1、抱以不以为然的态度,因为他们经常把销售跟进与坏消息联系在起他们对团队以外的人对他们提及计划的偏差,或其工作上的不足时,感到很不服气,因为他们认为这些人是没有资格管理和辅导让业务代表配合经理销售跟进的建议让代表了解有效跟进工作的必要性计划在执行中的偏差是很自然的而且是可以预期及时发现偏差可以及时纠正,有利于代表达到目标,成功的机会就大,而且可以赚到更多的錢代表只有了解自己的错误才能改进地区经理在销售跟进中,可以了解到代表的需求,以便能够更好的协助他们让业务代表配合经理销售跟进的建议使代表理解销售跟进工作的重点般在销售配额方面的管理,并无太多困难,因为代表们知道他们的奖金提成与之有着直接的关系而不容易被代表接受的跟进工作有费用控制投入产出比的计算根据利润率,选择产品根据销售潜力处方潜力作医院及医师的选择分类分配。
2、销售额实际费用生产力实际达成目标差异目标达成率评价销售业绩的衡量标准销售量销售额回款市场份额增长率投入产出比附表注销售额净销售额费用与推广销售有关的切费用薪水佣金交通费房租奖金样品等评述地区经理对其团队生产力可参考上表中所要求的资料,以适合自己需要的表格方式及决定多久来作次追踪如果生产力追踪使用的表格不方便的话,业务经理可以作必要的改进在跟进对象上,可改为对每个代表的跟进也可以改为对每个产品的跟进评述与推广及销售有关的切费用薪资佣金特卖活动费用赠品奖金样品文献等,最好也涵盖进去,原因如下薪资经常被视为是固定的费用,常为简化计算而被删除,不过,各个业务代表的薪资并不完全相同。有些人由于资深及经验而有较高的薪资。这种现象的前提假设是经验资历愈多,生产力愈高。事实是如此吗将切费用包括在内是各地区生产力的唯方法,也。
3、抱以不以为然的态度,因为他们经常把销售跟进与坏消息联系在起他们对团队以外的人对他们提及计划的偏差,或其工作上的不足时,感到很不服气,因为他们认为这些人是没有资格管理和辅导让业务代表配合经理销售跟进的建议让代表了解有效跟进工作的必要性计划在执行中的偏差是很自然的而且是可以预期及时发现偏差可以及时纠正,有利于代表达到目标,成功的机会就大,而且可以赚到更多的錢代表只有了解自己的错误才能改进地区经理在销售跟进中,可以了解到代表的需求,以便能够更好的协助他们让业务代表配合经理销售跟进的建议使代表理解销售跟进工作的重点般在销售配额方面的管理,并无太多困难,因为代表们知道他们的奖金提成与之有着直接的关系而不容易被代表接受的跟进工作有费用控制投入产出比的计算根据利润率,选择产品根据销售潜力处方潜力作医院及医师的选择分类分配。
4、议假设判断决定晴晴自然销量和推广驱动的销量历史预估推广活动的销量有推广活动自然销量无推广活动时间分组讨论步骤流程听讲集中分享所作所学分组工作书面总结知识与经验！,！销售目标行动计划费用预算销售跟进分析销售评估祝大家成功!。销售跟进中所遇问题情景及专家建议案例代表王红并未完成预定拜访的医师人数,也未按计划的频率拜访他们张经理进行调查,结果发现王红,对其拜访过的医师品质不甚满意,而是将其主要精力,安排在品质好潜力大的医师上经她仔细挑选,并加以分类,从目前情况,增加销售量的可能性已大大提高。销售跟进中所遇问题情景及专家建议建议业务代表也许会籍着在方面的积极主动参与分析判断,补偿他在另方面的欠佳表现案例,销售经理应与销售代表起讨论问题,取得致意见,修正工作计划,预见对新医师的需求,并在这段期间里,减少预计的访问次数。医药销售管。
5、让业务代表配合经理销售跟进的建议在设定目标计划工作跟进绩效时,以及执行改正措施时,让他们亲自参与在发现问题时不要生气,不要进行人身攻击应保持冷静客观的态度,要让代表感受到你不是为了发现问题而是为了找到解决问题的方法让事实的要求指出销售跟进中必要的改正措施,不要以种权威的方式,指出这些改正措施要有弹性,对较大的问题及不可避免的延搁,表示出种了解的态度同情业务代表的问题,并协助他们解决问题销售跟进中目标达成计划执行与业绩考核的管理方式销售跟进中目标达成计划执行的管理地区业绩报告元地区销售额月累积目标实际达成偏差目标达成偏差销售跟进中目标达成计划执行的管理地区推广及销售费用报告元地区费用月累积预算实际费用偏差预算实际费用偏差销售跟进中目标达成计划执行的管理生产力月生产力月地区实际销售额实际费用生产力实际达成目标差异目标达成率实际。
6、理培训模版培训教材。案例代表李新与区域内科刘主任关系良好,每月总有定数量的产品被处方,但据该区域张经理观察统计,李新每月虽有销量,但与其拜访频率次数及销售成本相比,李新在医院推广存在着低生产力的问题,那么张经理应如何着手解决这个问题销售跟进中所遇问题情景及专家建议销售跟进中所遇问题情景及专家建议建议在进行销售跟进工作时,区域经理应选择最重要的考核标准来评估代表,必须建立优先顺序,并专注于这些优先事项及标准案例,张经理应专注于代表在拜访品质技巧和成本效益上的跟进工作,并取得代表的赞同案例代表刘新总是能完成销售目标,他的拜访频率拜访医师数也总是能按计划或超计划完成然而,张经理在考察上个推广周期的报表时,发现他的拜访工作未按计划执行,你认为张经理是否应该追问这件事在过去几个月,代表王宇直没有达到他的销售目标,而在上个推广周期,他。
