1、参与各方保持独立共享利益持续做贡献顾客竞争者市场合作联盟彭玉鑫用友公司国际化发展营销策略研究结成联盟后，参与各方保持独立。参与各方在技术产品和其他关键的战略领域做出持续的贡献。参与各方共同享有联盟的收益，并对执行指定任务的过程共享控制权。用友国际化出口建议在亚太地区，国家的经济政治文化等环境有些还是与中国很相似，尤其是华人在亚洲的商业地位是无以伦比的。所以直接出口产品对于用友国际化发展进入该地区市场的项重要策略。同时，随着中国经济的发展，国内很多企业已经加入到走出国门全球化的热潮中，而这些企业对管理软件的需求跟国内的需求相似，同时这些企业已经适应了国内管理软件的模式。对于跨国企业来说，如果国外的分支机构贸然采用国外管理软件的话，可能会产生定的不适应，而且也会导致和国内母国公司产生不统的管理口径。所以对于中国企业的跨国分公司或子公司，用友公司。

2、多火山和地震，北欧部分地区有冰川覆盖，中欧部分地区是山脉，东欧有部分地区是冰川和沙漠，对这些地理环境比较恶劣的地方要考虑交通和网络通讯的成本比平原地带高，而且人才素质可能跟不上，需要考虑人才出差等引起的差旅成本。欧洲人整体文化素质较高，由于欧洲大多国家处于发达国家阶段，与中国相比较，人力成本要高很多。需求条件分析欧洲的高端市场几乎已经被瓜分殆尽。中端和低端市场空间较大。等用友品牌有定基础，可进入中端市场。可看到电子商务等潜在需求。相关产业和支持产业的表现进入欧洲市场的软件外包企业很多，部分临时需要变动的功能可与软件外包企业合作，交给当地的软件外包公司来完成。现场实施也可交给当地的软件外包公司未完成。现场调研工作也可交给当地的咨询公司来完成。企业战略结构和同行业分析欧洲市场占领管理软件行业厂商主要有，三家国际大公司，他们占有市场的大约的份额，。

3、可证，指企业在外国以许可证的方式指定些经销商，赋予其销售自身产品的特权，从中获利。企业采用哪种经营方式取决于该企业是否拥有了所有权优势内部化优势区位优势三种优势。所有权优势通常指企业拥有其他企业所没有的资源，如技术信息诀窍等等；内部化优势是指企业自己销售经营自身的产品比将产品交由他国企业负责更具优势；区位优势是指企业使用外国的资源进行生产经营比使用母国的资源有着更好的优势。若企业拥有全部三个优势，则应该采取的是对外直接投资的方式；若拥有前两个优势，应采取出口的方式；若只有所有权优势的话，则应该采取的是许可证的经营方式。近年来，企业在选择国际化发展进入目标市场模式上，比较多的喜欢采用战略联盟的模式。这种合作模式和以往人们认为的合资公司不样，而今的跨国联盟的组织形式是全新的，联盟对象的选择也是多样化的。战略联盟的三个特征如图图战略联盟的三个特征。

4、况进行定的了解，为后续具体的营销策略的实施做好前期的市场调研。图东南亚国家市场细分政治经济二维矩阵欧洲地区市场的选择欧洲地区国家总结有个之多，但由于欧盟的成立使得其中经济比较发达的多个国家成为个大的政治与经济体，所以在用友国际化进入时，从行业的角度来分析进入的地区和模式比较合适。欧洲行业钻石模型分析如图，钻石模型是由迈克尔波特;教授于世纪年代提出的。钻石模型研究的竞争是动态的，从生产要素状况国内需求相关及支持性产业企业战略这四个关键要素结合政府政策和机遇两个辅助性要素综合分析宏观微观层面对于具体产业国际竞争力的影响。图欧洲行业钻石模型分析经济不发达政治稳定政治不稳定经济发达越南菲律宾马来西亚新加坡印度尼西亚文莱老挝泰国缅甸柬埔寨彭玉鑫用友公司国际化发展营销策略研究生产要素分析基础设施如通讯交通等不会成为在欧洲拓展市场的阻碍。但是南欧部分地区。

