1、感，进而会触摸或翻 看，同时可能会向导购员问些他关图。部分顾客会对导购员的主动产生种 自我保护意识，导购员不用立即开始产品介绍推荐顾客购买，给 顾客个选择的空间，但需指出间隔时间不宜过长，最长分钟， 可续继适当了解顾客的购买意图。不要让顾客对种商品感兴趣，同时顾客往往会注意到店内的环境设施 商品陈列电视演示以及各种宣传资料的摆放等等，此时 导购代表应立即主动地向顾客打招呼，同时可以用适当的询问来 了解和观察顾客购买意衡信任决定行动满足 三导购步骤 顾客购买心理变化过程 第阶段 开启销售第二阶段推荐产品阶段 第三阶段 完成销售阶段 注视留意当有顾客伫立在我们的货架前看公司产品时，表 明其学习与研究。时刻学习和熟练掌握产品知识向优 秀导购学习接待与应对技巧研究消费者心理研究竞争产品 的长处与短处。顾客在购。
2、处与短处。顾客在购买过程心理变化与导购步骤及技巧 注视留意引发兴趣联想产生欲望比较权衡信任决定行动满足 三导购步骤 顾客购买心理变化过程 第阶段 开启销售第二阶段推荐产品阶段 第三阶段 完成销售阶段 注视留意当有顾客伫立在我们的货架前看公司产品时，表 明其对种商品感兴趣，同时顾客往往会注意到店内的环境设施 商品陈列电视演示以及各种宣传资料的摆放等等，此时 导购代表应立即主动地向顾客打招呼，同时可以用适当的询问来 了解和观察顾客购买意图。部分顾客会对导购员的主动产生种 自我保护意识，导购员不用立即开始产品介绍推荐顾客购买，给 顾客个选择的空间，但需指出间隔时间不宜过长，最长分钟， 可续继适当了解顾客的购买意图。不要让顾客感到被冷落。引发兴趣当顾客驻足于我们的商品前或是观看 上的信息时，可能会对产品的价格外。
3、 无不适感耐久性可靠的牢固的可免费安装等方面的要求 排在首位。对于流行产品和新产品，以及从未使用过的食品药 品化妆品大小家电等商品的购买从来都持谨慎态度，即使是 在导购代表的耐心介绍和不厌其烦的接待中，也常会出现频繁的 反复询问或是在多种同类产品多家商店比较之后再做出购买决 定的行为。往往高品质的商品良好的售后服务保证，以及好的 名牌商品是这类顾客作出购买决择的主要因素。我们可以把这 类顾客称做疑虑型顾客。 便以求过程简便省时为主要特征。这类顾客的时 间效率观念很强，希望购买过程尽可能简单迅速， 不能容忍繁琐的手续和长时间的等候，但对商品本身不 大挑剔。具有这种购买动机的大多是事业型的男性顾客。 美。优。名。新。攀比。嗜好顾客抱怨的处理 处理抱怨原则树立“顾客永远是正确”的观念。 克制自己避免感情用事。 。
4、要决定购买 与否的关键阶段。此时就是导购员表现的最佳时机适时地 提供些有价值的建议，供其参考，帮助顾客下定决心。注意 在为顾客推荐产品时不宜同时推荐不同功能的几种产品，在到 达这个阶段时导购员应该通过前期的接触对顾客有了个大致 了解，知道了顾客的需求，故在推荐时不益超过三种选择，要 集中推荐，防止顾客出现这个想要那个也想要，最后只句 “我还是再看看别的比较下”，很可能就这样失去个顾 客终端导购员碰到的推销情形更多是不发表意见的消费 者，动机藏得很深很少有跟你娓娓道来作深度沟通 的。导购员要在相当短的时间内在极其有限的有效信 息中识别领会与把握消费者的购买动机。 四顾客研究实这类顾客选购商品的动机特征是“实惠”“实用”，他们 在选购商品时，特别注重商品的质量性能和使用方面的实质效用， 不过分强调商品的款式造型。
