1、困惑复杂问题的答案往往能在简单的原理和概念中找到体系结构什么是销售我们在销售什么销售的分类销售模式的类型销售基本概念同时,我们研究了国内外关于方案销售的很多资料,以及国内许多相关资料体系结构销售基本概念同时,我们研究了国内外关于方案销售的很多资料,以及国内许多相关资料体系结构定位方案式销售产品式销售交易型咨询型战略型无形价值空间小有形价值空间小无形价值空间大有形价值空间大无形共创价值目的建立良好的个人和公司形象清楚完整的了解客户需求建立项目决策人的购买憧憬具体活动见右图检验标准发起人感觉良好,喜欢与你交谈需求与客户达成共识发起人愿意引见决策人决策人希望解决疼痛范例体系结构个整体流程大核心步骤种应用模式小结目录第单元简介意义与目的体系结构核心内容工团队竞争特点能力证明客户关心知识和能力转移制胜关键信任共同发展顾问模式目的小单做大销售特点价值空间较大解决方案体化业务软件包销售方式竞争特点创造附加价值客。

2、评估探索引导需求建立购买憧憬确认需求范围建立选型标准提供解决方案方案呈现商务谈判签约收首期款转交服务归档协助实施启动核心步骤关键活动核心步骤以结果销售方法指南销售手册销售工具包体系结构困惑基本概念支撑理念设计原则小结方法体系是职业化塑造的第步目录第单元简介意义与目的体系结构核心内容工具应用知识积累核心内容个整体流程大核心步骤种应用模式核心内容专业篇讲解的重点内容核心内容开发商机引导需求建立标准呈现价值实现知识通过技巧才能转化成生产力销售结果是客户我们和竞争对手博弈的均衡客户的采购行为我们的销售行为以及竞争对手的行为互动理念理念中包含了中所有重要的信息,智慧的最高结晶体系结构体系化从理念流程步骤方法技巧工具知识组件化关键活动是最小的单位,以它作为组件统性针对不同的销售憧憬接受认可是否是否翻盘否参考案例是整体流程图个整体流程价值贯穿能力论证技能整合博弈均衡核心内容大核心步骤挖掘潜在商机商机初步评估开发。

3、商机潜在阶段引导需求意向阶段建立标准方案阶段呈现价值谈判阶段实现销售成交阶段准备拜访拜访验证评估探索引导需求建立购买憧憬确认困惑复杂问题的答案往往能在简单的原理和概念中找到体系结构什么是销售我们在销售什么销售的分类销售模式的类型销售基本概念同时,我们研究了国内外关于方案销售的很多资料,以及国内许多相关资料体系结构机评估单拜访检查单选型评分表等。工具分类定义描述主要用途适用场景应用模版目录第单元简介意义与目的体系结构核心内容工具应用知识积累知识积累知识内容开发商机开发方法接近客户方案等引导需求卖点知识库疼痛知识库提问知识库建立标准调研知识库方案库等呈现价值简报库谈判知识异议库总业务软件包销售方式竞争特点创造附加价值客户关心产品外延价值制胜关键价值增值团队效率快刀模式目的小单做快销售特点价值空间小解决方案标准财务财务包销售方式对竞争特点利益同质客户关心产品内在价值制胜关键速度个人能力区别的核心是客户对。

4、项准备完成关键技巧电话技巧电话预约欢与你交谈需求与客户达成共识发起人愿意引见决策人决策人希望解决疼痛范例体系结构个整体流程大核心步骤种应用模式小结目录第单元简介意义与目的体系结构核心内容工具应用知识积累应用工具标准模版参考案例跟进信函件报价书模版等等标准话述公司简介电话预约标准开场白等等应用表单商动理念理念中包含了中所有重要的信息,智慧的最高结晶体系结构体系化从理念流程步骤方法技巧工具知识组件化关键活动是最小的单位,以它作为组件统性针对不同的方案采用统的销售理念流程和步骤易操作表现形式简洁,流程可视化程度高,便于学习和掌握对于的销售人员而言,成功来自于按以考量的尺度核心内容第次拜访快刀模式拜访准备标准开场白建立决策憧憬引导锁定需求跟进信模版第封跟进信总结和安排下次标准开场白拜访准备单拜访前拜访中拜访后目的建立良好的个人和公司形象清楚完整的了解客户需求建立项目决策人的购买憧憬具体活动见右图检验标准发。

5、果定位方案式销售产品式销售交易型咨询型战略型无形价值空间小有形价值空间小无形价值空间大有形价值空间大无形共创价值有形共创价值体系结构价值贯穿销售始终用价值激发兴趣用价值销售用价值结单,总结价值再利用销售活动的核心是能力论证无形,结果不可视优秀的销售表现来自于知识和技能整合部就班设计原则体系结构基础篇介绍了销售基本概念和基本技巧专业篇个整体流程大核心步骤种应用模式知识篇在整个销售过程中需要用到的知识积累工具篇销售过程中需要的销售工具销售方法指南销售手册销售工具包体系结构困惑基本概念支撑理念设计原则小结方法体系是职业化塑造的第步目录第单元方案式销售方法培训.为导向的阶段关键任务的动作描述关键活动达成关键任务的具体活动,即组件核心内容拜访准备关键活动之活动目的做到有的放矢提高拜访成效行动步骤电话预约准备达到目的的问题检查销售工具检验标准客户接受拜访目的清晰,问题逻辑严密且富有弹性拜访自查表各项准备完成关。

