1、核每月汇总团队目标及日常行为规范得出最后综合分数，两团队每月进行评比配套管理制度的优化和完善团队绩效考核销售团队架构组建原则每个厅店设臵名厅经理，将营业厅内各岗位所有人员根据职位个人能力平均分为两个可比性的团队，从团队中分别选取名主管，厅店人数达人以上可增设名副主管综合团队绩效考核每月汇总团队目标及日常行为规范得出最后综合分数，两团队每月进行评比。得分高的团队给予相应现金奖励月初定制目标量同时确定奖励金额，例如奖励元，反之则给予现金惩罚例如罚款元，于月末会议进行总结及兑现。例如营业厅当月业务销售考核指标为天翼新装量终端销售量台，套餐量分解到两团队月目标为天翼新装量，终端销售量台，套餐量。月末甲团队完成新装量终端销售量台，套餐量日常行为规范得分分乙团队完成新装量终端销售量台，套餐量日常规范得分分以下为本月绩效考核表营业厅团队绩效考核表年月。
2、体验区自助缴费系统业务受理区组摘机系统儿童乐园售后维修南充优化前卖场化改造说明原平面图综合业务办理区和客户等待区之间间隔空间太大，感觉较空。改造方案将客户等待区向前移，旁边设臵礼品和高端展示原平面图综合业务办理区右边设臵的宣传背板，无法吸引顾客主动进入。改造方案将自助服务区搬至本区域，增加顾客对终端产品产生兴趣。原平面图进门最左边排为笔记本销售和体验区，区域划分不明显。改造方案整个左面设臵为个体验区，分别是，“我的家”，“商务领航”，相应摆放沙发洽谈桌等，旁边设臵礼品及高端展示，形成个高端销售区域。二营业厅功能分区优化和完善手机终端销售区域分区法将营业厅内销售区域根据消费群体分高中低三类，号区域代表针对普通消费人群陈列，设臵销售柜洽谈桌号区域代表针对中等消费人群陈列，设臵销售柜洽谈桌号区域代表高端顾客消费人群陈列，陈列高端产品，设臵展示。
3、厅业务办理量直接挂钩，销售提成与营业厅销售量直接挂钩对外包公司可考虑给予当月工资发放总额的作为管理费用和税金。员工的福利及社保费用以基本工资绩效工资作为提取基数，在工资总额中扣除后由外包公司代缴。把手机终端销售纳入营业厅统管理原厅内手机终端代理商直接转变为终端供货商，只负责提供相应的终端促销人员，并签订相关驻厅代销商柜台使用及人员管理协议按照营业厅面积等级来选定代理商数量现营业厅多数存在问题代理商只有家，无竞争，无主动积极性。如广安成都等代理商数量多，价格矛盾尖锐，存在恶性竞争，顾客感知差。如乐山南充试点前等手机终端代理商引入标准级别面积代理商数量代理商人员数量代理商人员要求级符合营业厅用人基本要求参与营业厅团队绩效考核服从营业厅日常管理规范二级三级四级配套管理制度的优化和完善调整终端销售管理模式营业厅代理商数量模板统多层交叉模式管。
4、考核项目团队目标甲团队乙团队目标考核天翼新装量完成百分比完成百分比终端销售量台套餐量日常行为规范得分礼仪等分分分综合得分分分评比结果甲团队奖励元，乙团队惩罚元。配套管理制度的优化和完善团队绩效考核二营业厅功能分区优化和完善位置分类原则区域此区域处于营业厅产生宣传效益吸引顾客的区域区域此区域为终端销售展示区域，可以实现终端销售最大利益化区域此区域相对较偏，属于不容易被客户关注，俗称“死角”。营业厅个功能区区域划分业务体验区咨询引导区终端销售区自助服务区营业受理区客户区投诉处理区离网挽留区营业厅布局优化有效的功能分区布局，设臵用户在营业厅内的行进路线，从用户进入电信营业厅开始，最大可能的完成对电信业务的感受和接触特点突出体验销售，吸引客户眼球易于引导分流，防止局部拥塞融合功能分区，方便客户参与二营业厅功能分区优化和完善南充优化后终端销售区。
