1、，需要严格检测•些独立品牌已经深入人心•些产品虽然没有品牌，但质量非常好•质量通常较好•具有定的品牌知名度•集中在配套市场•通常没有完善的零售网络•全力投入售后市场竞争•分销网络比较健全•大部分品牌形象不佳•集中在配套市场•通常没有完善的零售网络持整个系统的运作按照这样的假设，在启动阶段，联道应达到万以上的销售额。渠道配件制造商配件经销商建议的建立应根据各地区市场的集中度车型的保有量和地理分布的梯度，结合自身的资源条件分阶段建设•起步阶段可以根据车型的保有量和市场的集中度选择几个区域集散中心城市建立•发展阶段可以按照投资预算在保有量大，经销商辐射能力弱的城市建立，扩大网络辐射范围•成熟阶段将在全国各大城市建立，形成覆盖范围广阔的网络渠道配件制造商配件经销商全国市场的战略布局建立区域分销中心的阶梯由区域市场的吸引力和联道的资源能力共同决定。

2、市场部物流部财务部产品部部办公室营销组门店组配送组财务组自营店企划课信息课采购课品管课自营店财务课投资课人事部技术部技术组本沟通报告包括以下三部分内容.实施服务战略的切入点分析.零部件市场渠道建设的战略与业务模式.新业务构建阶段需要解决的问题启动项目后经过个试运营的阶段，然后再全面推出第三步正式推出第二步试运行第步项目筹备标志•项目团队正式开始工作•基础建设开始•各地开始开展销售工作•加盟经销商开始销售联道给定的产品•加盟经销商统形象•全国市场上全面推出联道服务任务•物理设施完成•产品线规划基本完成•信息系统规划完成•供应商合作规则确立•经销商合作规则确立•各供应商与联道签署合作协议•各经销商与联道签署合作协议•形成完整产品线，完成供货准备•继续发展供应商并不断筛选•完善质量检测体系•继续发展经销商并不断筛选•完善销售预测功能•考评第二。

3、优选车型•保有量达到定数量•进入维修期，维修量大•维修难度相对较低•区域市场上的分布应相对比较集中备选车型应该具备的素质新旧车型兼容性•产品管理兼容•物流兼容•信息系统的兼容性•无法兼容时的改造成本•随着时间推移，许多本不具备备选车型应有素质的车型可以列入备选名单动态的市场特征带来更多可选车型•综合考虑车型特征和增加新产品的成本，决定产品线的成长节奏•以真实的需求决定产品线扩张下游客户的接受程度•加盟经销商的能力•新业务培训的成本•最终客户的消费偏好渠道配件制造商配件经销商选择供应商应从质量营销现状及销售政策三个维度考虑质量营销现状销售政策•价格空间•合作意愿•主要市场覆盖情况•对售后市场的投入程度•产品排名•渠道质量检测纯配套厂商纯售后厂商综合厂商•产品质量通常比较好•业内口碑好•虽然品牌知名度不定高，但消费者易接受•产品质量参差不齐。

4、车型的产品线，拓展国际市场连锁•连锁渠道品牌效应和质量保证将提升加盟商的企业形象和地区影响力加盟商制造商成熟阶段，还可以获得维修利润国际贸易利润成熟阶段的利润来源将是多渠道的，其中分销利润是主要的利润来源，制造利润维修利润和国际贸易利润是利润的重要组成部分，加盟利润是整体利润的有效补充起步阶段成长阶段成熟阶段分销利润•分销利润达到稳定的规模和增长速度，是利润的主要来源制造利润•贴牌生产的种类和数量将不断增加，制造利润稳定增加，是整体利润的重要来源加盟利润•加盟维修店的发展也可增加部分加盟利润，最终加盟商的数量保持稳定，加盟利润也稳定维修利润•自营的维修店的建立将增加维修利润，国际贸易利润•通过连锁的平台将上游制造商中的质量好，品牌强的产品销往国外可以降低制造厂的交易成本，为国外客户创造价值，同时增加连锁的整体利润。成熟阶段的组织结构联道。