6、售的分类销售模式的类型利益同质客户关心产品内在价值制胜关键速度个人能力区别的核心是客户对价值的不同认可模式是特点组织竞争等因素的个组合可以考量的尺度核心内容第次拜访快刀模式拜访准备标准开场白建立决策憧憬引导锁定需求跟进信模版第封跟进信总结和安排下次标准开场白拜访准备单拜访前拜访中拜访检查销售工具检验标准客户接受拜访目的清晰,问题逻辑严密且富有弹性拜访自查表各项准备完成关键技巧电话技巧电话预约准备问题检查销售工具拜访自查表拜访准备子步骤范例核心内容种应用模式战略模式目的大单做大销售特点价值空间不可估量解决方案需求复杂个性化方案销售方式团队对销售憧憬接受认可是否是否翻盘否参考案例是整体流程图个整体流程价值贯穿能力论证技能整合博弈均衡核心内容大核心步骤挖掘潜在商机商机初步评估开发商机潜在阶段引导需求意向阶段建立标准方案阶段呈现价值谈判阶段实现销售成交阶段准备拜访拜访验证评估探索引导需求建立购买憧憬确认方。

7、案采用统的销售理念流程和步骤易操作表现形式简洁,流程可视化程度高,便于学习和掌握对于的销售人员而言,成功来自于按部就班设计原则体系结构基础篇介绍了销售基本概念和基本技巧专业篇个整体流程大核心步骤种应用模式知识篇在整个销售过程中需要用到的知识积累工具篇销售过程中需要的销售工目的建立良好的个人和公司形象清楚完整的了解客户需求建立项目决策人的购买憧憬具体活动见右图检验标准发起人感觉良好,喜欢与你交谈需求与客户达成共识发起人愿意引见决策人决策人希望解决疼痛范例体系结构个整体流程大核心步骤种应用模式小结目录第单元简介意义与目的体系结构核心内容工定位方案式销售产品式销售交易型咨询型战略型无形价值空间小有形价值空间小无形价值空间大有形价值空间大无形共创价值有形共创价值体系结构价值贯穿销售始终用价值激发兴趣用价值销售用价值结单,总结价值再利用销售活动的核心是能力论证无形,结果不可视优秀的销售表现来自于知识和技能整。

8、键技巧电话技巧电话预约形共创价值体系结构价值贯穿销售始终用价值激发兴趣用价值销售用价值结单,总结价值再利用销售活动的核心是能力论证无形,结果不可视优秀的销售表现来自于知识和技能整合知识通过技巧才能转化成生产力销售结果是客户我们和竞争对手博弈的均衡客户的采购行为我们的销售行为以及竞争对手的行为互核心步骤挖掘潜在商机商机初步评估开发商机潜在阶段引导需求意向阶段建立标准方案阶段呈现价值谈判阶段实现销售成交阶段准备拜访拜访验证评估探索引导需求建立购买憧憬确认需求范围建立选型标准提供解决方案方案呈现商务谈判签约收首期款转交服务归档协助实施启动核心步骤关键活动核心步骤以结果具应用知识积累应用工具标准模版参考案例跟进信函件报价书模版等等标准话述公司简介电话预约标准开场白等等应用表单商机评估单拜访检查单选型评分表等方案式销售方法培训。困惑复杂问题的答案往往能在简单的原理和概念中找到体系结构什么是销售我们在销售什么。

9、起人感觉良好,销售憧憬接受认可是否是否翻盘否参考案例是整体流程图个整体流程价值贯穿能力论证技能整合博弈均衡核心内容大核心步骤挖掘潜在商机商机初步评估开发商机潜在阶段引导需求意向阶段建立标准方案阶段呈现价值谈判阶段实现销售成交阶段准备拜访拜访验证评估探索引导需求建立购买憧憬确认备问题检查销售工具拜访自查表拜访准备子步骤范例核心内容种应用模式战略模式目的大单做大销售特点价值空间不可估量解决方案需求复杂个性化方案销售方式团队对团队竞争特点能力证明客户关心知识和能力转移制胜关键信任共同发展顾问模式目的小单做大销售特点价值空间较大解决方案体化核心步骤挖掘潜在商机商机初步评估开发商机潜在阶段引导需求意向阶段建立标准方案阶段呈现价值谈判阶段实现销售成交阶段准备拜访拜访验证评估探索引导需求建立购买憧憬确认需求范围建立选型标准提供解决方案方案呈现商务谈判签约收首期款转交服务归档协助实施启动核心步骤关键活动核心步骤以。

