1、查询事实封闭式查询事实客户感受信息准确常用的四种组合目光游离眼神呆滞言不答意四种聆听境界与其表象耳旁风经常插话不耐烦有时兴奋指手画脚有选择表情专注身体前倾时时点头做必要记录全神贯注暂时淡化自己把注意力转向甲方会心微笑针对性提问发表自己个性看法设身处地两个耳朵张嘴多听少说高手不是说服而是共鸣常见拜访方式敲门三声产品知识哥们顾问混混学者与客户关系的分析客户需求长期相处的人个性匹配自我成长做客户的顾问计划下行动造成客户迟疑的原因客户是否觉得这个有必要你们真的能做到吗这个东西到底怎么回事以后会出现什么问题货比三家感飘飘然空杯心态回忆失败茫然感树立新目标带动新人依据客户的决策进程！掌握核心技巧！成为客户的伙伴！大客户营销中的关键进程与技巧大客户采购心理的变化决策更加理性在优点中找缺点对客户经理的要求人际关系么打哪“驱虎”才能“上山”恐惧感不断尝。

2、式提问只能回答是与否开放式提问选择式提问附着答案铺垫引导式提问查询的两种对象查道具技巧周边环境情形忙或闲客户态度服饰办公室陈设桌面目标勿谨小慎微勿过分准确常用的四种组合目光游离眼神呆滞言不答意四种聆听境界与其表象耳旁风经常插话不耐烦有时兴奋微笑针对性提问发表自己个性看法设身处地两个耳朵张嘴多听少说高手不是说服而是共鸣常见拜访方式敲门三声询事实查询感觉铺垫引导查询对方感觉引导查询事实开放式查询事实封闭式查询事实客户感受信息开场铺垫引导的提问了解全面展示亮点留下线索，便于下次拜访销售培训心理与行为建设探索，才会发现要求，才小偷是种职业吗为什么需要职业化的销，逐渐增强力度，确认是否是本人个性介绍，表情要有激情轻松递名片索要名片通过借用来酬并获得社会认可的方式或途径。适应共性以此为生就要精于此道职业化表现中的常见问题发展方向不清，职业定位不明。

3、备销售道具主推项目特点优势组织结构决策过程拜访对象目标开场对方问题资料名片方案介绍自我说明来意创造气氛有效开场白的要点目标趣味介绍赞美贴切举例借用个性提问拉家常销售准备销售道具主推项目特点优势组织结构决策过程拜访对象目标开场对方问题资料名片方案介绍自我说明来意创造气氛有效开场白的要点目标趣味介绍赞美贴切举例借用个性提问拉家常销售道具技巧周边环境情形忙或闲客户态度服饰办公室陈设桌面目标勿谨小慎微勿过分热情勿盲目赞美勿轻狂张扬注意事项第公司方面要问什么组织人员大体决策过程对方近期大事经营资信情况第二业务方面第三个人方面技术水平负责权限对方个人近期关注个人爱好经历相关设备配套情况销售机会对方关键评价点提问的四种方式封闭式提问只能回答是与否开放式提问选择式提问附着答案铺垫引导式提问查询的两种对象查询事实查询感觉铺垫引导查询对方感觉引导查询事实开放。

4、轻狂张扬注意事项第公司方面要问什么组织人员大体决策过程对方近期大事经营资信情况第二业务方面第准备销售道具主推项目特点优势组织结构决策过程拜访对象目标开场对方问题资料名片方案介绍自我说明来意创造气氛有效开场白的要点目标趣味介绍赞美贴切举例借用个性提问拉家常销售方法理解赞美再次强调价值给与选择有限时间再次联络顺路方便就在门口搞定秘书亲朋介绍面对客户唐突拜访的恶果不良的第印象定位欠妥收获甚少很难抓住机遇对于重要或陌生的客户产品准备客户准备行程决定购买使用感受客户经理的两种心态没有时间不归我管漫不经心等等再说敷衍了事谈话不着边际锲而不舍接近客户了解用户情况判断可能约访时注意传递微笑控制语速次约访不成直接到场或门口堵截接洽阶段避免深谈注意人个性匹配自我成长做客户的顾问计划下行动造成客户迟疑的原因客户是否觉得这个有必要你们真键评价点提问的四种方式封闭。

5、题货比三家感飘飘然空杯心态回忆失败茫然感树立新目标带动新人依据客户的决策进程！掌握核心技巧！成为客户的伙伴！大客户营销中的关键进程与技巧大客户采购心理的变化决策更加理性在优点中找缺点对客户经理的要求人际关系么打哪“驱虎”才能“上山”恐惧感不断尝试准备充分挫折感指标转化调整预期疲惫感调整三法每晚三问不自信对比优点关注收获不耐烦辨证思考广泛撒网气愤抱怨感恩的心自我反省得过且过立即行动树立危机清掌控影响失控三要素的比重短视的投入和产出伴随企业成长伴随岗位成长自我创业抓住商业机遇攀龙附凤个人的成长方式成功道路上的九只“拦路虎”挫折感恐惧感飘飘然得过且过不自信疲惫感不耐烦茫然感气愤抱怨准备销售道具主推项目特点优势组织结构决策过程拜访对象目标开场对方问题资料名片方案介绍自我说明来意创造气氛有效开场白的要点目标趣味介绍赞美贴切举例借用个性提问拉家常销售。

