1、性原则性竞争性斗争性意识形态性。 问题 能否构成谈判主体主体的合法性问题。 能否谈判原则性分歧理解上的分歧还是表述上的分 歧 能谈到什么程度 二谈判的种类二按照引入谈判的环境状态区分 正常状态下 这是工作程序上的 安排 按照正常程序，按 部就班进行 解决的是常规性问 题 由事先安排好的科 层制人员进行 按照常规思维工作。 危机状态 这是突发性情况下， 常常不可预测 正常程序被打乱， 无章可循 解决的是非常性问 题从未遇到的闻所 未闻的 由高层直接管理 按照非常规思维工 作三按照谈判的期望值划分与否 什么样的谈判叫成功谈判 根据实现预期目标的谈判判，就叫成功。
2、谈判的定义。 完整的谈判定义包括哪几个方面内容 为什么说谈判存在的前提基础是“需要” 谈判人员与需要的关系有哪几种 所有谈判的共同性表现在哪几个方面 为什么说商业谈判的核心就是价格 怎样理解商务活动就是法律活动 你是怎样理解“在成功的谈判中双方都不是失败者”这句话 怎样看待中国加入谈判是“双赢”的结果 你认为在谈判操作性原则中，最重要的应该是哪个原则为 什么如何分析个谈判活动到底是成功还是失败是圆满成功还是 基本成功 分析个人间谈判组织间谈判和国家间谈判的不同之处。 简单描述谈判的结构。 比较“揽子谈判”与“肢解式谈判”的不同之处。 为什么有的人非常喜欢“以我为中心”的谈判 有人说所谓的谈判中。
3、见，为了取得致而相互磋商的种行为”，是直接 “影响各种人际关系，对参与各方产生持久利益的”种过程。 荷伯科恩论 他著有人生与谈判书。提出谈判是“利用信息和权力去影响紧张网的行 为”。 比尔斯科特论 他著有贸易谈判技巧书。他只将谈判解释为“双方面对面地会谈的种 形式，旨在通过双方共同努力，寻求互惠互利的最佳结果。 概而言之谈判双方或多方基于定的目的，所进行接洽协商交流 沟通的过程以及由此而达成的结果，它是现代社会中人们解决彼此矛盾纠纷的重 要途径之。二谈判存在的前提基础 “需要”是谈判存在的前提基础。 需求层次 美国人本主义心理学家马斯洛提出“需求层次”理论，具体如下 生存生理的需要 安全的需要 社交归。
4、位时，怎么办” 答案就是是培养二是寻找整合。 从培养来看对于个人来讲，提高自己的实力途径 “学习”提高自己学历层次，这是最具有“理性预期”的活动。 “专业实践”这是培养自己动手能力，应变能力的活动。拥有 行业资讯信息背景。 “社会交往与社会关系”通过社会关系，提高自己的层次境 界和视野，这本身就是种知识和能力。从寻找整合角度看 要参加各类比赛活动，当你获得了些奖项证书 时，自然而然就会拥有实力了。因为这是种社会认可。“你的 能力要得到别人认可”，“你的能力要让别人说出来”，“你的 价值是通过你之外的东西显现出来”。 要有完整的系统的想法思想论文文章 同时也要有比较好的语言表达。 可以采用“优势劣势机会威胁”分。
5、，任 何谈判都是隶属于“个人间”“组织间”和“国家间”三个层 次。二谈判的种类 以谈判的内容为标准 人生谈判 卡耐基“个成功者靠他的专业知识，而 靠他良好的人际关系和为人处世的技巧”。 荷伯科恩“你的现实世界是个巨大的谈判桌， 不管你愿意与否，你都是个参加者”。 购物谈判 市场经济又称“交换经济”。市场中的价格不是 定出来的，而是谈出来的。在市场中任何东西都可以 谈判，包括个人价值。 二谈判的种类 商务谈判 商务谈判是以经济利益和经济问题为主要内容的谈判。 商务谈判都是围绕利益开展的洽谈活动。 主要包括合资联营合作承包销售等内容。 军事谈判 军事谈判是合作或冲突各方对于其关心的问题所进行的谈。
6、矛盾都是“人的主观设定”，“这些设 定都是可以改变的”。你认为这句话对吗 “谈判就是妥协，妥协就有损失，损失就是错误”这句话对吗 为什么 第二章影响谈判的因素 教学目的通过本章教学，帮助学生建立起谈判的基本意识，对于谈判基本问 题有个概要性了解。 教学要求本章要求掌握谈判的定义，了解谈判的前提基础，掌握谈判赖以存 在的要素，了解谈判的特征和谈判的类型，区分不同的谈判风格。 教学方式以讲授为主，适当安排课堂互动讨论。 教学时间课时。 学生作业安排次。第节影响谈判的客观因素 实力 实力就是“交易地位”，谈判者的实力就是“谈判者是否具有交易 地位”问题。 有交易地位，可以去谈，问题是“当不清楚不知道自己是否具有 交易地。
