1、对渠道销售力无特殊要求，定义为大渠道无差别，均可进行销售在表中出现高或低的，在表中对应高或低的位置填入该营销渠道的标号代码，最终生成表表上海电信增值产品渠道选择评估模型。渠道销售力因子客户关系人员专业性人员规模行业熟悉程度单位客户服务成本产品属性因子产品复杂度高均可均可低均可均可均可产品定制化程度高均可均可低均可产品生命周期导入期低发展期低成熟期衰退期外部合作性高均可均可均可低均可均可均可均可行业针对性高均可均可均可均可低均可均可均可注普通直销专业直销代理渠道电子渠道模型的说明本模型在正常使用过程中，首先对于个产品，将根据产品属性评估的多种要素，形成该特定产品的产品属性评估模板，示例详见表表产品属性评估结果产品属性评估模板产品复杂度产品定制化程度产品生命周期外部合作性行业针对性产品低高导入。

2、受度。所有份有效问卷中，个客户希望单渠道进行服务，个客户接受对于不同的产品可以有多渠道进行营销。根据以上的数据统计，可以看出本次问卷的有效率为，调研对象行业分布及职位分布均较符合当前上海电信的客户分布情况，同时调研对象对于上海电信的行业应用以及大营销渠道都有所了解，因为本次调研问卷的结果有效，能够从定程度反映整体上海电信行业应用客户的看法。评分情况汇总根据份问卷上客户对于上海电信四大营销渠道的渠道销售力的评分结果，我们对所有的用户数据进行了算数平均的计算，结果取位小数。最终得出表。表四大营销渠道的渠道销售力问卷得分渠道销售力评价客户关系人员专业性人员规模行业熟悉程度单位客户服务成本普通直销专业直销代理渠道电子渠道范瑞卿上海电信行业应用营销渠道研究结论分析首先，本次问卷有效率为，达到问卷分析。

3、售力评估体系两个输出，即本文第五章的表及表。将产品属性评估体系及渠道销售力评估体系进行二维交叉结合，实现产品与渠道各要素之间的匹配表，即本文第五章的表。通过调研问卷的方式，形成上海电信各渠道的渠道销售力现状结果。即本文第五章的表。将问卷调研得出的渠道销售力现状结果与产品渠道要求匹配表相结合，真正得出最终适合上海电信的企业客户增值产品的评估模型。以上个步骤中，第第第个步骤的输出已经在本文第五章节中形成，因此整个选择模型的仅需将表与表相按照以下方式进行结合，最终可以形成上海电信增值产品的渠道选择模型，见表范瑞卿上海电信行业应用营销渠道研究首先，分别对上海电信的大渠道进行标号，标号规则如下普通直销专业直销代理渠道电子渠道，随后根据表与表的情况，在表中确定为无差异的，则在表中确定为均可，即由于该项。

4、值产品分类增值产品发展现状行业应用行业应用定义行业应用发展现状第章行业应用营销渠道电信运营商营销渠道上海电信行业应用营销渠道普通直销渠道专业直销渠道代理渠道电子渠道四大营销渠道的比较第章营销渠道选择因素产品属性因子产品复杂度产品定制化程度产品生命周期外部合作性行业针对性渠道销售力因子客户关系人员专业性人员规模行业熟悉程度单位客户服务成本渠道选择现状第章专家访谈与调研问卷专家访谈部分访谈概要访谈结论结论分析调研问卷部分调研背景数据汇总结论分析本章小结第章营销渠道选择模型模型的建立模型的说明第章模型的验证验证产品的选择模型的验证过程验证结论第章模型的使用模型的日常使用模型的持销的竞争力与普通直销渠道接近，见图。范瑞卿上海电信行业应用营销渠道研究图问卷对象渠道竞争力情况单渠道及多渠道服务的用户接。

5、范瑞卿上海电信行业应用营销渠道研究补充了专家访谈中的结论。本次专家访谈以及问卷调查的结果，均反映的是当前上海电信的现状，毕竟行业是个变化非常快的行业，而移动产品更是行业中变化更快的类业务，定时间后需要重新评估。同时由于电信的渠道也在进行定的变化，当些渠道能力取得了明显提升或公司进行了较大的渠道改革的情况下，可对渠道些方面的能力进行重新评价，对评价结果进行动态调整范瑞卿上海电信行业应用营销渠道研究第章营销渠道选择模型模型的建立从上章的专家访谈以及用户调研问卷的情况来看，基本符合了建立渠道选择模型的基础，具体模型建立流程如下图所示图产品渠道选择模型制定过程整个营销渠道选择模型的建立共分为个步骤结合产品要素及渠道要素，分析不同产品要素对渠道各方面能力要求的高低，分别形成产品属性评估体系以及渠道销。

6、期低高待产品属性评估结果生成后，将参照渠道优选表的生成过程进行产品与渠道的匹配模型，详见图范瑞卿上海电信行业应用营销渠道研究图渠道优选表生成过程将产品属性评估结果代入表中，将不需要的行删除，形成表表特定产品渠道适配表示例渠道销售力因子客户关系人员专业性人员规模行业熟悉程度单位客户服务成本产品属性因子产品复杂度低均可均可均可产品定制化程度高均可均可产品生命周期导入期低外部合作性低均可均可均可均可行业针对性高均可均可均可均可注普通直销专业直销代理渠道电子渠道随后将表特定产品渠道适配表示例的结果，转换成表特定产品渠道优先评分表示例，在表中出现的渠道，则在相应渠道的渠道销售力计分，出现次记分，最终生成对于不同渠道的该产品的渠道销售力分值，并根据最终总分情况，分值较高的则为优选渠道，分值较低的则为非。