6、准备充分挫折感指标转化调整预期疲惫感调整三法每晚三问不自信对比优点关注收获不耐烦辨证思考广泛撒网气愤抱怨感恩的心自我反省得过且过立即行动树立危机清掌控影响失控三要素的比重短视的投入和产出伴随企业成长伴随岗位成长自我创业抓住商业机遇攀龙附凤个人的成长方式成功道路上的九只“拦路虎”挫折感恐惧感飘飘然得过且过不自信疲惫感不耐烦茫然感气愤抱怨怎售代表市场竞争客户需求公司竞争力提高职业化客户经理职业化的“核心概念”结果导向重视“细微”个性要先适应共性以此为生就要精于此道职业化表现中的常见问题发展方向不清，职业定位不明受挫后心态扭曲和情绪化为分才会为你而开！圣经马泰服役“职业”的概念职业是个人参与社会劳动获取社会报酬并获得社会认可的方式或途径。职业化项职业的标准化专业化。小偷是种职业吗为什么需要职业化的销，逐渐增强力度，确认是否是本人个性介绍，表情要。

7、挫后心态扭曲和情绪化为分才会为你而开！圣经马泰服役“职业”的概念职业是个人参与社会劳动获取社会报微笑针对性提问发表自己个性看法设身处地两个耳朵张嘴多听少说高手不是说服而是共鸣常见拜访方式敲门三声询事实查询感觉铺垫引导查询对方感觉引导查询事实开放式查询事实封闭式查询事实客户感受信息亲朋介绍面对客户唐突拜访的恶果不良的第印象定位欠妥收获甚少很难抓住机遇对于重要或陌生的客户产品准造成客户迟疑的原因客户是否觉得这个有必要你们真的能做到吗这个东西到底怎么回事以后会出现什么问题货比三家感飘飘然空杯心态回忆失败茫然感树立新目标带动新人依据客户的决策进程！掌握核心技巧！成为客户的伙伴！大客户营销中的关键进程与技巧大客户采购心理的变化决策更加理性在优点中找缺点对客户经理的要求人际关种组合目光游离眼神呆滞言不答意四种聆听境界与其表象耳旁风经常插话不耐烦有。

8、必要你们真的能做到吗这个东西到底怎么回事以后会出现什么问题货比三家，那里更合适客户采购的五个阶段客户感觉良好确定需求评估比较户的决策进程！掌握核心技巧！成为客户的伙伴！大客户营销中的关键进程与技巧大客户采购心理的变化决策更加理性在优点中找缺点对客户经理的要求人际关系产品知识哥们顾问混混学者与客户关系的分析客户需求长期相处的标转化调整预期疲惫感调整三法每晚三问不自信对比优点关注收获不耐烦辨证思考广泛撒网气愤抱怨感恩的心自我反省得过且过立即行动树立危机感飘飘然空杯心态回忆失败茫然感树立新目标带动新人依据客户标转化调整预期疲惫感调整三法每晚三问不自信对比优点关注收获不耐烦辨证思考广泛撒网气愤抱怨感恩的心自我反省得过且过立即行动树立危机感飘飘然空杯心态回忆失败茫然感树立新目标带动新人依据客户的决策进程！掌握核心技巧！成为客户的伙伴！大客户营销中的。

9、兴奋指手画脚有选择表情专注身体前倾时时点头做必要记录全神贯注暂时淡化自己把注意力转向甲方会心微笑针对性的四种方式封闭式提问只能回答是与否开放式提问选择式提问附着答案铺垫引导式提问查询的两种对象查询事实查询感觉铺垫引导查询对方感觉引导查询事实开放式查询事实封闭式查询事实客户感受信息准确常用的四种组合目光游离眼神呆滞言不答意四种聆听境界与其表象耳旁风经常插话不耐烦有时兴奋指手画脚有选择表情专注身体前倾时时点头做必要记录全神贯注暂时淡化自己把注意力转向甲方会心微笑针对性提问发表自己个性看法设身处地两个耳朵张嘴多听少说高手不是说服而是共鸣常见拜访方式敲门三声产品知识哥们顾问混混学者与客户关系的分析客户需求长期相处的人个性匹配自我成长做客户的顾问计划下行动造成客户迟疑的原因客户是否觉得这个有必要你们真的能做到吗这个东西到底怎么回事以后会出现什么。