5、展的优先级建设的策略信息系统的管理方式•经销商选择现有的可能的合作伙伴分类合作的策略改造的方式•经销商的管理渠道政策分销管理外购管理品牌分销渠道配件制造商配件经销商根据选择产品线车型的标准，建议第批产品围绕桑塔纳和捷达两种车型的核心部件组织产品•维修用配件消耗量•维修难度•整车厂保修能力•车型地理分布情况•桑塔纳•捷达两种车型中的部分配件是相同的，能够实现相同条件下的快速发展•进入维修期，维修量大•维修难度相对较低•在全国均大量分布，中心城市保有量份额高选择产品线中心车型的标准备选车型应该具备的要素•受目前国内整车市场的结构影响，适合品牌分销渠道的主打产品应主要围绕大众系的车型组织•受汽车维修难度以及细分市场的车主偏好影响，现阶段的主打车型应为中档偏高层次渠道配件制造商配件经销商后续车型拓展中，以保有量大进入维修期的品种。

6、联道•联道的资源和能力•联道能够整合的外部资源•对各备选区域的优先级排序•初步估计建设各区域的资源需求•资金•人员•硬件准备•信息系统•选择能力和资源可以支持的前几位第批建立渠道配件制造商配件经销商信息系统是分销和物流的重要支持，应当在联道及各地开始运营之前规划并调试完毕建立渠道品牌吸引经销商加盟品牌分销渠道连锁经营模式管理系统和物流系统开放实时的信息平台吸引生产厂商进入品牌分销渠道品牌分销渠道业务模式示意开放实时的信息平台•信息系统是支持物流体系的基础渠道配件制造商配件经销商分销渠道建设推进工作中的关键点包括沟通和计划两部分•品牌推出与建设•与配件生产厂商的沟通方式•与经销商的沟通方式•建设的规划与实施细节•工作推进的时间表正式运行试运行确认上游货源加盟管理方式信息系统改造方式如何进行谈判第批吸收的经销商第批启动的工作推进的时间表阶段。

7、步工作的业绩•修改试运营中出现的问题•市场推广活动•政府公关活动•检验销售预测•继续完善前两步中的遗漏时间•三到四个月•六个月•三个月项目启动要快速搭建运营平台，使业务有发展的平台第三步正式推出第二步试运行第步项目筹备阶段愿景•正式确定该项目的开始•基础物理设施的搭建•基础物流系统的建设•基础人力资源的配置•信息系统的规划•产品线的规划•与上游供应商谈判，确定合作方式•与经销商谈判，确定合作方式•规划信息系统阶段策略•与供应商谈判•与经销商谈判•信息系统规划外包项目启动要快速搭建运营平台，使业务有发展的平台第三步正式推出第二步试运行第步项目筹备阶段愿景•业务系统可以基本适应日常运营•产品线足够丰富•物流系统正常运作•售后服务和技术服务体系正常运作•集体采购模式的检验•通过试运营发现运营体系中存在的各种问题阶段策略•向上游供应商下单前就确。

8、渠道分销体系目前职能从第三方获取质量检测的支持•战略层面应该质量认证作为潜在的核心竞争力来培养•渠道品牌建设的前提是渠道产品的质量•渠道产品被人认可的重要因素是渠道品牌的地位•品牌建设与质量认证建设是相互促进的渠道配件制造商配件经销商启动初期加入品牌分销体系的经销商以产品线贴近终端的中小型经销商为主大型综合经销商大型专业经销商大型专业经销商由于产品组织方式与规划中的渠道不能兼容，所以无法合作大型综合经销商由于客观的竞争关系，很难达成合作，但存在部分合作的机会，需要个案分析•中小型经销商相对来说更贴近直接消费者•很大部分的产品线是围绕桑塔纳和捷达组织的，加入的成本小•与的客户战略要求比较接近渠道配件制造商配件经销商经销商合作策略的出发点是培养适合我们业务模式的经销商产品线销售政策支持系统•选择产品线与品牌渠道匹配的•启动阶段允许经销商兼营。

