1、话销售关系，是以探询客户潜在需求为主的，去引导客户，变为明确的需求根据客户需求推荐产品根据客户需求推荐产品关于产品介绍的几个概念独有的销售特点独有的商业价值产品的好处以及对客户真正的价值根据客户需求推荐产品产品推荐三步曲向客户表示了解其需求将需求与我卖点相结合确认客户是否认同根据客户需求推荐产品何时向客户推荐产品明确客户需求后客户乐于交谈时确信可解决客户需求后根据客户需求推荐产品提高电话销售的其它方法提高销售交叉销售如购衬衣和领带第五讲以客户为中心的电话销售小流程下电话中的促成成交信号出现的时机客户询问细节客户不断认同解决客户疑问客户兴趣浓厚电话中的促成电话销售的倒三角销售是个自然而然的过程，只要前面的准备工作到位电话中的促成达成协议的步骤总结客户购买后的好处给客户建议下步行动引导客户签协议确认客户是否接受电话中的促成未达成协议时要争取到的客户承诺接受产品宣传材料同意约见销售代表亲自到公司来参观建立。

2、电话营销的优势和挑战电话营销的优势降低销售成本提高管理效率方便快捷电话营销的优势和挑战电话营销的挑战个电话打过去，怎样让别人不挂电话例你好，陈总，我是龙发装饰的小刘，我们这段时间我不需要！对方就挂断了这种情况是目前电话销售中出现最多的，在后面进行讨论电话营销的职能电话营销其实包含了电话销售，它的职能包含了两个方面营销职能两个概念的区别销售职能电话营销的职能电话营销的营销职能搜集各种信息产生销售线索组织会议和研讨会建立营销数据库更好的提高效率并且分配资源电话营销的职能电话营销的销售职能销售产品提高销售客户服务电话销售六个关键成功因素电话销售六个关键成功因素准确定位你的目标客户比如说对象的选择准确的客户数据库良好的客户关系管理系统利用品牌建立信任度广告直邮方面的市场支持高效的电话销售队伍明确的电话销售流程典型电话销售组织结构典型电话销售组织结构寻找客户新客户维护客户老客户第二讲以客户为中心的电话销售大流程。

3、客户的准确率有多高电话量不做计划电话量肯定不够电话沟通的效果第三讲以客户为中心的电话销售小流程上电话前的准备明确打电话的目的和目标为达到目标所必须问的问题定站在客户的角度，让他觉得我们能做什么设想客户可能会提到的问题并做好准备设想电话中可能发生的事情并做好准备所须资料的准备态度上做好准备不要紧张，定要有微笑的感觉电话销售的开场白开场白最好能写下来门自我介绍相关的人或物的说明吸引客户注意力的个方法，比方说“前几天我和探讨什么，提到您”介绍打电话的目的间接提示，突出对客户的好处确认对方时间可行性会示意继续往下说转向探询需求提问题结束，但不要太低级第四讲以客户为中心的电话销售小流程中探询客户的需求对客户需求的了解完整的了解,有哪些清楚的了解,为什么会产生明确的需求和潜在的需求口渴关系为导向提出高质量的问题问题的种类探询客户的需求对客户需求的了解完整的了解哪方面的需求最重要，侧重点的选择清楚的了解为什么。

4、∣↑∣工作计划∣成交∣↑∣漏斗管理系统←跟进订单∣↑↑∣合格销售线索巩固关系←执行↑漏斗管理系统漏斗管理系统将客户进行分类所有接触过的客户有装修需求,不确定装修时间有装修需求，并准备装修准备装修，并在好几家中选择觉得我们较适合评估谈判促成交易漏斗管理系统调整工作重点缺哪个层面，就着重补充哪个层面业绩不稳定根据签单周期，有此系统的话，工作才能有计划性，你才能知道哪些客户与你签单，业绩才能稳定制定计划和目标制定计划和目标做为通过电话销售来确定客户，定定定要注意的是要制定自己的计划和明确自己的目标。制定计划和目标决定电话销售业绩的因素商业意识筛选客户的准确率有多高电话量不做计划电话量肯定不够电话沟通的效果第三讲以客户为中心的电话销售小流程上电话前的准备明确打电话的目的和目标为达到目标所必须问的问题定站在客户的角度，让他觉得我们能做什么设想客户可能会提到的问题并做好准备设想电话中可能。

5、目标所必须问的问题定站在客户的角度，让他觉得我们能做什么设想客户可能会提到的问题并做好准备设想电话中可能发生的事情并做好准备所须资料的准备态度上做好准备不要紧张，定要有微笑的感觉电话销售的开场白开场白最好能写下来门自我介绍相关的人或物的说明吸引客户注意力的个方法，比方说“前几天我和探讨什么，提到您”介绍打电话的目的间接提示，突出对客户的好处确认对方时间可行性会示意继续往下说转向探询需求提问题结束，但不要太低级第四讲以客户为中心的电话销售小流程中探询客户的需求对客户需求的了解完整的了解,有哪些清楚的了解,为什么会产生明确的需求和潜在的需求口渴关系为导向提出高质量的问题问题的种类探询客户的需求对客户需求的了解完整的了解哪方面的需求最重要，侧重点的选择清楚的了解为什么会做计划电话量肯定不够电话沟通的效果第三讲以客户为中心的电话销售小流程上电话前的准备明确打电话的目的和目标为达到目标所必须问的问题定站在。

