1、作 市场 渠道 结构 渠道的 运营与 管理 渠道 支援系统 渠道 市场领导地位 渠道支援系统 签订合同的条件 佣金借贷“精品书屋”精品与你精彩分享！ 韩国电信业的渠道 韩国电信业渠道的特点 电信服务与手机分销的共存 服务提供商和手机制造商对渠道主动权的竞争 手机制造商 批发商 分销商 用户 服务提供商 服务提供商拥有 的分销公司 渠道 批发商， 零售商 渠道 韩国电信业渠道结构图 渠道案例的渠道结构“精品书屋”精品与你精彩分享！ 分销环境 与战略 回顾 垄断 进入市场壁垒重重 发展中的市场 建立些主要 分销网络 与，的竞争 需求的迅速增加 尽可能多的开放式 渠道 最大程度增。
2、续做，而且专做移动 继续做，而且专做联通 其他 极少数经销商准备转行，多数经销商表示未来移动联通起 做，说明渠道的公用性非常明显，另外，表示将专做联通的明显多 于移动，可见联通相对来说对经销商更有吸引力。办公资源网 移动通信 营销执行力提升与渠道管理培训“精品书屋”精品与你精彩分享！ 超越竞争，摆脱“价 格旋涡” 价格战是目前困扰移动运营商的主要问题，需要通过超越竞争的策略 导向来在短期应对竞争的同时促成企业长期发展 渠道终端影响力提高 诱发新轮价格战 提高市场 费用，频繁 促销 平均值下降 通过“价格战” 竞争夺与市场份 额 竞争对手的发展导致 竞争升级 用户价格敏感度提高，部分用 户群在利益趋势下频繁转网 。
3、屋”精品与你精彩分享！“精品书屋”精品与你精彩分享！ 营业厅似乎是个 业务宣传的重地， 但是从客户消费行 为的层面来说，怎 样的宣传才是最有 效 营销执行力案例营业厅宣传“精品书屋”精品与你精彩分享！ 客户匆忙地来到 营业厅，并且以 办理业务为主。 业务宣传单张如 何才能够吸引客 户的注意力“精品书屋”精品与你精彩分享！ 战略与执行的关系示意图 已实现战略“精品书屋”精品与你精彩分享！ 他山之石营销执行力高低的分层 言行不 说到能够做到 说到立即做到 看到能够做到 看到立即做到 指企业运作总体来说尚处于初级水平，还不具备规范系统的执行能力 指企业已具备了基础的执行能力，能够按照公司的规划运作，实现。
4、 增值移动服务营销的关键 产品或服务客户服务增值手段“精品书屋”精品与你精彩分享！ 案例研究电信行业基于消费心理的市场细分 节俭型 •精明理性的购物与消费 •追求耐用实用 •定程度上抑制感性消费 时尚显赫型 •追求与众不同 •潮流引导者 •价格敏感度低 效率型 •追求快节奏，高效的工 作生活体验 •追求完善与质量 社交型 •追求与朋友交往 •重视周围人评价 •追求轻松愉快的体 验 高科技型 •创新求异 •科技意识强“精品书屋”精品与你精彩分享！ 的客户群细分与定位 既有同质化的 手机市场 客户群细分品牌及产品价格 天梭系列产品 身份感的品牌诉求 满足商务需求的产品功能 天拓系列产品 高科技含量功能。
5、费者所移动的路径” ，渠道，流通路径 渠道的管理包括建立和维持个分销渠道络，给用户提供最为方面的购买渠道，以最少的 成本产出最大的销售额。 市场渠道与公司成功的关系 技术优势技术优势 制造优良 技术优势 制造优良 销售与市场 运作优越 “精品书屋”精品与你精彩分享！ 市场渠道的要素 渠道的运营与管理 渠道结构 市场领导地位 开发分销渠道的细分 为强化竞争优势，达成目标而进行的系列管理活动 渠道成员组织在起的规则，其状态作用 使渠道成员集中力量完成目标，运行中做出必 要的决定是渠道顺利发展 对渠道成员激发鼓励与其协作 市场 渠道 结构 渠道的 运营与 管理 渠道 支援系统 渠道 。
6、 “不断降低的新用户质量 降价应对 动荡的用户 群基础 盈利能力 降低 渠道利用运营商之间的竞争提出新要求 渠道成本上升 渠道因利益驱使引导用户转网 更低的毛利 进步动荡的用户群 更低的 公司价值贬值 陷入 僵局“精品书屋”精品与你精彩分享！ 告别价格战，移动营销进入总价值诉求 以“溢价”来销售全部产品和 服务组合！ 移动运营商必须超越所销售的 产品和服务 把运营商与客户在组织层面而不 是产品层面连在起，采用增值 战略来创造持久竞争优势 产品和服务的“商品化”加剧促 成了“折扣导向型市场”的产生总价值诉求 增值附加价值 对总价值诉求必须 量化!获取目标客户 的深度信息产生营业额 售前和售后 服务。