10、备完成关键技巧电话技巧电话预约介意义与目的体系结构核心内容工具应用知识积累核心内容个整体流程大核心步骤种应用模式核心内容专业篇讲解的重点内容核心内容开发商机引导需求建立标准呈现价值实现销售憧憬接受认可是否是否翻盘否参考案例是整体流程图个整体流程价值贯穿能力论证技能整合博弈均衡核心内容大方案式销售方法培训.结回顾与总结意义与目的体系结构核心内容工具应用知识积累结束毛主席曾经教导我们政策和策略是党的生命,各级领导同志务必万万注意,千万不可粗心大意！孙子曾经教导我们令之以文,齐之以武,是谓必取！行军篇何经华说我会随时电话抽查你们掌握的情况！方案式销售方法培训方案式销售方法培为导向的阶段关键任务的动作描述关键活动达成关键任务的具体活动,即组件核心内容拜访准备关键活动之活动目的做到有的放矢提高拜访成效行动步骤电话预约准备达到目的的问题检查销售工具检验标准客户接受拜访目的清晰,问题逻辑严密且富有弹性拜访自查表。

11、值的不同认可模式是特点组织竞争等因素的个组合可检查销售工具检验标准客户接受拜访目的清晰,问题逻辑严密且富有弹性拜访自查表各项准备完成关键技巧电话技巧电话预约准备问题检查销售工具拜访自查表拜访准备子步骤范例核心内容种应用模式战略模式目的大单做大销售特点价值空间不可估量解决方案需求复杂个性化方案销售方式团队对销售憧憬接受认可是否是否翻盘否参考案例是整体流程图个整体流程价值贯穿能力论证技能整合博弈均衡核心内容大核心步骤挖掘潜在商机商机初步评估开发商机潜在阶段引导需求意向阶段建立标准方案阶段呈现价值谈判阶段实现销售成交阶段准备拜访拜访验证评估探索引导需求建立购买憧憬确认为导向的阶段关键任务的动作描述关键活动达成关键任务的具体活动,即组件核心内容拜访准备关键活动之活动目的做到有的放矢提高拜访成效行动步骤电话预约准备达到目的的问题检查销售工具检验标准客户接受拜访目的清晰,问题逻辑严密且富有弹性拜访自查表各项准。

12、户关心产品外延价值制胜关键价值增值团队效率快刀模式目的小单做快销售特点价值空间小解决方案标准财务财务包销售方式对竞争特点方案式销售方法培训.为导向的阶段关键任务的动作描述关键活动达成关键任务的具体活动,即组件核心内容拜访准备关键活动之活动目的做到有的放矢提高拜访成效行动步骤电话预约准备达到目的的问题检查销售工具检验标准客户接受拜访目的清晰,问题逻辑严密且富有弹性拜访自查表各项准备完成关键技巧电话技巧电话预约需求范围建立选型标准提供解决方案方案呈现商务谈判签约收首期款转交服务归档协助实施启动核心步骤关键活动核心步骤以结果为导向的阶段关键任务的动作描述关键活动达成关键任务的具体活动,即组件核心内容拜访准备关键活动之活动目的做到有的放矢提高拜访成效行动步骤电话预约准备达到目的的问核心步骤挖掘潜在商机商机初步评估开发商机潜在阶段引导需求意向阶段建立标准方案阶段呈现价值谈判阶段实现销售成交阶段准备拜访拜访验。

参考资料：

[1]实用培训方法与技巧（第19页，发表于2022-06-26 22:08）

[2]实用培训法(策略与技巧)（第20页，发表于2022-06-26 22:08）

[3]实现你的潜能——职业发展培训（第28页，发表于2022-06-26 22:08）

[4]施工项目质量与安全管理培训教材（第138页，发表于2022-06-26 22:08）

[5]生产运作管理培训教材（第466页，发表于2022-06-26 22:08）

[6]生产管理培训（第32页，发表于2022-06-26 22:08）

[7]审计工作底稿专题培训1（第60页，发表于2022-06-26 22:08）

[8]审计工作底稿专题培训（第60页，发表于2022-06-26 22:08）

[9]神华集团财务管理培训（第97页，发表于2022-06-26 22:08）

[10]深度营销系列培训（第37页，发表于2022-06-26 22:08）

[11]设计研究院所企业改制培训讲义（第33页，发表于2022-06-26 22:07）

[12]商业谈判培训（第28页，发表于2022-06-26 22:07）

[13]商业连锁企业网上填报培训PPT（第19页，发表于2022-06-26 22:07）

[14]商务礼仪训练培训（第65页，发表于2022-06-26 22:07）

[15]商务礼仪培训——人人都是公司的脸（第54页，发表于2022-06-26 22:07）

[16]商务礼仪培训课件（第41页，发表于2022-06-26 22:07）

[17]商务礼仪培训课程讲义（第114页，发表于2022-06-26 22:07）

[18]商务礼仪培训教程（第46页，发表于2022-06-26 22:07）

[19]商务礼仪培训讲座（第53页，发表于2022-06-26 22:07）

[20]商务礼仪培训PPT（第46页，发表于2022-06-26 22:07）