1、售技能，即行销方法。销售是个让别人接受自己即达成交易的过程，行销方法即成交技巧构成销售人员执行力不是行动力！不足的内在阻碍。行动力是将自己的计划付诸行动的能力，执行力是行动达到预期结果的能力，言而必行是种习惯，行而必果则是种力量！习惯是改变自己，力量是改变别人。在营销里，有力量改变别人选择的技巧即是行销方法，从品牌广告到陈列面对面销售。就销售人员而言，主要关注面对面销售的技能。如何快速成交是销售人员工作的核心。以拜访八步骤谈判技巧回访服务技巧等为主干的销售人员职业化训练，是快速成交快速成为优秀业务员的必经课程，在此就不赘述了。所谓的销售人员练力就是解决行销方法与生活习惯两个核心问题，培训与纪律是两付除病药方。何为三点线孙子曰为兵之事，在顺详敌之意，并敌向千里杀将，是谓巧能成事。克劳塞维茨说必须在决定性的地点投入尽可能多的军队。

2、最有效。然孙子曰数赏，窘也数罚，困也。频繁的奖罚都是管理陷入困难窘迫局面的表现。从长远看，频繁的惩罚降低了被罚者的内疚心理，反而减弱而不是强化被罚者产生主动改正的驱动力。因此，我们认为销售人员的“愿意”只能产生自销售工作本身，而不是其他因素。这就让我们回到行销的原点销售人员所为何事大多数消费品的销售并不需要高深的专业知识，进入门槛不高，是任何会思考会说话的人都可以从事的职业。抱着混口饭思想开始销售生涯的人很多，但只有少数思想简单行动持久的人会成为第批幸运儿获得成功，那些思想摇摆不定的人将始终在销售基层蹉跎时光，最终被新生代淘汰。产生这些低效低能销售人员的根本原因有三点不明白营销究竟是什么知道销售本质的人里很多看到的是营销之“苦”知道营销之苦的人里只有更少人体会到营销的乐趣。营销的本质就是竞争。是品牌的竞争产品的竞争资源的竞争更是。

3、什么习惯你有什么习惯，就有什么性格你有什么性格，就有什么命运。我们发现所有行动力差的人除了态度思想有问题以外，即使态度思想都没有问题，落实的结果也不理想，的原因是销售人员的生活习惯有问题。未经过职业化训练的脑袋的里每天所想的三件事是吃玩乐，工作及目标可能连的思考时间都不会有而那些开完晨会出去回来带着销量达成率的业务员，是实际工作时间不足额定工作时间的！要成为个高绩效的销售人员，首先必须有异于常人的生活习惯，这些习惯是对工作时间的计划与遵守保持个人整洁卫生保证充分的睡眠作息时间固定保持适量的运动不酗酒娱乐有节制没有不良嗜好等。这些简单容易被观察检查的生活习惯应该成为销售主管考察销售人员的重点，因为这些生活习惯决定了以上的目标达成结果。销售人员“练力”的第个核心就是良好的生活习惯。个人的生活习惯影响销售人员的行动力，另个核心因素是。

4、的驱动而热情，即自发或被迫的“愿意”，是成功者必然具备的特质。愿意是什么不是简单的“我想”内驱力如追求心爱的人或者“我得”外压力如生计所迫，在愿意里有更深也更可以被沟通传达的含义愿意其实是人对自身命运现在与未来的认同，也是人与外部环境的内心和解。愿意是种肯定性态度，对自己对外部事物的种肯定与接纳，不论这种愿意产生的原因背景或起点如何，都是人性里最重要的成功之基。愿意始于认同！销售执行力正源自销售人员对目标过程日常行为的认同！如何获得销售人员的认同呢是激励与晋升制度吗薪资与职位是工作的两个核心目的，高薪资与高职位无疑是最强的驱动力，然而人对薪资永远有无止的欲望，职务又总是有限，再好的激励与晋升制度也始终只对少数人有效，不能解决大部分人员的驱动力问题。或是惩罚措施惩罚是最直接强硬的管理手段，从行为科学的角度看，对短期行为的校正作用。

