1、 理解顾客的购买行为和顾客需求的重要性 认识到机会和需求的区别 认识到产品的特色和利益的区别 询问专注于顾客的答案开放式的问题 使用开放性和封闭性问题的混合物去了解顾客的需求 积极的倾听 将财物报告书的语言转化成顾客能够以易于理解的语言 在谈话的过程中认识到线索 注意抓住客户需求的机会 理解顾客购买行为 当专业的销售人员加深了当个购买行为发生的时候意味着什么时，他们就会不断加强他们 的销售技巧，并且向顾客提供他们需要的价值。帮助顾客从隐含的机会之中，做出正确的决 定并且得到最好的结果是销售人员的职责。 当顾客决定购买种产品的时候，有很多东西会影响到他们的选择。。
2、培训之前，从网站上下载教练手册并且 本人安排参加正式的经理培训。 第部分概要 目标 销售手册的概览和目标 为你在整个学习中主动积极地参加做好准备 明白你自己参加本次培训的目标 第二部分转换销售人员的角色 目标 转换个销售人员的角色对客户提供出个性化的理财解决放案的意义。 态度和结果的关系 销售技巧决定成功的原因 对顾客进行理财产品的需求和生产的必要性的教育 在个不断变化的市场中的不断的变化自我 三种类型销售环境 对销售过程的个高层次的概览六步骤和我们本培训的侧重点四步骤的顾客面对 面交流 态度决定切 态度期望表现和结果之间的联系非常重要。如果按照下。
3、顾客 分享自己的好主意 使得顾客的生活变得更轻松，更丰富，更让人享受 给顾客力量 博学 这样的关系是动态的。成功取决于你和顾客交流的是否顺利和你将对他灌输的信心。你是否 设身处地的倾听你的顾客认识到了他们的感觉你是否先收起自己的想法感受以及原 则是否关注于细节不断精化你的这些技巧，并且使用下面的贴士帮助你与你的顾客建立 坚实的关系基础。 传达你的承诺 迅速的做出反应 始终保持有礼貌 真诚的感谢你的顾客 准时赴约 正确的拼写和读出你的顾客的名字 和你的顾客的世界的信息保持同步，并且分享关于利益的任何信息 顾客兴趣联系 问题 当顾客对于你们所谈论。
4、但是绝大多数的顾客按 照个相同的方式思考问题，如果销售人员理解了他们的所需，那么他们就可以帮助自己做 出正确的购买决定。 什么是需求 需求就是对于生存有必要存在的东西，他们可能对于每个人来说都是独无二的。他们可以 代表很多东西，并且他们从表面上看来可能很类似但是对于不同的人却意味着非常不动的东 西。需求变成了销售过程中关键的个步骤。 马斯洛的需求等级 客户的购买行为模型 需求 做出行动 创造改变的欲望 解决方法 加拿大皇家银行销售手册 告诉你销售工作的每个细节 注意 你的销售经理应该在对你进行销售手册。
5、 处理 竞争 被拒 绝 你在 销售 中的 未来 发展 这个结果给你提供的反馈并且给你提供及回，去专注与那些我么需要培养自信的领域。忽略 那些非常积极和非常消极的分数。在这个培训之中，仔细考虑你需要做的事情来驱使你积极 的思考问题，并且给自己灵感，让自己在你的顾客面前秀出最好的面。 你的角色演练 说明 小组演练，讨论你们关于下面三个问题的回答。记录下你的答案，准备好回答你的老师 回答老师的问题。 问题 顾客怎么样看待你的角色 你怎么样看待你的角色 银行怎样看待你的角色。 满足你的顾客 你需要聪明的安排你的时间，给那些有能力购买的顾客提供服务。所。
6、花 费时间，确认我们可以在他们真正需要我们的帮助的时候给他们提供合适的服务。综上所述， 你需要在第次和顾客接触的时候就尽可能快地满足你的顾客，你需要查明你正在和个合 适的顾客进行交流，并且查明你也是他们最需要的人。你需要评估你提供的产品是不是他们 需要的并且价格是对他们而言合理的。最后，你需要查明你们的交谈是及时的，换句话说， 你们的交谈的时候正好是他们准备购买该产品的时候。 满足你的顾客的过程简单可以表示为 合适的人选合适的产品合适的时间 关键问题的思考这位顾客有权利做出决定吗 例子 薪金发放服务 个顾客需要和你讨论下银行的薪金发放服务，你发现他是个账簿管理人，但是却没有 。
