1、解其目前的交易方式有什么变化给自己什么挑战以及该种交易方式的成本。了解与你的销售有关的长期和短期计划。弄清楚决策的过程，了解以下方面决策人是谁每位决策人会需要什么信息谁会对决策有影响什么是必须考虑的公司内部政治问题检查所有二手资料的准确性。仔细研究你的竞争对手及他们的产品。明确你与竞争对手在哪些方面有竞争。了解决策者的选择标准。仔细分析决策的每步骤，比如，如果我们通过了这阶段，那么下以阶段的要求是什么该怎样做判断客户的预算情况和付款能力。从自己的目标和客户的要求出发研究自己的方式和产品的优势。研究客户的心理当与决策人谈话时不要提太多问题这些问题往往会显得自己缺乏能力，而应探讨客户的需求客户所关系的问题以及可以改进的方面。如果你的建议未被采纳，判断客户的可以接受的成本。当与非决策人谈话时，找出该领域可能存在。
2、续下去。能够识别购买信号学会识别非语言信号，比如客户倾身向前表示兴趣。不断点头表示同意你的话。积极的眼神。如果客户的提问多起来了，交易的可能性变大。当客户开始讨论颜色送货等问题时，交易的可能性变大。警惕客户的些特殊问题，客户可能是在比较你的产品和你的竞争对手的。如果客户纠缠于细节，尽量找到双方均同意的用语。为交易的每步都定好合约。明确表示你需要合同确认交易。确认你与客户间的合约。如果未能得到合同，仔细研究客户为何拒绝。与潜在的客户约会与潜在的客户打电话时要记住不要过多解释你的产品和服务。尽量约定面谈时间。可能的话提下介绍人的名字。简单介绍你能够为客户做的，介绍你的经验。多提提双方均认识的人，不要公事公办的样子。事先写好提纲。扫除阻碍客户购买的因素，比如感到你和你的产品不可靠。担心可能的不良后果。。
3、点。与咄咄逼人或有敌意的人共同工作时。变得消极和妥协。当面点明对方的敌意。坦率的表达你的不舒服感。提问直截了当。反复两句提纲挈领的话，把自己带回讨论的问题上。与要求太多的人打交道时。默认或让步。当面明确他人的要求和期望。放慢谈话的步调，给自己时间考虑如何应对。学会说不，给出底线。参考本手册中的相关部分自信发展导向决策能力你进步了吗对照下面的提示，看看经过你的学习和实践，你的说服力是否提高了。针对你已经努力提高的目标，征询你认为恰当的人的意见，不断的回顾和检讨这些方面。对照前面列出的行为指标，每周自我评估次，直到满意为止。经常询问你信赖的同事或上司，让他们评论你努力的效果。每月对照如何提高，在已经提高的方面标注加号，仍不满意处标注减号。纪录那些你志愿从事旨在提高方面技能的活动，以督促你有意识的提高。保留年度。
4、的问题。你们出现问题有多久了你们采取了什么解决办法哪些办法有用，哪些不起作用要记住，客户购买的不仅仅是你的产品而且是相关的解决方案。不要随便假设客户存在对你的产品的需求引导客户意识到对你的产品的需求。事先准备好介绍要点。引导客户主动发现自己的需求，尽力不要直接的劝说客户购买。帮助客户看到你的产品与他的需求是致的。成功的销售意味着在以下问题上得到了肯定的回答客户是否有尚未满足的需求这需求是否重要，是否能够成为相应的支出的理由你的产品是否能够满足客户的需求你的产品是否是满足客户需求的最佳方法，还有其他的选择吗会谈时与客户坐在同边会议桌可能是你与客户间的心理屏障。参加会议时携带样品或介绍手册向客户展示。向客户介绍手册中的内容时坐在客户旁边，指出重要细节。不要过分接近客户，当客户表现出支持你的做法时，你才可以。