5、都必须清晰明确地制定执行手册，精确到每个环节每个人每天，而且必须建立每天检查与考核流程。每个销售人员都必须严格按照执行计划表完成每天工作如果未能完成预定计划，必须立即对出现偏差的原因进行分析，同时进行相应的处罚。这整套运作系统就是将每个销售人员绑在个永不停息的战车上，系统在推动人员前进人员也推动系统前进，两者融为体如齿轮般互相咬合互相推进。将人员与管理系统整合为，是对销售人员的“练脑”之道。练力听着感动想着激动就是没有行动。这是在很多销售人员身上次次重复的现象。原因何在在销售管理的实践中，与大量的销售人员共同生活工作，对于销售人员行动力不是执行力！差的现象认真解析，最终得出了两个核心因素技能与习惯。先说习惯。很多的销售培训都将经过篡改后的马斯洛观点写在封面上你有什么态度，就有什么思想你有什么思想，就有什么行为你有什么行为，就有。

6、提出销售人员管理的“心脑力”三点线式模式，不在于泛泛地将三个方面提示下，因此没有说是“三位体”而是“三点线”，就是为了表明，这种管理模式不是销售人员管理的种方法，而是个规则。三点线的管理模式强调的是体化。个人或销售队伍经过三点线式训练，可以磨练出“用牛刀杀鸡”的销售势能，从而成为销售高手。通过练心练脑练力来训练支营销铁军，大可攻城掠地建功立业，小能快速成交提高效率，是基于销售人员单兵作业能力的统合运兵之道！如何有效管理销售人员提到销售人员的管理，作为市场线的资深管理者，有种难言的感慨。无论是任何本营销教材或是企业管理书籍，无不将销售人员管理列为重点，但销售人员管理的思路仍然在控制论与人性论的矛盾之间徘徊。当前中小型企业里存在着销售人员管理的悖论现象宏伟的营销战略销售计划最后都需要销售人员落实到行动之中，究竟是只抓结果不问过程还。

7、品牌销售人员的竞争。这种竞争是残酷的，市场份额就是这种竞争的反映。在市场份额里体现的不仅是销售人员的利益差别，也是种荣誉的差别。营销对于每个销售人员就是挑战与压力。挑战销售人员的知识经验心理乃至生理，对销售人员的压力也是全方位的，从成功与失败荣誉与耻辱到利益与尊严。因此销售人员注定了要忍受营销之苦只身异地他乡的孤独达不成目标的焦虑挖空心思的不眠之夜被客户拒绝的挫折得不到任何人援手的无助被上司叱责的委屈，等等等等。每个在销售线奋战过的销售人员都不会忘记这些刻骨铭心的心路历程！销售人员在如此巨大的外力压迫之下，从哪里获得肯定的力量从哪里滋长克服的勇气只有从人性的最深处，从对营销工作本身的感悟。感悟营销之美之趣之乐！营销就是人生，营销无处不在。营销是向别人介绍自己的品牌产品让别人接受自己的品牌产品让别人偏好乃至忠诚消费自己的品牌产品，。

8、新的环境，也不定是经理人派的表格化过于烦琐，问题可能不是出在“销售管理”的方法上，而是出在对“销售人员”管理内涵的理解上！现在的销售人员管理都过于突出对销售的管理，而忽视了对“人”的管理个自然人社会人与职业人三位体的具体个人！是这么个“人”在执行销售，只有这么个人的思想与行为才令销售产生，产生所有的过程与结果。销售不是个简单的自动发生的过程！如果销售管理或销售人员的精细化管理不首先从对销售人员“人性”的精细化管理开始，切的专业销售技巧与方法都是虚设！在这个意义上，我们提出首先是销售管理者必须对自己的管理作用进行反思与改造，才会带领出支高绩效高素质高战斗力的销售队伍。规则是必须先从销售人员的人性根源出发，解放销售人员的心灵中的“愿意”因子心，对销售目标产生认同，通过对销售过程的职业化训练脑，进而养成高效率的日常作业习惯力，这就是销。

