伙伴继续积极开发客车市场，但无需通过合资或整合的方式通过兼并在细分产品市场领先的工程机械厂，建立中国领先的工程机械对上柴的启示将是上柴最具有吸引力的合作伙伴高主要发现•奔驰康明斯及短期内与上柴合作的可能性很小奔驰和汽的合资将包括柴油机项目，而汽大连和无锡厂将是首选合作对象康明斯和二汽的发动机国产化已进入具体实施阶段，不会再考虑与上柴的三方合资仍在通过大众的关系积极争取与汽的合作项目•公司目前业务重点设在北美和欧洲市场的兼并收购。以巩固其主要市场的地位。中国并非公司近期发展重点。同时中国被视为出口市场因为中国高档工程机械市场较小，很难支持合资企业运作，这也是结束与上柴关系的原因之。但仍有合作的可能主要取决于合。
10、整合的原因•上柴不应承担额外的挑战•上柴应侧重于寻求与工程机械整机厂的配套合作，争取保持自己的市场份额当地政府的行政干预将限制上柴经营控制被整合企业的能力•工程机械整车生产商市场相对较小，也比较分散•目前上柴是大多数工程机械生产商的主要供应商与其中两家整机厂的合资可能会失去其他整车生产商客户，而且在作为供应商不同时成为竞争对手•整机厂家相对比较集中的应用市场推土机规模过小，不应在逆向整合时予以考虑在工程机械领域与国内外整机厂的合作有几种可能的方式第种可能第二种可能第三种可能上柴合资工程机械企业电气集团柴油机电气集团国内工程机械集团上柴合资工程机械企业柴油机国内工程机械集团上柴合资工程机械企业柴油机的股份描述优点缺点•电气集团与或成立合资工程机械企业并不定是在电气集团现有工程机械企业的基础上•上柴成为合资企业的柴油机供应商•上柴不用直接投资。
11、部总结配套设计与技术准备图纸整理入库主要改善•根据不同客户分类战略，对配套项目进行优先排序•些小客户的高难度或不合理配套要求应建议改动或拒绝•合理协商初步供货日期及其余供货事项跨部门交流沟通有关部门信息•严格按标准进行技术协议评审，尤其对配套合理性进行严格审核•进行成本收益分析•设计设计难度表，对照此表进行设计难度评估，确定设计周期•根据协议评审结果与客户签定订货合同•合理协商价格供货日期等事宜•产品工程部也参与订货合同中有关事宜的讨论•在获取必须的配件图纸后即可开始进行零配件的生产制造•尽量按计划生产专用件通用自制件并采购外购件，而不要拆卸改装成品柴油机真正做到“以销定产”形成“拉”系统•产品工程部配套技人员到现场进行安装调试•售后服务人员参与安装调试的全过程•在安装调试阶段即进行有关的用户培训•与中间用户及最终用户保持紧密联系，积极获。
12、变型配套开发计划，并全程参与变型配套，从创意到试点成功，继而全面推广的全程工作•研发营销生产等部门跨部门沟通合作•产品开发项目，尤其是性能改善项目市场营销部未能及时提供有关市场需求的信息•缺乏跨部门合作，研发部门以外的人员参与不够责任分工业绩考核，激励•明确制定出变型配套及性能开发项目的业绩指标，有助于考核变型配套开发及其它新产品工作成果交付的期限，重要进程及其他量化指标•没有为研发人员变型配套人员制定套合理的业绩指标考核和激励体系在组织和业绩考核激励报告中论述在本报告中论述建议上柴采取的配套与研发项目的流程战略规划部营销销售部市场调研客户经理客户信息•市场对新技术产品的要求•客户对配套产品性能的要求性能改善开发市场意向变型配套产品目录性能改善开发新技术意向性能改善开发意向委托调研性能改善开发项目指令•变型配套设计项目由营销部根据用户要求。
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