1、努力工作。但是，由于中间商是的经济实体，在处理供应商顾客的关系时，往往偏向顾客边，或过分强调自已的利益，并影响到其为企业分销产品的积极性。因此，企业还必须在了解中间商的需要和欲望的基础上，用行之有效的手段对其进行激励。合作企业利用有关手段，刺激中间商更加积极的努力。比如各种积极的手段，如较高的职能折扣，合作广告，举办展销，组积销售竞赛，提供交易中的特殊照顾，发放奖金津贴等等。偶尔，企业也用些消极的激励手段，诸如威胁要减少折扣推迟交货，甚至中断关系等，使用消极的手段要慎之又慎，否则会产生较大负面影响。合伙企业着眼于与有关中间商建立稳定长期的伙伴关系。通过研究，明确各方在销售区域产品供应市场开发财务技术指导销售服务和市场信息方面的相互要求。然后根据可能，共同商定这些方面的有关政策，并按中间商信。

2、与评估中间商选择条件中间商评估方法渠道成员的激励渠道成员控制价格控制窜货控制第章优美世界时装有限公司销售渠道实施与控制组建销售团队建立薪酬激励机制渠道成员的管理渠道政策的制定和有效的经销商激励渠道的风险控制结论深圳优美世界时装公司服装销售渠道策略研究参考文献致谢工商管理硕士学位论文插图索引图技术路线图图营销渠道管理的主要步骤图优美世界公司组织结构图图年女装前十位品牌市场占有率图优美世界营销渠道模式主要为自营连锁专卖店模式图优美世界公司的多层级完全服务批发营销渠道模式图最佳分销渠道模式图商场和自营为辅，加盟专卖为主的连锁加盟模式中加盟商的加盟流程深圳优美世界时装公司服装销售渠道策略研究附表索引表主要营销渠道分析表优美世界公司产品加盟经销商选择条件表优美世界公司女装产品客户评选案例表优美世界公。

3、通费用，减少了生产商的净收益。企业可以通过控制流通费用来提高渠道的效益，进而增加净收益。因此，企业也可以把预期销售费用看做是选择中间商的种指标。由于优美世界公司的女装产品是新开发产品，就目前来说，完成渠道首轮布局拓展市场范围提高产品销量是其主要渠道目标，因此在渠道成员选择上，不能单纯考虑销量或成本因素，而因综合评估中间商质量，既顾销量又顾长远。所以，优美世界公司的中间商评估采用加权评分法。表是对三家客户的综合评价。表优美世界公司女装产品客户评选案例评价因素权数客户客户二客户三打分加权分打分加权分打分加权分地理位置经营规模顾客流量市场声望合作精神信息沟通深圳优美世界时装公司服装销售渠道策略研究第页共页货款结算总分渠道成员的激励销售渠道由各渠道成员的结合构成。般来说，各渠道成员都会为了共同利益。

4、设计营销渠道管理第章优美世界公司销售渠道现状分析优美世界时装有限公司简介优美世界公司销售渠道外部环境分析我国女装发展概况女性服装消费和产品本身的总体特点女性服装营销渠道的基本模式女性品牌服装消费者分析工商管理硕士学位论文消费阶层分析不同年龄消费者分析不同区域消费者分析优美世界时装有限公司销售渠道内部环境分析公司产品及定位公司销售渠道设置公司销售渠道策略优美世界时装有限公司销售渠道存在问题分析专卖渠道存在问题分析完全服务批发模式存在问题第章优美世界时装有限公司销售渠道优化设计渠道策略的制定终端用户需求分析渠道策略的选择渠道结构设计主要营销渠道分析渠道的选择与结构设计渠道策略的选择商场和自营为辅，加盟专卖为主模式扁平批发模式为主连锁加盟模式为辅模式第章优美世界时装有限公司销售渠道管理中间商选择。

5、代理区域市场的连锁开发能力，代表总部在本区域内发展经销店，开设样板店，设立小型仓储及备有专人办公等办公条件。中间商评估方法销售量评估法销售量分析法是通过实地考察有关分销商的顾客流量和销售情况，并分析其近年来销售额水平及变化趋势，在此基础上，对有关分销商的实际分销能力尤其是可能达到的销售量水平进行估计和评价，然后选择最佳候选人。加权评分法评分法就是对拟选择作为合作伙伴的每位中间商，就其从事商品分销的能力和条件进行打分。先根据不同因素对营销渠道功能建设的重要程度的差异，分别赋予定的权数，然后计算每位中间商的总得分，从中选择得分较高者。销售成本评估法利用中间商经销商品是有成本的，主要包括市场开拓费用，让利促销费用，因延迟货款支付而带来的收益损失，谈判和监督履约的费用等。这些费用构成了销售费用或流。

6、守承诺的程度予以奖励。关系管理把企业与中间商双方的需要结合起来。企业的市场营销部门里，可以设立相应的经销商关系管理机构。其任务是了解中间商的需要，制订市场营销计划，帮助每个中间商以最佳方式经营。通过该机构或有关人员与中间高的共同工作，引导中间商深刻认识双方之间彼此依存共同得利的关系。美国的些制造商，便派出人员深入经销其产品的超级市场和商店，协助中间商策划市场营销。表优美世界公司女装产品加盟经销商激励方案激励项目激励措施品牌形象支持提供统的品牌形象和和系统规范的专业管理与服务，提升公司品牌在国内外的知名度和影响力，强势进行品牌推广文档培训支持定期为加盟商人员做市场知识产品知识推广知识工程案例分析等培训，以帮助加盟商队伍提高综合业务素质技术支持公司会以最专业的研发能力，专业的测试能力，专业的生。