9、与人的社会生活工作爱情家庭事业都是同样的规则。营销人的心灵充满对生活的好奇与感悟，充满对人性光明面的喜悦与激情，此为营销之美。营销是赢的艺术。营销人以获取胜利为追求，并且在追求胜利的结果里寻求过程的成功发现竞争的技巧体悟商业运行的伦理规则感受人性均衡发展的舒畅，大学有言“君子有大道”！营销的过程不仅是获取成就，而且收获成长，此为营销之趣。营销是享受创造的喜悦。无论是新市场的开发还是新产品的推广，销售成功所带来的喜悦无法言表，这是种创造的喜悦，是对营销人的最大奖赏，是任何销售奖金所无法取代的，此为营销之乐。每个踏入营销的人请在此驻足感悟当你的内心为营销之美之趣之乐所燃烧激动的时候很快让销售人员迷失方向，最多还记得几项空洞的指标，完全没有分解目标的具体执行步骤，销售目标自然成了被人遗忘的“土拔鼠”！所有销售人员从销售主管到渠道业务员。

10、型与专业型两大类经验型主管大多从企业过去的销售冠军中产生，以“实战派”自居，其调动企业资源的能力往往强于规划市场策动消费的能力专业型主管往往是些有学院及大型跨国公司从业背景的人员，以“经理人”自居，经常用套理论及管理表格来显示其管理的精细化，有醉心于品牌或新产品开发的，有专注于销售网络建设的，规划市场的能力总是超过对公司“政治气氛”的把控力。就对销售人员管理而言，两类销售主管却并无二致都是将销售人员视为执行销售策略的工具。因此，两类销售管理者都会碰到所谓“执行力”不到位的困境。在经验型管理者，执行力差是其思想无法令下属认同，依赖于权力维持与销售人员种利益关系与领导搞好关系可以争取更多的促销政策在经理人型管理者，执行力差是因为虽然可以取得下属理念上的认同，却不能将比较理想化的表格化管理落实到位并贯彻始终。不定是实战派的经验不能适。

11、人员管理的核心内容。我们称之为“心脑力”三点线式销售人员管理模式。练心成功有三个要素运气方法热情愿意我有意将其次序做倒序排列运气可以令庸才成就伟业，面对人世间的不可确定性我们无法回避，但其幸运儿在成功者中也许只有甚至更少方法是成功者的突出特征，可以说以上的成功者身上都有方法的驱动而热情，即自发或被迫的“愿意”，是成功者必然具备的特质。愿意是什么不是简单的“我想”内驱力如追求心爱的人或者“我得”外压力如生计所迫，在愿意里有更深也更可以被沟通传达的含义愿意其实是人对自身命运现在与未来的认同，也是人与外部环境的内心和解。愿意是种肯定性态度，对自己对外部事物的种肯定与接纳，不论这种愿意产生的原因背景或起点如何，都是人性里最重要的成功之基。愿意始于认同！销售执行力正源自销售人员对目标过程日常行为的认同！如何获得销售人员的认同呢是激励与晋。

12、管到细节管到日常行为，很多销售主管其实并没有真正考虑清楚。于是出现个悖论销售出问题的时候就结果导向，销售相对平稳的时候就抓过程监控。这不是管理，而是管理者情绪的宣泄！管理者是否相信合理的过程可以达成预期的结果是否有把握通过过程的管控达成预期的结果还是把过程管理当成折磨销售人员的工具进步说，管理者的角色究竟是监工式小吏还是创造式领导每个销售主管是否敢于在内心里问自己销售业绩究竟是被“管理”出来的还是“自然”产生出来的销售主管销售总监营销总监营销总经理其实是销售管理系统里首先必须“精细化”界定的职务。当企业惯性地设职用人的时候，应该对销售主管的真正作用进行“测算”，也就是在公司资源品牌产品销售政策渠道状况与管理功能之间考量销售主管的真实作用，即哪些销售业绩是由公司资源产生的，哪些销售业绩是由销售管理产生的销售主管可以大致分经验。

参考资料：

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