9、技术和售后服务的提供方式•模块外包信息系统和物流建设•由于销售预测没有历史数据的调整，所以应该慎重确定最终下单数据•可以要求加盟经销商暂时先不要使用统的形象项目启动要快速搭建运营平台，使业务有发展的平台第三步正式推出第二步试运行第步项目筹备阶段愿景•在全国范围内同时推出品牌分销渠道•检验前两步过程•弥补前两步中遗漏的问题阶段策略•统进行推出当日的活动策划•工作要及时•大量具体的协调工作需要联道人员•回顾试运营的系统应该多挑剔从上游供应商和下游经销商及内部三方面规划业务实施的方案•车型选择及扩充选择产品线对应车型的标准现阶段建议采用的车型拓展车型的优先级•选择供应商的标准•供应商合作不同类型的供应商及相应的合作策略索赔政策质量管理•渠道规划备选车型在各地的保有量各地的市场集中度规模效应的底限值•分销中心建设建设名录拓。

10、过于透明•尽可能吸收加盟•避免与主机厂渠道冲突•选择知名厂商•严格进行质量管理•选择质量上乘但品牌知名度还不够的厂商•保证质量稳定性•提升品牌形象•提升品牌形象•提高销量•帮助完成集团产品销售•攫取利润渠道配件制造商配件经销商与供应商确定合作关系前必须确定售后服务争端处理和技术服务等保障措施争端处理其它服务生产厂商与分销渠道的合作•产品投诉处理•退货要求的处理•换货要求的处理•物流支持•市场活动支持•客户关系管理•经销商激励体系•技术咨询服务•上门技术支持技术服务合作前应当界定合作双方的责任，细节问题的处理方式的设计可能影响到合作渠道配件制造商配件经销商严格对渠道中产品进行质量管理是建立渠道品牌的重要前提渠道品牌成为产品质量的保证发展渠道自有技术力量，实行认证销售依靠外部力量进行质量管理起步成熟未来分销渠道品牌质量•由于资源和能力的缺乏。

11、其它产品，但经营品种不得与品牌渠道内产品冲突•经销商兼营的其它产品需在报备•经销商应承诺遵守品牌分销渠道的销售政策•经销商在区域市场内的市场或促销活动必须报备•销售政策发布口径必须致•由总部统筹划支持系统以达到经济规模•统筹划以实现效果•信息系统应该是实时的，开放的•信息系统格式统，接口通用•物流配送系统统调度合作方式•启动阶段允许不加盟，只是提货•对经销商的筛选将是合作的前提•后续的合作政策应偏向，以完成合作经销商结构的规划•逐步加大加盟比例，同时开始建设部分自营店•设置必要的退出壁垒渠道配件制造商配件经销商对的改造包括运营管理和产品规划两方面改造运营管理产品规划•财务系统•管理信息系统•库存管理•销售技能培训•考评和激励体制•市场活动规范•原有产品的调整•非渠道内产品的定位•自营产品的质量管理和技术支持对加盟经销商进行改造是取得渠道。

12、•••••••阶段•••••第周第周第周第周第周第周第周第周第周第周发布会•对品牌分销网络的反应比较极端•价格透明度比较低，利润空间较大•合作意愿非常极端•价格体系非常混乱•与品牌分销渠道合作意愿强烈•价格过于透明，利润空间较小•合作意愿不明确在保证渠道产品质量的前提下，吸收著名厂商产品提升渠道形象，同时代理利润率高的产品以获得利润渠道配件制造商配件经销商纯配套非配套及综合供应商适用不同的合作策略纯配套厂商纯售后厂商综合厂商下游合作伙伴策略目的原因品牌分销渠道品牌分销渠道采用有区别的合作策略与各配件生产厂商合作，以快速提升分销渠道品牌的知名度和形象，同时获取利润以支持整个体系的成长。•可能顾虑影响自有销售体系•产品质量不稳定•竞争激烈，价格过于透明•利润空间相对较大•缺乏营销能力•合作意愿较极端•可能顾虑影响自有销售体系•竞争激烈，价格。

参考资料：

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