5、家，在些企业发展的同时也会伴随些新的商业模式出现，对于美国的中小型企业来说，它们发展的潜力是巨大的，用友公司应该寻找机会成为那些有发展潜力的中小企业的合作伙伴，这也是用友公司建立名牌知名度和影响力的个间接的手段。在进入美国市场的初期，用友公司可以首先选择些市场容量比较大竞争压力相对较小的二三彭玉鑫用友公司国际化发展营销策略研究线城市进入。国际化发展进入模式和途径般来说，企业在进行跨国经营时，在目标区域市场的经营方式分为三种是对外直接投资，指企业在外国建立全资或合资公司，直接介入到对外经营事务的管理中；二是出口，通常是指间接出口，指企业不在外设立机构，不派遣常驻人员，直接将产品出口到国外去。由于企业国际化发展的需要，企业也可以通过成立出口部建立海外销售分公司或子公司派遣销售代表出差和发展海外分销或代理商的四个途径实现企业产品的直接出口。三是许。

6、也可以采用产品出口的模式。用友国际化战略联盟建议用友公司和国外些营销类的企业建立联合销售战略联盟，这可以使得用友公司国际化更好的发展。比如，印度的公司，他们在欧美的外包市场规模很大，而且营销运营也已经很成熟，但欧美软件外包市场还在快速扩大，印度相对其高额的出口业务，他们的人才已经相当匮乏，人力工资上升，技能水平下降，服务态度变差，同时处于成本和利润的考虑，他们往往只关注欧美中大型客户的需求，不理睬几千万家中小企业的软件需求，所以用友公司和他们合作，相互取长补短，更利于开拓欧美市场。用友国际化建立分支机构建议用友这几年的扩张策略主要是建立分支机构，目前国内已经建立了多家分支机构，国外在日本新加坡和泰国等国家也成立了海外分支机构。在用友公司已经有定影响力或已经进入的海外市场，成立海外的分支机构除了精细化市场的目的，还是为了管理完善的渠道提高本地。

7、其余厂商的总量小于市场份额的。，三家国际大公司的战略主要是高端市场，这和用友的中端和低端市场战略完全不冲突，虽然这三大国际厂商也有向中端和低端发展的趋势，但是用友首先在欧洲从中端和低端市场立稳脚跟，等到做出品牌效应后再向高端市场进军。机会根据欧洲统计局统计的数据，欧盟国的近两年直处于稳定上升阶段，统计数据如图，因此预期，对市场规模的拓展预期可稳定增长。彭玉鑫用友公司国际化发展营销策略研究图欧洲统计局统计的年和年欧盟地区数据政府为了在信息化经济时代抓住机遇，提高企业竞争力，欧盟从年代末开始大力推动企业采用信息技术进行信息化建设，出台了系列的政策规划，采取各种措施和重大行动来帮助和支持企业信息化。软件是信息化建设的重要承载工具，因此欧盟政府对软件的进入是欢迎和支持的。总之，通过对欧洲行业的砖石模型分析后，可以看出用友公司国际化进入欧洲市场还是用。

8、员会办公室或保密委员会审定过的学位论文需附获批的华东师范大学研究生申请学位论文“涉密”审批表方为有效，未经上述部门审定的学位论文均为公开学位论文。此声明栏不填写的，默认为公开学位论文，均适用上述授权。彭玉鑫工商管理硕士学位论文答辩委员会成员名单姓名职称单位备注黄沛教授复旦大学管理学院市场营销学系主席范并思教授华东师范大学商学院程贵孙副教授华东师范大学商学院中文摘要经过近十年的高速发展，中国的企业管理软件供应厂商已经成为了有定竞争优势的本土企业。但是随着经济全球化的不断发展，本土厂商将面临来至国际知名的企业管理软件厂商的竞争。现阶段，在中国的管理软件和软件市场，虽然是由本土企业管理软件厂商占据了相当的市场份额，但随着国际厂商的不断深化和本土化发展，国内厂商的竞争优势是否能直持续保持下去。中国本土的企业管理软件厂商要想在未来的市场竞争中获取定的。

