1、竞争同样相当激烈。工程机械行业本身就是个竞争比较激烈的行业，行业本身没有壁垒，民企纷纷崛起，外企加大深入的步伐，国企依靠资源优势加强收购整合，市场上三大力量的竞争依然会很激烈。万方数据第三章行业分析凯力捷公司的平台本身并不是要去与工程机械厂商直接竞争，而是通过调研市场去发现适销对路的产品，通过个综合服务的模式种新的商业思路运作从庞大的市场中分的杯羹，公司专注的是产品销售和后市场服务，通过品牌和专业的服务来赢得客户。可能公司的平台开始规模很小，但只要抓住机遇，商业模式符合市场要求便有做大的可能。凯力捷公司平台矩阵分析凯力捷公司平台分析表分析法也称分析法道斯矩阵即态势分析法，最早是在上世纪年代初由美国旧金山大学韦里克教授提出，通过分析企业的优势劣势机会和威胁，可以将企业最优势的资源配给到最需要的。
2、显，很多方面处于劣势，在这种情况下，公司的战略宜采取稳中取胜，内部加强管理，不能停止前进的步伐，我们称之为发展型战略。公司成立之初，自身条件不是很成熟，各方面需要不断完善自己，但从长三角地区未来的工程机械发展趋势看，机会多于威胁，在这种情况下公司宜采取发展型战略，不断练好内功去抓住更多的市场机会。国家对房地产调控仍然不放松的情况下，减少混凝土机械方面的经营，路面机械和起重机械加大力度。万方数据第三章行业分析和部分工程机械厂家协商，逐渐实现其在长三角地区的独家代理商地位。维修和配件做到薄利多销，服务优质来赢取客户，尤其对国内的常规产品应当如此。通过人脉关系对长三角地区的工程施工方进行调研，了解行业情况。广告上不投入过大，而是通过到施工现场宣传服务达到目的。战略在公司的各方面都处于劣势，市场机会。
3、。学位论文作者签名日期年月日万方数据东华大学学位论文版权使用授权书东华大学学位论文版权使用授权书学位论文作者完全了解学校有关保留使用学位论文的规定，同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅或借阅。本人授权东华大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。保密，在年解密后适用本版权书。本学位论文属于不保密。学位论文作者签名指导教师签名日期年月日日期年月日万方数据摘要摘要本文要致力于在工程机械行业建立个完整的服务平台而做出的商业计划，作者在工程机械行业首次提出服务平台的商业模式，计划用这种新型的商业模式在工程机械行业的销售和后市场环节取得企业经营的成功。本文首先对中国的工程机械的发展特点进行研究。
4、进来综合分析，为下章的营销策略和战略的制订打下基础。客户和竞争者分析模型公司做的服务平台项目，要在设备供应商和工程机械用户之间架起座服务的桥梁，因此和工程机械生产商的客户性质不同，平台的客户是双方面的，不仅工程机械用户是平台的客户，而设备的提供者即工程机械生产厂家同样也是平台的客户。对平台来说选择设备的供应商和寻找设备用户同样重要，工程机械有十几大类上百个品种，平台选择合适的机型合适的品牌是平台成立的首要任务，就像汽车行业做店样，店会根据当地的客户情况选取品牌和车型，店经营的好坏很大程度上决定于这些品牌和车型的选择，同样对平台项目而言，品牌和机型选择的合理会更加有利于平台项目的发展。工程机械的平台比汽车店的难度更大些，没有已经成型的模式可以参考。在对工程机械行业做出调研分析的同时我们发现工程。
5、其品牌和技术都处于领先水平，购买者议价能力较小。对于配件销售来说，很多工地有很多种工程机械设备，所涉及的配件种类也很多，购买者对配件不熟悉，配件资源有限，因而购买者具有较低的议价能力。售后服务方面，特别是过了保修期的售后服务，凯力捷公司提倡专业的流程化的售后服务，有点类似汽车店的售后服务，有规范的收费标准，购买者议价能力较低。潜在进入者的威胁凯力捷公司的服务平台项目旦成功运营，肯定会招来很多的市场仿效者，潜在进入者的威胁较大。另外从整个工程机械行业来说，行业在万方数据第三章行业分析发展的过程中，总是有很多的其它行业的民企国企加入，使得行业的竞争程度越来越激烈。国内大型工程机械公司倾向于大而全的模式，看那个产品赚钱就会窝蜂涌入，使得本来赚钱的产品变得利润很薄。面对潜在进入者较大的威胁，公司必须。
6、少的情况下，压倒切的是稳定，保住现在的市场份额和客户资源是关键，因此我们称之为防御性战略。缩小代理的数量，减少库存积压，提高定金的比例。大量减少国外的配件库存数量，只保持渠道畅通。抓优质客户的服务，减少不确定因素的发生。小结凯力捷公司平台项目作为个新的商业模式的开始，首先必须对行业的发展规律有充分的调查分析，面对无序竞争的中国的工程机械行业市场调查显得尤其重要。然后对公司的项目的宏观环境和微观市场竞争环境进行分析可以发现公司所面临的机遇与挑战，结合公司自身的优势和弱势，从而可以做出科学的战略决策。万方数据第四章客户和竞争者分析第四章客户和竞争者分析本章将对平台项目的客户和竞争者进行分析，把客户和竞争者放在同章节来考虑源于作者创立的四位体市场竞争分析模型，通过这个模型把市场竞争各方面的因素融合。