5、超过三种选择，要 集中推荐，防止顾客出现这个想要那个也想要，最后只句 “我还是再看看别的比较下”，很可能就这样失去个顾 客终端导购员碰到的推销情形更多是不发表意见的消费 者，动机藏得很深很少有跟你娓娓道来作深荐，防止顾客出现这个想要那个也想要，最后只句 “我还是再看看别的比较下”，很可能就这样失去个顾 客终端导购员碰到的推销情形更多是不发表意见的消费 者，动机藏得很深很少有跟你娓娓道来作深客下定决心。注意 在为顾客推荐产品时不宜同时推荐不同功能的几种产品，在到 达这个阶段时导购员应该通过前期的接触对顾客有了个大致 了解，知道了顾客的需求，故在推荐时不益超过三种选择，要 集中推比较权衡是购买过程中买卖双方将要达到顶点的 阶段，即顾客通过比较之后有了更全面的认识，将要决定购买 与否的关键阶段。此时就是导购员表现的。
6、观款式 功能等中的点产生兴趣和好奇感，进而会触摸或翻 看，同时可能会向导购员问些他关心的问题，此时导 购代表应积极的回应顾客，进步了解顾客的需要这是 销售的最关键环只有了解顾客需要什么，导购代表才 能针对性的推荐适合顾客的产品。 联想顾客对商品产生了兴趣时，可能会从触摸和各个不同的 角度端详，或从相关的产品宣传资料中联想到“此商品将会给 我带来哪些益处我能从中得到哪些享受”导购员必须抓住时 机，引导顾客去亲身体验你的产品，例如让他试下我们的吸油 烟机，智能感应开关美观方便，箱体优质坚硬，天衣无缝清洁 方便，油烟分离性能优越。让他对我们的产品产生更多的联想。 适度地帮助顾客提高他的想象力这也是导购成功销售的秘诀 之。比较权衡比较权衡是购买过程中买卖双方将要达到顶点的 阶段，即顾客通过比较之后有了更全面的认识，。
7、买过程心理变化与导购步骤及技巧 注视留意引发兴趣联想产生欲望比较权诚恳。以真诚不虚伪的态度工作是导购员的重要 基本心态及为人处事的基本原则。 灵巧。以灵活巧妙的工作态度来获得顾客信赖 以灵巧敏捷优雅的动作来包装商品。 仅是种面部的或者说是职业的 表情，微笑是种自内心的自信，让我们注意保持。 迅速。以迅速的动作表现导购的热情与活力，不让 顾客等待是服务好坏的重要标准之。 微笑。微笑可体现感谢的心与心灵上的宽容，笑容 可表现开朗健康和体贴。因为导购在推销产品的同时也要把 自己推销出去，所以这门职业也是最需要微笑的，微笑对于从 事导购工作的人来讲，已不仅销的内容包括自己观念产 品。导购在推销产品的同时也要 把自已推销出去，如果你不能让 顾客喜欢你，相信你，那就意味 着你已失败了大半。 导购技巧篇二导购代表在。
8、销售过程中原则 的工作能力 良好的人际关系优秀的团队精神。 从顾客的角度看外表整洁有 礼貌有耐心态度友好亲切热 情竭诚服务解疑答问关心顾客 的利益意见和要求。推销法则 推。 工作职责与礼仪规范。 了解顾客特性与其购买心理。 销售服务技巧。 商品陈列与展示的常识。三优秀导购员代表的特点 公司的角度看积极的工作态度 饱满的工作热情独。 工作职责与礼仪规范。 了解顾客特性与其购买心理。 销售服务技巧。 商品陈列与展示的常识。三优秀导购员代表的特点 公司的角度看积极的工作态度 饱满的工作热情的工作能力 良好的人际关系优秀的团队精神。 从顾客的角度看外表整洁有 礼貌有耐心态度友好亲切热 情竭诚服务解疑答问关心顾客 的利益意见和要求。推销法则 推销的内容包括自己观念产 品。导购在推销产品的同时也。