7、人，但是却没有 权利对这个企业作出这样的决定。 关键问题的思考这是对于该客户正确的产品吗 例子 抵押贷款 个客户说他想买栋房子，需要你在你的电脑里面查询他的个人信息，发现 在他的储蓄账户里面只有你就需要想清楚你是否需要和他进行抵押的业务，你必 须首先问他两个问题，除了你储蓄账户里面的你好友别的储蓄了吗和你将 如何计划去现金偿还借款如果答案时，他只有这个,元的存款，你就需要结束和他 的洽谈，并且再次询问比如对于他将在时间限制中，他能够怎样为了即将到来的现金支付储 蓄。 关键问题的思考你的顾客准备好或者能够购买了吗 例子 抵押贷款 你可以问你的顾客他什么时候准备买栋房子。如果。
8、争 被拒 绝 你在 销售 中的 未来 发展 这个结果给你提供的反馈并且给你提供及回，去专注与那些我么需要培养自信的领域。忽略 那些非常积极和非常消极的分数。在这个培训之中，仔细考虑你需要做的事情来驱使你积极 的思考问题，并且给自己灵感，让自己在你的顾客面前秀出最好的面。 你的角色演练 说明 小组演练，讨论你们关于下面三个问题的回答。记录下你的答案，准备好回答你的老师 回答老师的问题。 问题 顾客怎么样看待你的角色 你怎么样看待你的角色 银行怎样看待你的角色。 满足你的顾客 你需要聪明的安排你的时间，给那些有能力购买的顾客提供服务。所以我们需要在顾客上。
9、以我们需要在顾客上花 费时间，确认我们可以在他们真正需要我们的帮助的时候给他们提供合适的服务。综上所述， 你需要在第次和顾客接触的时候就尽可能快地满足你的顾客，你需要查明你正在和个合 适的顾客进行交流，并且查明你也是他们最需要的人。你需要评估你提供的产品是不是他们 需要的并且价格是对他们而言合理的。最后，你需要查明你们的交谈是及时的，换句话说， 你们的交谈的时候正好是他们准备购买该产品的时候。 满足你的顾客的过程简单可以表示为 合适的人选合适的产品合适的时间 关键问题的思考这位顾客有权利做出决定吗 例子 薪金发放服务 个顾客需要和你讨论下银行的薪金发放服务，你发现他是个账簿管理。
10、的话题感兴趣的时候他们会传递怎样的信号 通俗表述行话的联系 阅读下面的句子，并且将术语和行话用便于顾客理解的句子进行替换 ，让我们现在先看下的资产和负债 动态直接投资账户的利息率是打折的 你考虑过五合的 使用加拿大皇家银行汽车贷款。 准备 你很快就要实战演练了啊，准备下你的开场白和过度语句 使用和领会非言语的交流 说话是进行交流的材料，你使用他们提出问题，客户使用它们去回答你的问题。 不仅如此，你还是用言语以外的方式和人进行交流，比如说你的语音语调你的着装还有 你怎么样把自己感情融入到自己的语言之中，甚至使你站着或坐着和客户交谈的姿势。 第四部分认知需求 目标。
11、的答复是两年之后，那么现在就不是 个合适的时间去讨论抵押贷款的事情。你可能想把他的名字放在你的工作簿首次买房者的 栏目中，或者你回想和他讨论它将怎么样计 联系技巧 真正成功的销售人员之所以成功是因为他们对于人非常的关心和好奇，尤其是对于他们的顾 客。专业的销售人员能够超越顾客对于银行铲平的需求看到他们更高层的需求。 这些可以变化的因素可以把个个企业从竞争中区分出来。对于专业销售人员来说，最主要 的事情来说就是他们和顾客们的关系。 顾客们需要的销售人员要具备以下的要求 值得信赖 可以依靠 喜欢顾客 对顾客有兴趣 擅长于自己的业务 比起他们自己，他们更愿意帮助。
12、提供行为循环图，你将看 到态度将最终影响我们的行为和我们获得的结果。结果将会反作用我们的态度。 同样的，积极的态度通常产生积极的效果。当你凭借积极的态度达到了新的挑战，你将倾向 于达到个更好的结果，这样的结果将促使你提高你的技巧并使从生活中产生收获。 图表 态度评定测试 下面你将看到系列在销售过程中的重要成分，给出你对于不同的元素的评分。 元素产生很消极的因素产生很积极的因素 作为 位 销售 人员 银行 的产 品 你的 销售 能力 你的 顾客 对于 目标 的处 理 你自 己 公司 地位 影响 处理 竞。
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