6、客户为中心，以客户的什么为中心以客户的需求，客户的决策比方租房子客户在需求没满足的时候，也会做评估，然后重新做决策，最后从价格等各个方面考虑选不选择你电话销售模式以关系为导向的销售流程在客户对现状满意还未有需求的时候，介入进去，去跟客户接触保持种关系。满意建立关系逐步引导需求或客户自身明确需求准备解决客户评估对自己暂时未有需求的客户定位准备，保持长期联系，将会收获很大。我们在客户满意的时候就进行接触，而且是步步引导客户需求，解决客户需求，所以即使而临竞争，我们的竞争优势也会非常的强。电话销售模式以交易为导向的销售流程在客户准备去选择的时候才会去接触客户。能够明确两种销售流程的不同点，前者强调保持，引导，后者强调直接的电话结果，并且在金额上也有着区别的定义。后者需把品牌建设好，尽可能主动的吸引客户打电话来咨询。站在企业角度看电话销售流程开场白探询需求←问候←↑↑日程安排确定需求广告市场↑∣设定目标推荐产。

7、任度非常好的途径电话后的跟进根据电话结果对客户进行分类真正的客户近期内会有需求的客户短期内没有需求的客户对新客户的跟进方法建立初步的信任关系对准客户的跟进方法解决销售人员的恐惧心理采用不同的跟进方法和手段对近期没有需求客户的跟进方法根据周期与客户保持联系接触时要采用多样化手段让客户转介绍客户的压力在哪里建立非常好的信任度跟进时获得转介绍的要点征求客户对自己的意见将转介绍的目标范围缩小确定在认识的人当中积累自己的老客户，阶段性跟进发慰问短信提供优质服务提供优质服务的要点任何家公司的产品，不可能让客户百分百满意，处理投诉的方式成为提供优质服务的要点亲自解决客户投诉增加感情提高信任度认真处理客户异议处理客户异议的步骤表达同理心寻找问题原因协商解决方法取得客户认同解决客户设诉的步骤表示歉意探讨解决办法征求客户意见向客户表示感谢第六讲电话销售中的沟通技巧增强声音的感染力从声音中感觉责任心尊重度专业程度情绪等。

8、强声音的感染力影响声音感染力的因素声音措辞身体语言增强声音感染力的要素热情适度语速适中音量适中语音清晰表现专业性善于运用停顿措辞对声音的影响要有专业性逻辑性的表达，比如问工程质量措辞要积极只和已经要有自信语言简洁身体语言对声音的影响要微笑要站着打电话与表达的感情相结合和客户建立融洽关系建立融洽关系的要点适应客户的性格老鹰孔雀鸽子和猫头鹰赞美客户针见血指出问题提问的技巧提问的能力与销售的能力成正比问题的种类开放式问题封闭式问题提开放式问题的好处搜集有关客户环境的信息提封闭式问题的好处确定客户有明确需求与客户交流时应提问的问题判定客户资格客户对服务的需求客户的预算竞争对手的信息客户的时间期限引导客户达成协议提供信息给客户提问的技巧提问之前要有节节奏反问提问之后保持沉默同时间只问个问题倾听的技巧积极倾听的技巧确认澄清反馈记录听出客户性格不要打断客户表达同理心和确认的技巧目的让客户觉得我们和他是站在起。

9、在企业角度看电话销售流程开场白探询需求←问候←↑↑日程安排确定需求广告市场↑∣设定目标推荐产品∣↑∣工作计划∣成交∣↑∣漏斗管理系统←跟进订单∣↑↑∣合格销售线索巩固关系←执行↑漏斗管理系统漏斗管理系统将客户进行分类所有接触过的客户有装修需求,不确定装修时间有装修需求，并准备装修准备装修，并在好几家中选择觉得我们较适合评估谈判促成交易漏斗管理系统调整工作重点缺哪个层面，就着重补充哪个层面业绩不稳定根据签单周期，有此系统的话，工作才能有计划性，你才能知道哪些客户与你签单，业绩才能稳定制定计划和目标制定计划和目标做为通过电话销售来确定客户，定定定要注意的是要制定自己的计划和明确自己的目标。制定计划和目标决定电话销售业绩的因素商业意识筛选客户的准确率有多高电话量不做计划电话量肯定不够电话沟通的效果第三讲以客户为中心的电话销售小流程上电话前的准备明确打电话的目的和目标为达到。