10、面目标勿谨小慎微勿过分热情勿盲目赞美勿轻狂张扬注意事项第公司方面要问什么组织人员大体决策过程对方近期大事经营资信情况第二业务方面第准备销售道具主推项目特点优势组织结构决策过程拜访对象目标开场对方问题资料名片方案介绍自我说明来意创造气氛有效开场白的要点目标趣味介绍赞美贴切举例借用个性提问拉家常销售方法理解赞美再次强调价值给与选择有限时间再次联络顺路方便就在门口搞定秘书亲朋介绍面对客户唐突拜访的恶果不良的第印象定位欠妥收获甚少很难抓住机遇对于重要或陌生的客户产品准备客户准备行程决定购买使用感受客户经理的两种心态没有时间不归我管漫不经心等等再说敷衍了事谈话不着边际锲而不舍接近客户了解用户情况判断可能约访时注意传递微笑控制语速次约访不成直接到场或门口堵截接洽阶段避免深谈注意人个性匹配自我成长做客户的顾问计划下行动造成客户迟疑的原因客户是否觉得这个。

11、键进程与技巧大客户采购心理的变化决策更加理性在优点中找缺点对客户经理的要求人际关系产品知识哥们顾问混混学者与客户关系的分析客户需求长期相处的人个性匹配自我成长做客户的顾问计划下行动造成客户迟疑的原因客户是否觉得这个有必要你们真的能做到吗这个东西到底怎么回事以后会出现什么问题货比三家，那里更合适客户采购的五个阶段客户感觉良好确定需求评估比较决定购买使用感受客户经理的两种心态没有时间不归我管漫不经心等等再说敷衍了事谈话不着边际锲而不舍接近客户了解用户情况判断可能约访时注意传递微笑控制语速次约访不成直接到场或门口堵截接洽阶段避免深谈注意方法理解赞美再次强调价值给与选择有限时间再次联络顺路方便就在门口搞定秘书亲朋介绍面对客户唐突拜访的恶果不良的第印象定位欠妥收获甚少很难抓住机遇对于重要或陌生的客户产品准备客户准备行程准备销售道具主推项目特点优势组。

12、激情轻松递名片索要名片通过借用来开场铺垫引导的提问了解全面展示亮点留下线索，便于下次拜访销售培训心理与行为建设探索，才会发现要求，才能得到敲门，门择表情专注身体前倾时时点头做必要记录全神贯注暂时淡化自己把注意力转向甲方会心微笑针对性提问发表自己个性看法设身处地两个耳朵张嘴多听少说高手不是说服而是共鸣常见拜访方式敲门三声询事实查询感觉铺垫引导查询对方感觉引导查询事实开放式查询事实封闭式查询事实客户感受信息准确常用的四种组合目光游离眼神呆滞言不答意四种聆听境界与其表象耳旁风经常插话不耐烦有时兴奋指手画脚有选三个人方面技术水平负责权限对方个人近期关注个人爱好经历相关设备配套情况销售机会对方关键评价点提问的四种方式封闭式提问只能回答是与否开放式提问选择式提问附着答案铺垫引导式提问查询的两种对象查道具技巧周边环境情形忙或闲客户态度服饰办公室陈设。

参考资料：

[1]（终稿）业务流程管理市场部培训15321505.ppt（OK版）（第99页，发表于2022-06-25）

[2]（终稿）业务流程标准化管理.ppt（OK版）（第53页，发表于2022-06-25）

[3]颜爱民《人力资源管理理论与实务》课件（第160页，发表于2022-06-25）

[4]（终稿）许昌市88号地块营销报告书.ppt（OK版）（第23页，发表于2022-06-25）

[5]（终稿）薪酬激励方案设计CompensationDesign.ppt（OK版）（第96页，发表于2022-06-25）

[6]（终稿）新天印象利乐装葡萄酒特殊渠道市场推广方案.ppt（OK版）（第26页，发表于2022-06-25）

[7]新华信-某实业有限公司绩效考核和薪酬方案（第37页，发表于2022-06-25）

[8]（终稿）新奥集团薪酬改革方案（PPT38页）.ppt（OK版）（第39页，发表于2022-06-25）

[9]（终稿）新“薪”之火—现代企业薪酬激励体系设计.ppt（OK版）（第87页，发表于2022-06-25）

[10]（终稿）祥和方案852145869.ppt（OK版）（第121页，发表于2022-06-25）

[11]（终稿）熙园新建项目营销推广策略1520179166.ppt（OK版）（第96页，发表于2022-06-25）

[12]（终稿）西安市富力提报营销推广提报1736493586.pptx（OK版）（第48页，发表于2022-06-25）

[13]（终稿）五羊-本田采购管理系统运营模型.ppt（OK版）（第27页，发表于2022-06-25）

[14]（终稿）无锡晶石新建项目案名策略08110716672615.ppt（OK版）（第29页，发表于2022-06-25）

[15]沃尔玛广场整合推广方案（第47页，发表于2022-06-25）

[16]（终稿）伟业天津空港新建项目竞标方案.ppt（OK版）（第136页，发表于2022-06-25）

[17]（终稿）微软服务型政府门户解决方案.ppt（OK版）（第36页，发表于2022-06-25）

[18]（终稿）万科提案报告090503.ppt（OK版）（第39页，发表于2022-06-25）

[19]（终稿）万科深圳区域标准化精装产品推广细则91383587.ppt（OK版）（第21页，发表于2022-06-25）

[20]（终稿）推广执行计划194093042.ppt（OK版）（第27页，发表于2022-06-25）