7、司女装产品加盟经销商激励方案工商管理硕士学位论文第页共页第章绪论选题背景和意义企业营销渠道管理是企业重要资源，他对生产力的发展起着决定性的作用，对企业经营战略的实施起着保证性作用。随着经济全球化和信息化的发展，企业之间的竞争越来越激烈，营销渠道成为企业取得竞争的关键之，然而传统的有形营销渠道往往存在管理难度大信息滞后协调困难资源利用程度低等原因的弊端，成为制约企业发展的巨大障碍。如何建设与创新企业营销渠道已经成为现在企业所面临的首要问题。然而中小企业在与大型企业特别是跨国外资企业人力资源竞争中并不占优势，相反在技术资金环境报酬等方面还存在定的劣势另方面，由于外部环境和政策的影响，企业在成长的过程中充满坎坷，是否建立完善的符合企业自身的营销渠道管理系统也直接影响着企业的兴衰。因此建立加强可能。

8、可能串货，般应该低于，且不返现金，主要用于市场支持，也可适当奖励货物。尽量少用销量返利，多用过程返利，比如铺货率店面生动化终端渠道维护安全库存遵守区域销售积极配合清除竞品等等，按达标的程度进行返利。过程返利既可以提高经销商的利润，从而扩大销售，又能防止深圳优美世界时装公司服装销售渠道策略研究第页共页经销商的不规范运作。制定合理的目标任务目标销售任务制定科学有依据，增加的销售目标任务要有增长点和具体增加销量的方法措施，保证代理商努力后在自己的区域内能完成，同时厂家业务经理协助经销商努力在自己的区域完成。不可盲目增加，旦任务完不成时，经销商和业务经理都会想到用串货的方法。加强处罚力度让经销商拿出定金额的钱做为不窜货的报证金，如果年终考核没有窜货，则给予高出银行利息两倍的利率，窜货则利率和报证金。

9、程度作全面评价。中间商的综合服务能力现代商业经营服务项目甚多，选择中间商要看其综合服务能力如何，有些产品需要中间商向顾客提供售后服务，有些在销售中要提供技术指导或财务帮助如赊购或分期付款，有些产品还需要专门的运输存储设备。合适的中间商所能提供的综合服务项目与服务能力应与企业产品销售所需要的服务要求相致。具体来说，优美世界公司对加盟经销商的选择条件如表所示。表优美世界公司产品加盟经销商选择条件渠道类型选择条件加盟经销商具有强烈的成功欲望事业心和管理意识认同公司品牌的经营理念,自愿遵守经销政策和经销管理规定遵循优美世界公司指导与监督必须是具有合法经营许可的法人或自然人有与投资相应的资金实力且资信良好有较强市场营销能力和客户开拓能力工商管理硕士学位论文第页共页有女装行业的经营经验则享有优先权具备。

10、盟商物流配送支持提供专业及时的准确的物流配送服务，根据新品上市周期确保产品迅速进入市场渠道成员控制价格控制规范价格体系价格的区域差异是导致窜货的主要原因，为此厂家制定好全国统的价格体系，对于重点市场采取其它措施帮助，而不是价差。即使有价差，也应使两地价差的获利小于在两地运输成本，尽量缩小价差。在制定好价格以后，还要监控价格体系的执行情况，并制定对违反价格政策现象的处理方法。对产品实行代码制，加强监控力度给每个区域的商品个唯的代码，这个代码印在产品的包装上。方面通过采用模糊数码控制或者流水工号控制，便于查出货物流向。另方面也为厂家提供了经销商窜货的有利证据，便于厂家对其窜货行为进行惩罚。窜货控制制定合理的激励政策尤其年终返利不要呈几何基数增加，如果年终返利幅度大于正常销售利润水平时，代理商就。

11、全部没收。对情节严重的予以严重警告，再犯者撤消其经销资格。此外，可以将年终返利厂家的市场促销支持等由厂家提供的激励政策与经销商的窜货行为挂钩。加强教育引导用各种手段教育经销商不要窜货，代理商只要心想着窜货，就定会有方法途径串出去，如果不想窜货，就定能控制住不窜货。为此，企业要加强营销队伍建设，协助经销商精耕细作做深做透自己的市场，让销量从自己的市场产出。工商管理硕士学位论文第页共页第章优美世界时装有限公司销售渠道实施与控制组建销售团队销售人才的挑选前期刚开拓市场，建议业务人员的组织结构，渠道业务经理直接管辖线区域业务员，销售主管在业绩做得优秀且有较强上进心责任心的线区域业务人员中挑选。线区域业务员的挑选通过人才招聘渠道，首先考虑做过线服装产品渠道销售的人员，这在公司市场渠道业务团队组建之初。

12、产检验能力，工商管理硕士学位论文第页共页服务于加盟商及用户，包括产品咨询项目设计售后服务等运营支持把成功的模式直接复制给加盟商，进行成功式复制提供相应的运营服务。热忱的服务和全面优质的管理，让加盟商能够快速占领市场资源支持为加盟商提供当地市场开拓的相关项目信息当地客户信息及丰富的网络资源。及时为加盟商分析行业动态，根据行业的动态定期组织培训最新技术及先进的营销策略产品支持公司根据市场变化做出快速灵敏的反应，不断推出适应市场需求的产品，使最新产品与推广始终与市场同步，确保产品在当地拥有持续的竞争力市场保护对授权加盟商予以适当的区域市场保护，执行严格的市场保护规则，以确保区域加盟商有个有序的市场发展和赢利空间奖励支持制定并实施加盟商完成目标销售量的奖励方案，从而保障加盟商的利益并奖励业绩好的加。

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