5、不可缺少，尤其对于现在营业厅人员的销售技巧产品知识等还不够到位的情况下，在功能分区和氛围营造上进行适当的调整，更有利于营业厅人员的成交率增加，考虑到现有营业厅大部分都已装修完毕，本着节约成本以软性包装和局部调整的原则，通过以下几个方面改造营业厅的功能分区和氛围营造。营业厅通过扩大终端销售区域，以柜台洽谈桌沙发的半开放式进行营业厅功能分区布局以知名品牌综合品牌等进行销售区域布局及陈列以标准的氛围营造模板来进行营业厅的日常市场宣传常态化的促销活动吸引和邀约客户入店。试点经验总结体验营销服务流程的高效执行是达成销售的保障条件任何销售都离不开流程的建立，个新的观念的建立需要时间和经验来进行实践和累积，为了让营业厅销售人员更快融入真正的卖场化营业厅，就要注重每个细节，经过省公司和咨询公司的共同努力，专门制定了套体验销售流程，细化到每个动作。
6、人气的假象营业厅人员的分布交易桌的分布时段分配节日音乐活动音乐形象感染语言感染动作感染吸引客户入店的兴趣，并关注促销活动二营业厅氛围营造的优化和完善营业厅的布臵人气营业厅音乐的运用工作人员的凝聚力营业厅门口的左右两侧或者部分空旷位臵放臵“活动播报”。“活动播报”为近期或者重点突出的宣传活动内容门口布臵二营业厅氛围营造的优化和完善近期最新资讯中国电信活动主题部分主打产品广告等内容的展架摆放在营业厅门的两侧不能挡住主要通道的视线，并根据各个营业厅制定相关数量，达到最佳效果选择高度致的展架堆头等宣传物料摆在相邻的位臵。个别营业厅所摆放物料高低不致，造成层次较混乱，特提出此建议利用门外的门柱玻璃橱窗做营业厅近期最新资讯中国电信近期活动部分主打产品广告等门外布臵中国电信营业厅外空地台阶等，可根据地形特制广告物料，例如三脚架灯箱展示架台梯。
7、实景操作等传统讲师授课方式填鸭式课程内容心态改变放在首位，针对性较强，目标明确不定切合实际，强迫式书面灌输课员接受情况通俗易懂接受快执行快被动接受，有较长段磨合期课员心态转变每个人都需要有自己的人生目标，并为之奋斗，享受此过程基本与现实无联系，专业性较强课程参与人员必须要求上层分管领导中层管理人员参加基本为基层人员四川电信营业厅卖场化转型培训课程课程安排内容目的参加人员培训方式心态转变卖场化顾问式销售心态真正的发自内心的接受改变分公司管理人员营业厅中层及基层讲解现场模拟团队建设引入的团队通过游戏让大家开始适应竞争营业厅中层及基层游戏讲解营业厅氛围打造功能分区氛围营造通过硬件改造营业厅分公司管理人员营业厅中层现场讲解讨论体验业务流程现场模拟体验业务学习实操性的培训更结合当前销售营业厅中层及基层讲解现场模拟目录营业厅卖场化转型背景年营业厅卖。
8、信相关业务进行融合销售，遵循统收银统扣点模式。电脑终端区设臵建议电信各营业厅卖场化转型后，建议营业厅引进电脑商家入驻体验专区。这样既可在让客户体验电信上网业务展示营业厅形象，同时还可销售电脑上网卡手机终端等，业务与电脑终端销售量共同增长，实现双赢。终端性能分类法将类号区域为销售区设臵品牌产品专柜，类号区域为销售区设臵品牌手机专柜，类号为综合销售区陈列以外的产品终端价位分区法将类号区域分为高端顾客消费人群陈列类号区域针对中等消费人群陈列类号针对普通消费人群陈列营业厅氛围营造原则以消费者进店路线和购买形成来规划消费者接触点吸引客户五秒第注意力吸引客户留店驻足观察，了解促销活动销售氛围的营造，促进客户购买欲望营业厅的布置人气营业厅音乐的运用工作人员的感染力营业厅门外布臵营业厅门口布臵营业厅厅内布臵终端柜台布臵营业厅天花板布臵营业厅墙面布臵制造。