7、加用户 手机贴补制被取消 发展市场份额受管制 区分渠道 市场领导地位 锁住用户 提高用户忠诚度 用户满意 增加 ㅇ市场饱和 迁网竞争 ㅇ无线无联网崭露头角 强化分销网的 基础支持系统 为在线渠道做准备 重新设计离线渠道 早期 竞争 成熟期 重新开始 服务分销只有直接分销网类型 引入间接分销渠道 类型类型 把服务与手机协调致 加强批发 平衡批发与零售 的分销 渠道案例的渠道结构“精品书屋”精品与你精彩分享！ 渠道案例渠道的运营与管理 市场流通渠道的发展“市场细分化” 建立与运营 费用 销售人员 代理商员工 代理商 。
8、 直接渠道 间接渠道 代理商“精品书屋”精品与你精彩分享！ 渠道案例中国移动通信市场销售渠道结构 消费者用户 运营商 级渠道级渠道级渠道级渠道 渠道 帮助 者“精品书屋”精品与你精彩分享！ 网点绝对数量过剩，但又结构化不足 小店太多，经营混乱 自营渠道少，企业对渠道控制力弱 专营渠道少，兼营渠道非常普遍 渠道分布和消费者需求不匹配 城区渠道太集中 农村服务渠道欠缺 合作营业厅不正规 合作营业厅服务功能差 人员服务水平低 硬件环境参差不齐 专营店忠诚度低 般代理店对号源严重不满 佣金代理费不合理 奖励政策不合理 经销商与自营厅争利 有串货现象发生 销售服务对经销商支持不够 资费较高，难。
9、运作，实现既定目标 指企业已经具备快速高效的执行企业规划的能力 指企业已经有能力主要依据市场环境的变化制定并执行规划 指企业已经具备了优秀的营销执行力和极强的市场竞争力，具有驾驭市场引领竞争的能力 “精品书屋”精品与你精彩分享！ 执行对于企业的意义 战略 执行 管理 文化策略“精品书屋”精品与你精彩分享！ 关键要点 执行是种纪律，是策略不可分割的环 执行是企业领导人首要的工作。 执行必须成为组织文化的核心成分。“精品书屋”精品与你精彩分享！ 构成执行的四要素 心态 角色 工 具执行“精品书屋”精品与你精彩分享！办公资源网 渠道运营管理“精品书屋”精品与你精彩分享！ 什么是市场渠道 “种产品或服务从生产者到最终消。
10、市场领导地位 渠道支援系统 签订合同的条件 佣金借贷“精品书屋”精品与你精彩分享！ 韩国电信业的渠道 韩国电信业渠道的特点 电信服务与手机分销的共存 服务提供商和手机制造商对渠道主动权的竞争 手机制造商 批发商 分销商 用户 服务提供商 服务提供商拥有 的分销公司 渠道 批发商， 零售商 渠道 韩国电信业渠道结构图 渠道案例的渠道结构“精品书屋”精品与你精彩分享！ 分销环境 与战略 理 渠道结构 市场领导地位 开发分销渠道的细分 为强化竞争优势，达成目标而进行的系列管理活动 渠道成员组织在起的规则，其状态作用 使渠道成员集中力量完成目标，运行中做出必 要的决定是渠道顺利发展 对渠道成员激发鼓励与其。
11、领先 心语系列产品 时尚的品牌诉求 新颖的产品设计 老产品 普及型产品 追求身份感的商务客户 群 追求高科技的客户群 追求时尚感的年轻客户 群 追求实用的般客户群“精品书屋”精品与你精彩分享！ 营销重心后移个性化的套餐设计企业市场开发以及对渠道 秩序的管控是短期应对竞争和长期战略发展的有效途径 渠道秩序的有效管控 消费行为导向的个性化套餐 设计 企业市场全面发展 营销重心后移，有效巩固中 高端用户 超越竞争的 核心环节“精品书屋”精品与你精彩分享！“精品书屋”精品与你精彩分享！ 营销执行力案例积分兑换“精品书屋”精品与你精彩分享！ 全球通缴费卡 神州行充值卡 卡西欧白领腕表 运动水壶 菲利普剃须刀“精品书。
12、留住消费者 渠道恶性竞争，经销商积极性下降 宣传促销没有跟上 产品竞争力下降，市场反应不够灵活 目 前 移 动 运 营 商 渠 道 问 题 概 括 表 现 为 渠道结构问题 专营渠道问题 合作营业厅问题 般代理店问题 营销政策问题 营销管理问题“精品书屋”精品与你精彩分享！ 办理入网业务时间 年年年年年年年 在现有渠道中，大多数是最近两年开始办理入网业务，渠道普 遍年轻，在素质和稳定性方面存在较大的隐忧。“精品书屋”精品与你精彩分享！ 经销商未来打算 不做手机入网售卡业务，准备转行 继续做，但考虑移动联通同时做 继。
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