7、能协助我们判断哪个地区有足够的生产力,比较哪个地区应修正改进将样品及文献费用包括在内,能协助我们判断各地区使用样品,文献的效率,尤其是当不同地区对样品文献的花费不同时销售跟进工作中系统与操作技能销售跟进工作中销售进度销售目标与实际完成销售预算与销售费用的监督与有效控制体系设计步骤流程听讲集中分享所作所学分组工作书面总结知识与经验预估的基本法则假设开始反馈数据分析判断跟进预估销售预估长期未来两年的销售预估短期下周销售预估下月销售预估下季度销售预估短期预估准确性是非常重要的下周销售预估下月销售预估下季度销售预估准确性的衡量是用实际与预估作比较你需要准确性长期预估了解趋势与变化幅度非常重要未来两年销售预估它的作用决定于预估的可靠性,准确性是次要的,你想知道的是变化幅度实际预估个模仿案例销售预估历史数据雨晴雨晴雨晴雨模式晴雨晴雨晴专家建。
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9、让业务代表配合经理销售跟进的建议在设定目标计划工作跟进绩效时,以及执行改正措施时,让他们亲自参与在发现问题时不要生气,不要进行人身攻击应保持冷静客观的态度,要让代表感受到你不是为了发现问题而是为了找到解决问题的方法让事实的要求指出销售跟进中必要的改正措施,不要以种权威的方式,指出这些改正措施要有弹性,对较大的问题及不可避免的延搁,表示出种了解的态度同情业务代表的问题,并协助他们解决问题销售跟进中目标达成计划执行与业绩考核的管理方式销售跟进中目标达成计划执行的管理地区业绩报告元地区销售额月累积目标实际达成偏差目标达成偏差销售跟进中目标达成计划执行的管理地区推广及销售费用报告元地区费用月累积预算实际费用偏差预算实际费用偏差销售跟进中目标达成计划执行的管理生产力月生产力月地区实际销售额实际费用生产力实际达成目标差异目标达成率实际。
10、销售额实际费用生产力实际达成目标差异目标达成率评价销售业绩的衡量标准销售量销售额回款市场份额增长率投入产出比附表注销售额净销售额费用与推广销售有关的切费用薪水佣金交通费房租奖金样品等评述地区经理对其团队生产力可参考上表中所要求的资料,以适合自己需要的表格方式及决定多久来作次追踪如果生产力追踪使用的表格不方便的话,业务经理可以作必要的改进在跟进对象上,可改为对每个代表的跟进也可以改为对每个产品的跟进评述与推广及销售有关的切费用薪资佣金特卖活动费用赠品奖金样品文献等,最好也涵盖进去,原因如下薪资经常被视为是固定的费用,常为简化计算而被删除,不过,各个业务代表的薪资并不完全相同。有些人由于资深及经验而有较高的薪资。这种现象的前提假设是经验资历愈多,生产力愈高。事实是如此吗将切费用包括在内是各地区生产力的唯方法,也。
11、理培训模版培训教材。案例代表李新与区域内科刘主任关系良好,每月总有定数量的产品被处方,但据该区域张经理观察统计,李新每月虽有销量,但与其拜访频率次数及销售成本相比,李新在医院推广存在着低生产力的问题,那么张经理应如何着手解决这个问题销售跟进中所遇问题情景及专家建议销售跟进中所遇问题情景及专家建议建议在进行销售跟进工作时,区域经理应选择最重要的考核标准来评估代表,必须建立优先顺序,并专注于这些优先事项及标准案例,张经理应专注于代表在拜访品质技巧和成本效益上的跟进工作,并取得代表的赞同案例代表刘新总是能完成销售目标,他的拜访频率拜访医师数也总是能按计划或超计划完成然而,张经理在考察上个推广周期的报表时,发现他的拜访工作未按计划执行,你认为张经理是否应该追问这件事在过去几个月,代表王宇直没有达到他的销售目标,而在上个推广周期,他。
12、能协助我们判断哪个地区有足够的生产力,比较哪个地区应修正改进将样品及文献费用包括在内,能协助我们判断各地区使用样品,文献的效率,尤其是当不同地区对样品文献的花费不同时销售跟进工作中系统与操作技能销售跟进工作中销售进度销售目标与实际完成销售预算与销售费用的监督与有效控制体系设计步骤流程听讲集中分享所作所学分组工作书面总结知识与经验预估的基本法则假设开始反馈数据分析判断跟进预估销售预估长期未来两年的销售预估短期下周销售预估下月销售预估下季度销售预估短期预估准确性是非常重要的下周销售预估下月销售预估下季度销售预估准确性的衡量是用实际与预估作比较你需要准确性长期预估了解趋势与变化幅度非常重要未来两年销售预估它的作用决定于预估的可靠性,准确性是次要的,你想知道的是变化幅度实际预估个模仿案例销售预估历史数据雨晴雨晴雨晴雨模式晴雨晴雨晴专家建。
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