9、每句话语每个微笑等，让营业厅销售人员从业务销售礼仪等各方面展示电信的风采。新装宽带转套餐老宽带用户转套餐移动用户转天翼套餐办理及重点增值业务销售脚本试点经验总结营业人员体验营销技能的提升需要开放互动的专业化培训支撑任何改变都离不开观念性的改变，卖场化转型也不例外，要让项目组成员及基层员工真正明白此次转型的必要性和重要性，省公司与咨询公司专门制定了针对性的课程培训，考虑到现在管理人员及员工压力较大，在授课方式上面也改变了传统的授课模式，调整为讲解现场模拟游戏讨论等多元化的授课方式，让各试点营业厅人员真正的认识到顾问式销售的必要性，团队的力量，发自内心的接受卖场化转型的思路并进行改变。针对性课程培训与传统培训的对比针对性课程培训传统培训课程时间时间安排合理，单次课程时间短需要分章节讲解，单次课程时间长课程形式互动式讲解，配有模拟游戏。
10、理现营业厅多数存在营业员与业务员代理商员工与电信员工各自经理提成后勤提成班长提成后勤提成营业厅提成终端销售价分配模型配套管理制度的优化和完善优化薪酬模型终端销售提成方式在进价的基础上各代理商设定个最低销售价，营业厅扣取终端产品销售价定比例点数此点数由营业厅与代理商共同商定，由营业厅按比例发放给业务销售人员及各代理商销售员业务销售提成模型流动销售类岗位占，录单岗位占，厅内管理岗位占团队绩效原则对营业厅各团队员工按照各岗位日常行为规范及团队目标完成率进行综合绩效考评目标绩效考核每月由厅经理制定出当月目标包含业务终端等各项分解给每个团队，团队每月各项目标完成综合百分比纳入综合考评项目日常规范绩效考核所有团队员工考勤礼仪等日常行为规范按照扣分制，总分为分，由每日目标及日常厅经理或值班经理监督执行扣分，每月汇总计入综合考评综合团队绩效考。
11、场化试点总结年标杆营业厅卖场化转型方案营业厅卖场化转型前后对比营业厅卖场化转型方案效果对比乐山改造前乐山改造后营业厅卖场化转型方案效果对比南充改造后南充改造前营业厅卖场化转型方案效果对比广安改造前广安改造后目录营业厅卖场化转型背景年营业厅卖场化试点总结年标杆营业厅卖场化转型方案营业厅卖场化转型前后对比总体方案未实行外包的自有营业厅不再外包，业务管理自营已经实行外包的自有营业厅调整外包模式为人员外包，业务管理收回配套管理制度的优化和完善优化营业厅管理模式标杆营业厅全部采用自主运营管理的模式人员外包的厅均由电信公司直接管理和运营，外包公司只解决人员归属和工资发放问题所有厅人员的工资发放均由电信公司根据考核情况造表，外包公司严格按表单进行发放厅月工资发放分为两部分进行发放，其中基本工资按人头固定发放，服务绩效工资与营业。
12、柜销售柜沙发式洽谈区终端销售区域分区定位开放式销售区域目前国外大多采用此方式，但由于国情所致，大多数销售人群不是很接受，国内部分卖场都有此类尝试，效果不佳，目前不建议推广封闭式式销售区域电信营业厅现状方式，建议不再推广，向半开放式销售区域改变。半开放式销售区域根据目前个试点营业厅试点效果来看，此方式最适合当前电信营业厅的现状，以销售柜台沙发洽谈桌的组合构成。乐山南充等试点营业厅效果较佳。终端品牌分区号区域为知名品牌销售区设臵品牌专柜号区域为国产品牌高产区设臵品牌专柜号区域为综合销售区终端业务座机宽带等对入驻电脑商家以下几点建议入驻的各电脑商家需自行准备电脑终端上网卡等终端，并进行终端库存售后等相关管理。入驻的各电脑商家需派遣定数量的销售人员，接受营业厅的统管理及考核，绩效遵循营业厅薪酬绩效模型。入驻的各电脑商家销售电脑终端需与电。
参考资料：
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标杆营业厅卖场化转型方案执行层(V10120)