7、的要求，对于有效问卷的对象基本信息来看，无论从行业还是职位来看，均涉及拟调研的所有行业及职位，故本次问卷调研的数据结果定程度能代表所有上海电信企业客户。其次，对于本次问卷中的选择性问题来看，区局客户经理即普通直销渠道在用户层面的覆盖率仍远高于其他三个渠道，但随着上海电信产品的逐渐推广，代理渠道及电子渠道的覆盖率有定程度提升。对于多渠道营销的接受程度上，超过的调研对象能接受针对不同行业应用由不同的营销渠道进行推广。最后，根据第二轮专家访谈的结论，对于调研问卷中的评分部分设立分值为分，分以下确定为“低”，分以上确定为“高”。将表的评分结果转换为上海电信行业应用营销渠道的渠道销售力结果，见表表四大营销渠道的渠道销售力结果渠道销售力评价客户易接触性人员专业性人员规模行业熟悉程度单位客户服务成本普通。

8、服务器获得新邮件到达终端用户收件箱的信息时，主动将邮件推送到用户的黑莓终端，终端用户可以随时随地接收回复转发电子邮件或撰写加密电子邮件。天翼黑莓产品目前在三个渠道投放销售普通直销专业直销以及电子渠道，这三个渠道在年上半年每月销售量见图。届硕士研究生学位论文学校代码学号上海电信行业应用营销渠道研究院系教育中心专业工商管理研究方向现代企业管理姓名范瑞卿指导教师金润圭教授年月完成华东师范大学学位论文原创性声明郑重声明本人呈交的学位论上海电信行业应用营销渠道研究，是在华东师范大学攻读硕士博士请勾选学位期间，在导师的指导下进行的研究工作及取得的研究成果。除文中已经注明引用的内容外，本论文不包含其他个人已经发表或撰写过的研究成果。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中作了明确说明并表示谢意。。

9、直销高低高低低专业直销低高低高高代理渠道高低低低高电子渠道低低高低低本章小结首先，从专家访谈的情况来看，三阶段的专家访谈中，专家基本都对于目前上海电信行业应用的营销渠道选择现状提出了种种问题以及原因，有很多的情况是由于在产品上线过程上级要求，时间紧，草率的明确了个营销渠道，而在产品销售了个阶段后，也并未进行过程评估从而采取定的渠道优化措施，使得部分销售存在问题的产品也未及时调整营销渠道，错过了市场销售的最佳时机。因此产品营销渠道选择模型的建立是十分必须的，同时必须同时考虑产品特性以及渠道销售力特性两方面的情况。汇总三阶段专家访谈的过程还是相当成功的，大部分专家的意见能基本致，对于评价档次以及评价标准均能达成共识。而对于上海电信行业应用的四大渠道的销售力情况也通过专门的调研问卷进行了研究，进。

10、电信行业应用产品线，最终选择了天翼黑莓移动全球眼天翼对讲三个产品。产品天翼黑莓天翼黑莓业务即，以下简称“黑莓”基于中国电信的移动通信网络，利用加拿大公司的移动数据平台，面向政企客户提供的无线分组数据通信服务。天翼黑莓业务主推业务是黑莓邮件服务。政企客户的黑莓终端用户可在任何时间任何地点方便及时安全地进行电子邮件通信。邮件服务在客户侧需配置专用服务器。软件可与或等软件和政企客户已有企业系统紧密集成，针对政企客户现有电子邮件系统及企业数据，实现以服务器主动推送为基础的邮件服务服务器获得新邮件到达终端用户收件箱的信息时，主动将邮件推送到用户的黑莓终端，终端用户可以随时随地接收回复转发电子邮件或撰写加密电子邮件。邮件服务在客户侧无需配置专门的服务器。客户通过公司全球统部署的若干个服务器获得邮件服务。

11、作者签名日期年月日华东师范大学学位论文著作权使用声明上海电信行业应用营销渠道研究系本人在华东师范大学攻读学位期间在导师指导下完成的硕士博士请勾选学位论文，本论文的研究成果归华东师范大学所有。本人同意华东师范大学根据相关规定保留和使用此学位论文，并向主管部门和相关机构如国家图书馆中信所和“知网”送交学位论文的印刷版和电子版允许学位论文进入华东师范大学图书馆及数据库被查阅借阅同意学校将学位论文加入全国博士硕士学位论文共建单位数据库进行检索，将学位论文的标题和摘要汇编出版，采用影印缩印或者其它方式合理复制学位论文。本学位论文属于请勾选经华东师范大学相关部门审查核定的“内部”或“涉密”学位论文，于年月日解密，解密后适用上述授权。不保密，适用上述授权。导师签名本人签名日期年月日“涉密”学位论文应是已。

12、选渠道，示例结果详见表。范瑞卿上海电信行业应用营销渠道研究表产品渠道优先评分表示例渠道客户关系销售人员专业性销售队伍规模行业熟悉程度单位客户服务成本总分在该评分表中，可以看出，产品在渠道优选过程中，比较适合在渠道专业直销渠道得分进行推广。范瑞卿上海电信行业应用营销渠道研究第章模型的验证上海电信行业应用的营销渠道选择模型的建立，是基于专家访谈用户调研问卷以及理论分析的基础上建立的，从过程来说是严谨客观的，但为了更好的确定该选择模型的实际使用意义，我们将利用实际在销售过程中的行业应用在各渠道的销售情况进行验证，检验该模型的实际使用效果。验证产品的选择为了更好的验证渠道选择模型，在选择验证产品的过程中，遵循两点原则该产品目前在个以上的营销渠道上进行推广该产品销售周期已经超过个月以上。比照现有上海。

参考资料：

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