10、户的角度，让他觉得我们能做什么设想客户可能会提到的问题并做好准备设想电话中可能发生的事情并做好准备所须资料的准备态度上做好准备不要紧张，定要有微笑的感觉电话销售的开场白开场白最好能写下来门自我介绍相关的人或物的说明吸引客户注意力的个方法，比方说“前几天我和探讨什么，提到您”介绍打电话的目的间接提示，突出对客户的好处确认对方时间可行性会示意继续往下说转向探询需求提问题结束，但不要太低级第四讲以客户为中心的电话销售小流程中探询客户的需求对客户需求的了解完整的了解,有哪些清楚的了解,为什么会产生明确的需求和潜在的需求口渴关系为导向提出高质量的问题问题的种类探询客户的需求对客户需求的了解完整的了解哪方面的需求最重要，侧重点的选择清楚的了解为什么会产生这样的需求探询客户的需求明确的需求和潜在的需求明确的需求客户主观表达的种要解决问题的愿望，潜在的需求客户目前所面临的问题困难及对现状的不满以关系为导向的。

11、生的事情并做好准备所须资料的准备态度上做好准备不要紧张，定要有微笑的感觉电话销售的开场白开场白最好能写下来门自我介绍相关的人或物的说明吸引在企业角度看电话销售流程开场白探询需求←问候←↑↑日程安排确定需求广告市场↑∣设定目标推荐产品∣↑∣工作计划∣成交∣↑∣漏斗管理系统←跟进订单∣↑↑∣合格销售线索巩固关系←执行↑漏斗管理系统漏斗管理系统将客户进行分类所有接触过的客户有装修需求,不确定装修时间有装修需求，并准备装修准备装修，并在好几家中选择觉得我们较适合评估谈判促成交易漏斗管理系统调整工作重点缺哪个层面，就着重补充哪个层面业绩不稳定根据签单周期，有此系统的话，工作才能有计划性，你才能知道哪些客户与你签单，业绩才能稳定制定计划和目标制定计划和目标做为通过电话销售来确定客户，定定定要注意的是要制定自己的计划和明确自己的目标。制定计划和目标决定电话销售业绩的因素商业意识筛。

12、表达同理心的技巧用不同的方法表达与面部表情相配合不要急于表达第八讲电话销售人员相关事宜影响电话销售成绩的因素勤奋商业意识电话沟通和销售能力电话销售员关健的成功因素商业意识要有敏锐的判断力沟通和销售能力自我激励保持激情客户管理和计划产品应用专家协调能力电话销售人员的五个重要助手电话销售的五大助手录音机头戴式耳机计时器表自己的同事或朋友镜子电话销售的礼仪电话销售的礼仪铃响两三声时接电话声以上要寻机致歉跟进不同电话用不同问候语结束时向对方表示感谢等对方先挂电话放电话时要轻不要让客户在电话里等待电话销售的礼仪二随时准备接听电话办公时间不打私人电话不要做假设不要不耐烦祝大家业绩天天提高电话营销技巧第讲电话营销可以为公司带来更多的利润电话营销能为公司解决的问题可以帮助公司降低销售成本可以帮助公司提高销售效率可以帮助公司更有效利用资源可以帮助公司扩大品牌影响力可以与客户建立长期的信任关系可以更清楚地直接把握客户的需。

参考资料：

[1]【定稿】导购员礼仪培训PPT模版培训PPT教材（第21页，发表于2022-06-24 20:01）

[2]导客技巧培训PPT模版培训PPT教材（第29页，发表于2022-06-24 20:01）

[3]家居顾问礼仪PPT模版培训PPT教材（第12页，发表于2022-06-24 20:01）

[4]家世界家居领导统御_如何成为优秀主管PPT模版培训PPT教材（第48页，发表于2022-06-24 20:01）

[5]【定稿】客诉处理与应对技巧PPT模版培训PPT教材（第85页，发表于2022-06-24 20:01）

[6]客诉受理技巧指导PPT模版培训PPT教材（第23页，发表于2022-06-24 20:01）

[7]客户销售技巧培训PPT模版培训PPT教材（第35页，发表于2022-06-24 20:01）

[8]客户跟踪管理PPT模版培训PPT教材（第23页，发表于2022-06-24 20:01）

[9]客户经理的三大修炼PPT模版培训PPT教材（第120页，发表于2022-06-24 20:01）

[10]客户管理技巧PPT模版培训PPT教材（第47页，发表于2022-06-24 20:01）

[11]客户满意培训课程PPT模版培训PPT教材（第105页，发表于2022-06-24 20:01）

[12]【定稿】客户服务技巧培训PPT模版培训PPT教材（第53页，发表于2022-06-24 20:01）

[13]客户服务人员的投诉处理技巧PPT模版培训PPT教材（第32页，发表于2022-06-24 20:01）

[14]【定稿】客户拜访技巧PPT模版培训PPT教材（第75页，发表于2022-06-24 20:01）

[15]客户投诉处理技巧2PPT模版培训PPT教材（第38页，发表于2022-06-24 20:01）

[16]客户投诉处理培训课件PPT模版培训PPT教材（第72页，发表于2022-06-24 20:01）

[17]【定稿】客户投诉及危机管理PPT模版培训PPT教材（第48页，发表于2022-06-24 20:01）

[18]客户投诉与满意度管理PPT模版培训PPT教材（第39页，发表于2022-06-24 20:01）

[19]【定稿】客户情绪管理技巧PPT模版培训PPT教材（第50页，发表于2022-06-24 20:01）

[20]【定稿】客户分析培训PPT模版培训PPT教材（第22页，发表于2022-06-24 20:00）