5、以诚实和真挚的态度与他人打交道。对他人的目标和才能表示乐观和信心。通过以下方式对他人表示尊重和礼貌与到场的人打招呼。必要时保守秘密。约会应准时。学习基本的礼仪如介绍，电话用语。多考虑别人的意见和想法。审慎处理敏感问题。遵照以下基本原则去理解他人的行为多站在他人的立场上去思考，尽量体会他人会怎么想。培养对不同的思想和观点的理解接受能力。承认人与人之间存在环境和文化的差异。在给他人解释的机会之后再下判断。将团队成员的需要融入到团队目标中。讨论敏感问题的时机应安排在你能够有最大帮助时候如果你忙于其他事务，就重新安排时间讨论可能会引起情绪冲突的问题。养成习惯根据自己的情绪和日程安排来安排其他事情。接受他人的情绪波动。请其他经理或销售人员谈谈对你处理些敏感问题的方式的看法。能够预见到他人可能的情绪并相应的做好应。
6、那些有专门的知识和洞察力的人。那些在组织中有明确地位的人。那些与决策者有关系的人。了解什么能力对你有用锲而不舍的坚持自己的想法或介绍自己的产品。推销自己产品时的热情。回答别人提问时的综合分析能力。对那些怀疑或挑剔你的人要有决心说服他们并坚持不懈。培养重要的影响能力准确的理解他人的需求。多提问以弄清楚他人的感想。真诚的表示你愿意帮助解决问题。能够预见到对你的观点的反对并能当面化解。表示可以让步。与他人交流时应该真诚坦率。通过与其他经理或同事建立联盟从组织的层面上施加影响寻找帮助他人的机会。通过你的名气建立些关系，但不要与每个人都拉关系。鼓励你的手下在公司内部建立网络。鼓励你的同事参加多职能小组。鼓励你的同事多参加公司组织的活动。带你的同事参加低层级的会议，将你的同事介绍给其他管理人员。预见到反对意见并。
7、的活动，以督促你有意识的提高。保留年度绩效评估表，认真反思上司的评语和你们的面谈，切实指导你来年的绩效提高。第二部分影响力说服力行为指标以下有好的说服力的行为以下是不具有说服力的行为表达重要观点时要令人信服。太容易受他人影响。必要时敢于挑战他人。认为表达反面意见很难。直面困难。逃避问题。对重要问题让他人明白自己的立场。不能够思考，采取行动。表达与领导的不同意见时要自信。难于开口说不。主动解决矛盾冲突。总担心别人是否喜欢自己。用适当方式对付困难问题。重要问题上立场不强硬。攻击性过强，过于咄咄逼人。硬要将自己的观点强加给他人。如何提高在工作实践中提高你的说服能力是十分重要也是十分有效的。希望本节给出的具体提示和作法，有助于你的提高。找到你可以效仿的典范当众或单独相处时近距离的学习他的做法。集中模仿他人最。
8、在开始就将介绍册子交给客户，交谈应放在首位。介绍个与客户的需求有关的成功的例子，以吸引客户的注意。不要将产品强加于客户。给客户有吸引力的信息，令他们希望与你继续联络电话联系时突出产品的主要优点，不要进入细节介绍。学会如何给潜在的客户留言。留言要清楚。当你为了合同而留言时定要给对方充足的理由回电。提出该领域内的削减成本的新进展。问对方是否愿意将预算削减。可能的话提下介绍人的名字。希望讨论可能对客户有影响的新技术。事先演练你要讲的话。建立信任判断你的听众是否已经对你或你的产品有了信心。要明白很少有人能够很快建立新的关系并且迅速施加影响。要明白他人信任你的前提是诚恳诚实和真挚。要在双方间建立信任需要时间。在别人准备好之前不要强迫他接受你并信任你。了解谁是决策者那些值得尊重和有影响力的人。那些有权表彰员工的人。