7、谈判。如果目标只有 个，达到了就是成功如果目标是高中低，达到低也就算成 功，达到中就算很成功，达到高就算非常成功或圆满成功。 谈判底线就是谈判的期望值，般是“最低要求”，即买 方的最高出价，卖方的最低出价。有时也是“高中低”。 谈判低线谈判出价谈判底价不能有太多的变动。这样才 算是有信用诚意和合作精神。 可以把谈判分为成功谈判圆满成功基本成功部分成 功和破裂谈判。 当没有个共同的底价时，可以按照益本分析，“两利相权 取其大，两害相权取其轻”的简单方法或者简单决策“概 率”。第四节谈判结构与谈判风格 谈判结构 摸底阶段这是探听对方虚实，了解对方意图的必经 阶段。 报价阶段这是公开展示自己的需求，双方交锋的阶 段。
8、 磋商阶段这是双方针锋相对，讨论比较权衡各 自利益，向共视走进的阶段。 成交阶段成交都是在个短暂的时间里完成的，被 称为“适当的心理瞬间”。 认可阶段这是谋求法律上的认可，为后续履约达下 基础。在市场经济发达地区，在这个阶段般不存在什么问题， 而在落后地区，这是最容易出现问题的阶段。第四节谈判结构与谈判风格继续 二谈判风格 揽子式与肢解式 这也被称为“化零为整”和“化整为零”。 即要谈全谈，个问题都不能剩下要谈就谈个具体问题， 等这个问题达成交易之后，在谈其它的问题。 揽子式在解决问题时，能够把相关问题都考虑到，有效率 而肢解式则能够把问题解决的比较具体扎实完备。 在些时候，肢解式会取得大于的效果。例如 。
9、梯原则是指在谈判中由容易达成共识的问题入手，逐渐由易到难，分段洽 谈，分段受益。 迂回原则 迂回原则是指在谈判过程中各方对问题僵持不下时，把此问题放臵或绕 开，寻找新的突破点。 墨菲原则 其涵义是指任何可能发生的事情都必定要发生。在谈判中要求谈判参加人， 把谈判中的可能性当作必然性，以自己足够重视，从而防患于未然。第三节谈判层次与种类 谈判的层次 个人间的谈判 谈判主体是“个人”。具有“简单性”“直接性”和“广 泛性”。 二组织间谈判 谈判主体是“组织”。具有“集约性”“程式性”和“效 益性”。 三国家间谈判 谈判主体是“政治性”“宏观性”和“严谨性”。 在现实生活经济领域军事领域社会意识形态领域。
10、判。 具体包括休战媾和停战脱离接触非军事区划分 交换战俘战争赔偿裁军限制战略武器军售使用军事基 地军事演习协同作战战略合作军事同盟等。 案例埃及以色列的戴维营协议案例埃及以色列的戴维营谈判协议 参加人埃及总统萨达特 提出的要求埃及收回西奈半岛主权 参加人以色列总理贝京 提出要求保证以色列安全 调停人第三方参加人 美国总统吉米卡特 协议方案 以色列从西奈半岛撤军承认埃及享 有主权埃及收回西奈半岛主权。 为保证以色列安全，在西奈半岛划分 块非军事区。政治谈判 政治谈判是由于政治问题而引发的协调国家民族阶级 社会阶层与利益集团之间关系的谈判。 政治谈判主体是主权国家政党政治派别利益集团 意志团体等。 政治谈判。
11、方法，对 于自己目前情况进行分析。 所有的实力也要求其客观的基础。“当不具有核心竞争 力”“没有任何稀缺性”“面对个十分强大的竞争对手或 合作伙伴”“双方地位十分悬殊”时，难度就很大，上述方法 会不奏效。职场高手谈判理论与策略目录 第章谈判概述 第二章影响谈判的因素 第三章谈判人员的素质 第四章谈判前的准备 第五章谈判的过程和阶段 第六章谈判策略 第七章谈判礼仪第章谈判概述 本章要求掌握谈判的定义谈判存 在的前提谈判的特征谈判原则谈 判种类和谈判风格。本章讲授课时。第节谈判的定义 什么是谈判 杰勒德尼尔伦伯格论 他是美国谈判学会会长，年出版谈判的艺术书。提出谈判是“人们 为了改变相互关系而交换意。
12、采用“美国的底盘”“采用日本发动机”“采用德国的车型” 等，各取其优点，进行组合，会产生比较好的效果。为什么现在 房地产开发“投资”“设计”“建筑”“监理” “装饰”等分别是由不同企业来做目的就在这里。第四节谈判结构与谈判风格继续 二以我为中心与以我们为中心 以我为中心是指每时每刻追求“我”怎么样，即只考虑自己 利益而以我们为中心，则考虑的是“我们双方”怎么样，追求 的是“双赢”。 例如 甲“总共元”。 乙“我的会员卡没有带来，能打折吗” 甲“不行，有会员卡才打折”。 甲“总共元”。 乙“我的会员卡没有带来，能打折吗” 甲“可以，但是我要知道你的登记的会员名称” 本章思考练习题 各个谈判专家关于。
参考资料：
1、该PPT不包含附件（如视频、讲稿)，本站只保证下载后内容跟在线阅读一样，不确保内容完整性，请务必认真阅读。
2、有的文档阅读时显示本站（www.woc88.com）水印的，下载后是没有本站水印的（仅在线阅读显示），请放心下载。
3、除PDF格式下载后需转换成word才能编辑，其他下载后均可以随意编辑、修改、打印。
4、有的标题标有”最新”、多篇，实质内容并不相符，下载内容以在线阅读为准，请认真阅读全文再下载。
5、该文档为会员上传，下载所得收益全部归上传者所有，若您对文档版权有异议，可联系客服认领，既往收入全部归您。
培训课件：职场高手谈判理论与策略