7、地方。前文面我们通过对工程机械行业的发展规律分析，结合凯力捷公司平台项目的宏观和微观环境分析，我们可以找到公司的优势劣势从而也可以发现公司面临的机会和威胁。表凯力捷平台分析表优势劣势长三角地区经济繁荣发展较为均衡，有人力资源优势长三角规划中的基建规模宏大，上海建设高端制造业，机械加工配套条件好工程机械行业整体盈利情况良好新的商业模式，行业内首创专业化流程化化服务开业之初即建立品牌形象不需要在繁华地域，房租低品牌尚未建立有许多不确定性，客户认可品牌需要过程新的商业模式，国内外没有成功的管理经验参考熟练的机械维修人员工资高，难于招聘，培训成本高工程机械产品种类繁多，市场调研难度大新的商业模式推广难度大广告策划成本高新成立公司资金力量薄弱万方数据第三章行业分析续表机会威胁国家对长三角地区基础建设投。
8、入加大，工程机械发展机会国内第家工程机械平台，抢占先机后市场越来越被重视，国内租赁业务升温快国家四万亿投资中购买的设备配件销售旺年房地产调控闲置设备多，二手设备经营前景广阔国家政策的不确定性对行业影响大，房地产形势不明朗国外配件供应跟不上行业竞争激烈，业务开展成本高客户是否认可这种商业模式尚不确定国内大品牌代理销售利润低销售主机产品外欠款多资金压力大专业人员不足，配件价格高，做成个和个凯力捷公司平台战略矩阵图根据对公司平台分析列表，可以对公司的战略矩阵分析如下图威胁图凯力捷平台分析战略矩阵图战略公司的优势比较明显，市场适逢很多的机会，如国家大的基础设施建设投入，用户对品牌的认可度高，工程机械市场升温明显，在这种情况下“攻城略池”是首选，我们称之为进攻型战略，用于在市场上竞争的物力人力财力要加。
9、项目的来源及解决的问题项目研究方法综述主要研究内容小结第二章凯力捷公司平台项目分析公司的品牌形象和核心价值分析公司名称的确定是品牌战略的部分公司商标的含权完全掌握在对方手里，我们只能被动接受。国内些非标的大型配件因为其特殊性，供应商有较强的议价能力，其余国内常规配件，供应商的议价能力较小。购买者的议价能力凯力捷公司所对应的购买者主要是工程建设项目承包商，在向其销售国内的产品时，因为国内产品的饱和度很大，因而购买者有较大的议价能力，如国内的装载机销售，全国的装载机生产厂家几十家，性能都差不多，购买者选择的差异化较小，因而其具有较强的议价能力。但对国内些技术优势品牌优势比较明显的产品，因为其产品独特性，加之凯力捷努力要做到作为地区的总代理，购买者则没有明显的议价能力，如三重工的超大型挖掘机，因为。
10、在品牌在服务上下功夫，以此赢得稳定的客户群。替代产品的威胁工程机械产品目前替代品威胁相对较小，但是凯力捷公司的平台所代理的品牌不能太多，与汽车行业不同，在汽车行业店只是经营个品牌的种车型，而平台会代理个品牌的几种机型，但是工程机械市场的品牌琳琅满目，可以给客户众多的选择，因此在替代品的威胁上品牌往往可以被品牌所替代，平台专注于几个品牌部市场上可代替的品牌很多，如三重工的很多产品可以被中联重科和徐工集团所替代。在配件销售上往往是个品牌的产品只用同品牌的配件，相对可替代性较小，国外进口的关键部件，如液压件传动部件发动机配件等被替代性更小。行业内的竞争激烈程度我们要做综合的服务平台项目，各个业务单元竞争都会相当激烈。产品销售会有各种代理商和厂家直销的竞争，配件售后服务租赁市场做这些业务的商家很多，。
11、机械的客户分析有规律可循，不管是工程机械设备供应者还是工程机械直接用户他们都最终为工程项目服务，工程建设项目的情况决定了用什么样的工程机械，没有了建设项目的开工则就没有工程机械市场。工程建设项目是舞台，所有的工程机万方数据学校代码学号中图法分类号凯力捷公司在长三角地区建立工程机械平台商业计划书学科专业工商管理作者姓名刘兆清指导教师田增瑞答辩日期年月日万方数据东华大学学位论文原创性声明东华大学学位论文原创性声明本人郑重声明我恪守学术道德，崇尚严谨学风。所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果。除文中已明确注明和引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品及成果的内容。论文为本人亲自撰写，我对所写的内容负责，并完全意识到本声明的法律结果由本人承担。
12、大投入。进攻型战略发展型战略保守型战略防御型战略机会优势劣势万方数据第三章行业分析制定详细的销售计划，大力完成品牌形象推广，在工程施工单位大张旗鼓宣传。调研市场上比较热的品牌，尽快取得代理权，确定市场需求。出台销售刺激政策，制定完整的服务流程，培训专业人员，加大市场投入。调查租赁市场和二手设备市场的情况，加大二手设备的销售租赁力度。战略我们称之为保守型战略，公司及平台项目虽然具有优势，但是市场几会少威胁多，因此不宜冒进，只能采取保守型战略，练好内功瞄准市场等待时机。及时了解国家今后的投资政策，了解长三角地区的房地产调控情况。与力士乐派克采埃孚的中国公司联系，掌握配件价格的让利和交货期情况。提高代理销售国内外品牌产品的利润和信用额度。资金方面的预算紧缩。战略市场上机会很多，但公司及项目优势不明。
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