9、友很大的机会的，对于初期欧洲市场的选择主要还是从中低端市场切入，进入后在中低端市场有影响力和知名度后再延伸到中高端市场。同时，在进入的模式选择方面要采用战略联盟软件外包和跟随策略等多元化的方式，这样能帮助用友公司在欧美市场的快速立足，从而为后续的发展打下定的基础。美国市场的选择根据之前章节的分析，用友公司进入美国市场难度比较大，现阶段主要采取的策略是做好进入市场前的布局和规划。现今美国的市场基本被世界三大知名软件供应厂商所占据，处于饱和状态，形成了定的进入壁垒。但在美国的二三线城市里有着许多中小型的企业没有采用，随着这些中小企业不断发展壮大的需求，在经营管理中实施项目成为了潜在的需求，由于这部分需求在短时间内不会引起国际厂商的注意，所以这对于用友进入美国市场来说是个比较好的机会。美国是当今世界最发达的国家，企业发展的速度也是高于世界其他的国。

10、了明确说明并表示谢意。作者签名日期年月日华东师范大学学位论文著作权使用声明用友公司国际化发展营销策略研究系本人在华东师范大学攻读学位期间在导师指导下完成的硕士博士请勾选学位论文，本论文的研究成果归华东师范大学所有。本人同意华东师范大学根据相关规定保留和使用此学位论文，并向主管部门和相关机构如国家图书馆中信所和“知网”送交学位论文的印刷版和电子版；允许学位论文进入华东师范大学图书馆及数据库被查阅借阅；同意学校将学位论文加入全国博士硕士学位论文共建单位数据库进行检索，将学位论文的标题和摘要汇编出版，采用影印缩印或者其它方式合理复制学位论文。本学位论文属于请勾选经华东师范大学相关部门审查核定的“内部”或“涉密”学位论文，于年月日解密，解密后适用上述授权。不保密，适用上述授权。导师签名本人签名日期年月日“涉密”学位论文应是已经华东师范大学学位评定委。

11、竞争优势，国际化发展是国内厂商必然要面对的抉择，当然国际化发展的道路是持久而艰辛的，面对不同国家不同区域不同环境和不同的文化，中国企业管理软件厂商在国际化发展过程中遇到的困难和挑战将有那些可以应对的策略呢本文选择中国本土最大的管理软件和软件厂商用友公司作为国际化发展研究的对象。通过对用友公司的国际化发展过程中在国际化发展的动因国际化发展目标市场的选择和目标市场进入的模式以及在不同国家和区域市场国际化发展的策略进行了研究和分析，本文认为，用友公司的国际化发展选择的时机是正确的，这使得用友公司的国际化的初步阶段取得了定的成绩，但是在国际化发展的实施过程中遇到的内在和外在的许多问题和挑战没有及时很好的解决，所以作者结合这些实际的问题和挑战，对用友公司国际化未来的发展提出了相应的对策，并总结了用友公司国际化发展的经验以供其他国内厂商参考。全文共分七。

12、化服务的质量。对于软件出口最大的问题就是本土化的开发和个性化需求的实现，所以用友公司在未来还需要发展建立中国用友集团海外分公司机构战略合作伙伴终端用户的四层分销模式，这样对于本土化的服务可以有分支机构和合作伙伴共同完成。用友国际化特许证建议特许证的方式对于用友公司来说是不必耗费大量的投资即可从现有产品或技术届研究生硕士学位论文学校代码学号用友公司国际化发展营销策略研究院系教育中心专业工商管理研究方向营销管理硕士研究生彭玉鑫指导教师何佳讯教授年月华东师范大学学位论文原创性声明郑重声明本人呈交的学位论用友公司国际化发展营销策略研究，是在华东师范大学攻读硕士博士请勾选学位期间，在导师的指导下进行的研究工作及取得的研究成果。除文中已经注明引用的内容外，本论文不包含其他个人已经发表或撰写过的研究成果。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中作。

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