9、对准备。多注意社交和人际交往的方式当与有不同文化背景或不同语言的人共同工作时可以参考以下建议。多用那些意义清晰的词。认识到他人有不同的价值观经历文化背景。对他人的文化背景有所认识和理解。尽量去理解他人的风格和个性，要认识到他人的世界观可能会与你不同。尝试换种交往的方式去补救不和谐的工作关系。就自己的风格了解同事或朋友的看法。参考本手册中的相关部分倾听推断和评估能力你进步了吗对照下面的提示，看看经过你的学习和实践，你的敏感性是否提高了。针对你已经努力提高的目标，征询你认为恰当的人的意见，不断的回顾和检讨这些方面。对照前面列出的行为指标，每周自我评估次，直到满意为止。经常询问你信赖的同事或上司，让他们评论你努力的效果。每月对照如何提高，在已经提高的方面标注加号，仍不满意处标注减号。纪录那些你志愿从事旨在提高方面技。
10、效评估表，认真反思上司的评语和你们的面谈，切实指导你来年的绩效提高。第二部分影响力影响能力行为指标以下是有好的影响能力的行为以下是不具有好的影响能力的行为能够提出有利的依据支持自己的立场。未能选择适当的时机与他人讨论问题。能够说服别人对新的选择感兴趣。说的比做的多。表述新想法时多用些有说服力的字眼。拒绝改变自己的立场。用自己的热情激发他人的兴趣。依靠权威去影响别人。统思想以赢得大家对行动的支持。操纵他人。与上司在起时要显得镇定自若。难以维持自己的信誉。与上司在起时显得优柔寡断。威胁他人而不是劝说他人。强迫他人而不是运用技巧。如何提高在工作实践中提高你的影响能力是十分重要也是十分有效的。希望本节给出的具体提示和作法，有助于你的提高。事先做好准备以提高销售拜访的成功率了解目标公司购买方面的历史重大事件背景。。
11、效的话语或做法。讨论怎样区分保卫性，攻击性或消极性的行为。向你的榜样请教你目前的做法如何。经常向你的下属或同僚请教你在陈述自己的观点时是否有说服力。与他人讨论他们是怎样做的。向不同的人请教如何才能更具说服力。找些部门外的人请教怎样在讨论敏感问题时有说服力。学会读懂自己和他人的身体语言学会更好的倾听和观察他人。要明白有些信号不只包含层意义。努力做到直接的眼神交流。调整音量让别人听清楚。自信的姿态。语言清楚，不会引起歧义。简洁的句子。正确的控制情绪。正确控制自己的情绪有些情况下你很难有说服力，这时就可能要换种技巧，可以考虑以下的模式情况目前的行为可选择的方式与上级共同工作时。变得犹豫试探，不令人信服。更充分的准备。估计可能的反应。多用你可以事先准备的事实讲话。谈话时做好摘要，旦情况不好可以迅速的回忆起关。
12、你不够尊重客户，考虑不够周到。你没有提及人的名字。与客户交流时应随机应变紧张和焦虑会令你不够灵活，不能够适应情况的变化，可以通过以下方法消除你的紧张情绪在你与客户见面前将你的紧张说出来。早晨起来后进行体育锻炼可以消除你的紧张。少用含咖啡因的饮料。在与客户见面前减少工作量。尽量将精力用在适应客户的需求上而不要过多考虑责任自己产品的缺陷上。感谢别人提出的建设性意见。积极培养开放性的思维。不要作出不可能实现的承诺。培养沟通能力，包括口头和书面，作为种影响他人的技巧多花点时间考虑你要表达什么意思，你想施加怎样的影响。在与难缠的人打交道前，预先演练次。听听对你演讲的清楚性简洁性和完整性的意见，选择个熟悉听众的人来提意见。了解你的听众，选用合适的方法。想办法令你的拜访更具影响力名片应易取易放，与客户握手前递给客户。不。
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