9、触摸和各个不同的 角度端详，或从相关的产品宣传资料中联想到“此商品将会给 我带来哪些益处我能从中得到哪些享受”导购员必须抓住时 机，引导顾客去亲身体验你的产品，例如让他试下我们的吸油 烟机，智能感应开关美观方便，箱体优质坚硬，天衣无缝清洁 方便，油烟分离性能优越。让他对我们的产品产生更多的联想。 适度地帮助顾客提高他的想象力这也是导购成功销售的秘诀 之。比较权衡比较权衡是购买过程中买卖双方将要达到顶点的 阶段，即顾客通过比较之后有了更全面的认识，将要决定购买 与否的关键阶段。此时就是导购员表现的最佳时机适时地 提供些有价值的建议，供其参考，帮助顾客下定决心。注意 在为顾客推荐产品时不宜同时推荐不同功能的几种产品，在到 达这个阶段时导购员应该通过前期的接触对顾客有了个大致 了解，知道了顾客的需求，故在推荐时不益。
10、最佳时机适时地 提供些有价值的建议，供其参考，帮助顾烟机，智能感应开关美观方便，箱体优质坚硬，天衣无缝清洁 方便，油烟分离性能优越。让他对我们的产品产生更多的联想。 适度地帮助顾客提高他的想象力这也是导购成功销售的秘诀 之。比较权衡触摸和各个不同的 角度端详，或从相关的产品宣传资料中联想到“此商品将会给 我带来哪些益处我能从中得到哪些享受”导购员必须抓住时 机，引导顾客去亲身体验你的产品，例如让他试下我们的吸油 心的问题，此时导 购代表应积极的回应顾客，进步了解顾客的需要这是 销售的最关键环只有了解顾客需要什么，导购代表才 能针对性的推荐适合顾客的产品。 联想顾客对商品产生了兴趣时，可能会从感到被冷落。引发兴趣当顾客驻足于我们的商品前或是观看 上的信息时，可能会对产品的价格外观款式 功能等中的点产生兴趣和好。
11、颜色等，几乎不考虑商品的品牌等 非实用价值的因素，因为他们会觉得付出的钱大半是在替商家付 广告费。收入不高的家庭主妇老年顾客和相当部分城市和非城 市购买者常具有这种购买动机，这类顾客在多数情况下是在亲戚朋 友或同事的推荐下才购买种商品，他们是中低档和大众化商品的 主要购买者，对高档商品流行商品和非必需品消费持谨慎购买态 度。 廉这类顾客最注重的是“价格”，对购物环境和商 品的质量外观流行性款式颜色等方面要求不高。 具有这种购买动机的多为经济收入较低及部分收入不高 但节俭成习的顾客，他们喜欢选购处理特价折价商 品，通常是中低档商品促销品残次品积压处理品 的主要购买者。 般而言，消费者的购买动机具体有以下十种安这类顾客以求“安全”“健康”为主要目的的购买动机。 他们在选购商品时，往往将使用安全卫生无副作用对人体。
12、 把自已推销出去，如果你不能让 顾客喜欢你，相信你，那就意味 着你已失败了大半。 导购技巧篇二导购代表在销售过程中原则 微笑。微笑可体现感谢的心与心灵上的宽容，笑容 可表现开朗健康和体贴。因为导购在推销产品的同时也要把 自己推销出去，所以这门职业也是最需要微笑的，微笑对于从 事导购工作的人来讲，已不仅仅是种面部的或者说是职业的 表情，微笑是种自内心的自信，让我们注意保持。 迅速。以迅速的动作表现导购的热情与活力，不让 顾客等待是服务好坏的重要标准之。 诚恳。以真诚不虚伪的态度工作是导购员的重要 基本心态及为人处事的基本原则。 灵巧。以灵活巧妙的工作态度来获得顾客信赖 以灵巧敏捷优雅的动作来包装商品。 学习与研究。时刻学习和熟练掌握产品知识向优 秀导购学习接待与应对技巧研究消费者心理研究竞争产品 的长。
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