1、问题，在网点员工中真正树立“收人凭贡献增资凭效益”的思想，最大限度地发挥工资分配对员工营销的激励作用，需要个网点营销考核系统的支撑。是突出价值导向原则，激郝雨风，王军苗客户体验的关系维护与保有中国经济出版社，张缘缘上海建行零售网点转型研究励员工营销行为，考核系统应以价值最大化为核心，明确包括网点综合效益产品计价收益业务计件收益等效益指标与员工岗位和工资系数的挂钩关系，实现利益直接到人。二是突出“权责利”统的原则，明晰岗位和责任，改变传统的以员工年龄工作年限用工方式等为参照的员工考评模式，建立以员工岗位类型为基础以岗位职责任务为标准的绩效考核体系。实现对网点各岗位员工的有效激励三是突出利益分享原则，健全机制和流程，考核系统按照业务传递流程，设计分享营销收益的机制，连通前台柜员与大堂经理理财经。

2、条件下，我国商业银行的竞争状态日趋白热化。改革开放以来，我国国民经济持续快速增长，存款余额人均可支配收在与客户面对面交流中，创造产品销售机会。网点人员质量的转型。积极采用培训辅导绩效管理内部岗位资格认证激励约束等人力资源手段来加快推动网点客户经理理财经理大堂经理等队伍转型建设。考核激励研究制定可行的考核办法，促进员工的工作积极性。借鉴国际经验。网点转型是借鉴国外的先进模式，考核办法也可以借鉴过来，结合我国银行业实际情况建立套配套的考核机制。自行制定考核办法。可以利用大客户维护系统中客户资产数量，先制定个考核基数，期末时可以考核新增的客户资产数量。也可以对这个系统增设个考核程序，实现定区域内的远程考核，这样不但可以最大限度方便老客户在各地办理业务，还能扩大客户经理的辐射作用。对大堂经理可以设。

3、息等的营销系统，才能为操作人员进行柜面客户营销时提供客户分析产品推介客户拓展客户分层等充分可靠的资料信息，提高营销成功率。优化综合业务系统在完善柜面综合应用系统的过程中，积极实施“大后台小前台”的战略，将“凡是柜员能做的事，尽量不要让客户去做凡是后台能做的事，尽量不要让前台去做凡是个环节能做的事，尽量不要分两个环节去做”的原则真正落到实处。重新思考并设计业务流程，秉承“以市场为导向以客户为中心”的理念，按照最有利于提高柜面服务效率和客户价值的业务营运流程，变传统的“银行中心”为“客户至上”，从而推动银行在组织结构分工格局产品设计激励机制等方面的变革，实现“银行再造”，提高服务的便利性和综合性，降低运营成本，提高风险防范能力。构建营销考核评价体系解决网点转型后对网点员工营销服务缺乏科学考核的。

4、析时代背景现状和问题第章上海建行零售网点期转型分析及评估上海建行零售网点转型业务现状简介上海建行零售网点期转型具体内容布局调整基础设施大厅制胜零售网点期转型保障措施增强执行力加速渠道建设完善机制上海建行零售网点期转型评估取得的成果存在的问题第章上海建行零售网点转型设计推进二期上海建行零售网点转型进步目标政策导向服务型社会服务型营销二期目标上海建行零售网点二期转型具体内容服务流程客户为本人力资源考核激励系统升级上海建行零售网点二期转型措施提升理念注重激励突出营销加大培训狠抓管理优化流程完善服务零售网点二期转型展望第章研究结论与展望研究结论本文的主要工作不足之处与后续研究附录参考文献后记张缘缘上海建行零售网点转型研究第章绪论研究背景主题和意义在金融资产存量日益增大和金融业务不断扩大的对外开放的。

5、系的设计，应充分体现总分结合主次协调等原则，综合考虑网点的渠道特点运营成本发展规模区位环境等内外部因素，在市场定位核心职能运营模式等方面设计分层次分类别的具体标准和要求。同时根据网点综合价值评估体系编制网点的整体布局规划，并对综合价值评估较高的重点区域进行重点布局，对布局不合理的网点实施果断的“撤并迁改建”，逐步实现合理布局。通过网点信息管理系统的建设，可以有效解决目标客户细分目标市场细分网点功能差异化定位等零售银行的关键技术问题，从而为提高银行网点目标客户覆盖率和网点集约化管理水平提供有力的支持和保障。张缘缘上海建行零售网点转型研究图建立有效的客户信息系统创新营销服务支持系统营销服务支持系统是网点柜面实施传统核算型交易向现代服务型营销转变的关键，只有配备整合客户信息账务信息产品信息交易信。

6、理的协作流程，实现利益的合理分享业务的合力推进。上海建行零售网点二期转型措施提升理念夯实网点转型的思想基础，态度决定结果。网点转型工作的力度在很大程度上取决于对网点转型的认知度认同度及各方面的参与度。因此，方面，要大力宣传推广网点转型的主要内容与基本要求，做到人尽皆知。另方面，要广泛发动，统思想，使全行上下充分认识到不转型无以谋求发展不转型无以提高质量不转型无以领跑同业不转型无以提升形象，加速推进网点转型，已成为银行提高综合竞争力的当务之急必由之路，从而变“要我转”为“我要转”，自觉增强网点转型工作的责任感使命感和紧迫感。各行“把手”必须高度重视，分管领导要具体抓好各项措施的落实，各职能部基层行也要明确分工明确责任。注重激励在近年来的个人业务发展中，上海分行非常注重运用“目标激励政策激励和。

7、立个高于柜员的基本待遇，对营销的产品按三七或二八的比例分成，这样既能调动大堂经理的积极性又不损失大客户的利益。普通柜员可以只考核服务质量和服务效张缘缘上海建行零售网点转型研究率，通过加大业务量考核力度和使用客户评级来实现。为发挥普通柜员的营销功能，可采取发现中高端客户给予定奖励的办法，提高其识别和维护的积极性。完善工资考核办法。要视区域经济发展的差异对网点赋予不同的考核权重。严格执行产品工资计价办法，实行产品与工资挂钩提高全员营销产品的积极性与主动性。完善营销激励办法。将主要拓展项目分解落实到各网点，对营销重点营销目标按难易程度制定相应的考核权重对重点推进目标设立阶段性的奖励办法。完善等级实施办法。按照分工设定拓展主导类维护主导类个人业务主导类。严格执行大堂经理客户经理和理财经理的等级管理。

8、指标，每旬前名挂红星张榜公布三季度开展“百名产品营销能手”评选“立典型树标杆创品牌”营销激励“迎奥运，抢市场，增高端”和“倒排名，促增长”对标赛等活动四季度开展“快发展，促增长”竞赛活动。系列劳动竞赛活动形成了各网点部门争红包抢星星和“比贡献比发展比效益”的可喜竞争环境。突出营销营销是基层行业务的根本任务，也是业务取得快速发展的基石，为此，近年来上海分行将建立健全营销网络，提高员工的营销服务能力作为工作的重心。加强队伍营销，建立销售网络。是依托经营网点，建立前端销售网络。年，上海建行在全行范围内对网点经理和个人客户经理进行重新竞聘上岗，将业务素质好营销能力强的员工选拔在客户管理和营销岗上，并将个银业务熟与客户沟通能力强的员工调整到个人业务顾问岗，加强日常产品的营销。为提高个人客户经理业务水。

9、，按照工作的性质设立定性定量考核指标并设定不同的比例，切实加强对员工能力建设的考核力度。系统升级开发或引进网点规划信息管理系统。加强精品网点建设是银行网点转型的重点。网点规划信息管理系统结合零售银行信息技术的最新手段如数据仓库数据挖掘商业智能空间分析技术等，依据历史经营数据和客户分布情况，可以直观反映银行网点的经营现状，并针对竞争对手开展网点分布分析新增网点覆盖区域分析，从而为银行网点建设和管理提供更为科学准确的决策支持。银行应从提升客户体验和满意度的角度，对现有网点的整体布局功能设置以及经营管理各环节进行认真细致的诊断，以此为基础构建全面科学的质量标准体系。该体系既应包括转型网点的布局标准建设标准配套标准等，还应包括网点的业务流程服务流程管理流程劳动组合考核评价等方面的基本原则和要求。此。

10、立行长奖励基金，对基金保险利得盈等产品大单销售以及对支行个人业务发展有突出贡献的部门和个人进行单独奖励。并且还不断推出形式多样激励措施，激发员工激情增加线人员的津补贴建立“员工之声”，给员工提供个申述想法和宣泄情绪的渠道实行行长接待日，月请顿饭，季送次温暖开展创建激情之家员工之家客户之家等活动，提倡力量时刻和快乐工作法等。这些以人为本的做法，充分调动了广大线员工的工作激情和积极性。开展劳动竞赛，强化竞争激励。为推动各项业务超常规发展，每年根据不同时期产品特点和业务发展，积极开展形式多样的劳动竞赛活动，如年季度重点开展“拓市场争份额促发展”开门红和“旬旬红，向前冲”增存劳动竞赛，每旬对增存名的网点送贺信发红包二季度开展“旬旬红，摘星星”对标赛活动，对个人存款，基金保险利得盈等产品和电子银行等。

11、平，出台奖励措施，鼓励员工参加专业理财师等方面的考证。为提高营销技能，分行编写了理财产品信用卡电子银行等产品营销指引，力争让营销人员通过分钟三句话的营销技巧实现与客户的有效沟年度研究生硕士学位论文学校代码学号上海建行零售网点转型研究院系教育中心类别工商管理硕士领域金融管理指导教师倪峻副教授申请人张缘缘年月完成华东师范大学学位论文原创性声明郑重声明本人呈交的学位论文上海建行零售网点转型研究，是在华东师范大学攻读硕士博士请勾选学位期间，在导师的指导下进行的研究工作及取得的研究成果。除文中已经注明引用的内容外，本论文不包含其他个人已经发表或撰写过的研究成果。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中作了明确说明并表示谢意。作者签名日期年月日华东师范大学学位论文著作权使用声明上海建行零售网点。

12、争激励”三种激励方式推动个人业务的发展。明确经营战略，强化目标激励。为确保个人业务经营目标的实现，每年初与各经营管理部门各网点等经营单位的负责人签订经营目标责任状，明确各阶段的经营发展目标。并按部门按网点按责任人按旬对经营指标的完成情况进行板牌通报，按月度分析通报。同时，抓好目标责任的落实，实行行长包片部门包点责任制，将全行经营单位划分为多个赛区，每个赛区由名行领导负责推动，由个经营管理部门负责业务发展营销的组织推动，并将包点网点完成情况与机关部门绩效进行挂钩。张缘缘上海建行零售网点转型研究完善考核机制，强化政策激励。每年根据业务发展情况，不断完善和优化费用和绩效考核办法，将资源分配向线和经营人员倾斜，加大对个人存款基金理财产品黄金交易保险信用卡电子银行等重点指标的考核和奖励力度。同时，设。

参考资料：

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