1、方连续三次否定了你所提出的问题，他的 第四个回答也很可能是否定的。如果要使对方做出肯 定的回答，就可以使用“滚雪球”的方法 九准备第二奋斗目标 设定第二奋斗目标，这个目标虽然不理想，但不至 于使洽谈落空。 十抓住成交的时刻 在锤定音的时刻，要签订了个对双方都有约 束力的书面合同并马上履行。 回本章 回本节第五节对商务谈判人员的管理 营销型企业商务谈判人员的选用 二谈判队伍的规模 三谈判小组的领导人 四谈判人员的构成 五谈判人员的行为类型 六对谈判人员的监督与激励 七组织管理 回本章 回本节第五节对商务谈判人员的管理 营销型企业商务谈判人员的选用 具备什么条件的人可以入选 选用品质可靠的人选。 选用具有工作能力。
2、其他原则 回本章 回本节第三节商务谈判的原则 开局在整个谈判中的地位和作用 在立场上争执不休，讨价还价，会降低谈判的 效率，损害谈判双方的关系，违背了谈判的基本准 则，无法达成个明智有效而又友好的协议。双 方的利益才是谈判的基点，每位谈判者都应该把 重点放在双方的利益上来考虑问题。谈判中的基本 问题不是双方在立场上的冲突，而是双方在利益上 的冲突。利益是谈判者实质的需求欲望关切或 忧虑。立场是谈判者利益上的形式要求或依此而做 出的种决定。促使谈判者做出决定的是利益，利 益是隐藏在立场背后的动机。 回本章 回本节第三节商务谈判的原则 开局在整个谈判中的地位和作用 有两个人在图书馆里吵架，图书馆员问其中 个人为什么要开窗户。
3、注意缓和洽谈气氛 应坦率地轻松地无拘无束地发表各自的意见， 相互信任相互理解，缩短双方间存在的感情距离。 五劝说 劝说或说服是商务谈判的基本观点。要了解对方 影响对方，被对方所理解所接受，使对方产生购买 欲望。 回本章 回本节第四节商务谈判的基本要领 六注意洽谈的发展趋势 计划与随机应变相结合，计划为谈判服务。要避 免固守计划或是毫无准备地临场发挥。 七透过逻辑的现象，抓有潜力的问题 面对个盛着半杯水的杯子，有两种不同的回 答，即“有半杯水”“空着半杯”。不要把注 意力放在鞭长莫及的方面。说“这是我明天要办 的第件事情。”不说“这件事情今天办不了”。 回本章 回本节第四节商务谈判的基本要领 八“滚雪球”的方法 如果。
4、样的价格和成本，产品有 什么功用。以顾客满意的方式示范使用产品的方法。 三了解谈判对手了解可能顾客的背景与动机，成功 的机会就越大，知己知彼战不殆。 四了解竞争者了解竞争者，有利于产品相关问题比 较的，但不要侮辱和贬低竞争者及其产品。解决竞争问题的 原则是“他们不错，但我们的更好，更适合你的需要”。 五了解自己的公司公司的成长历史资产规模财 务状况制造技术与设备销售情况广告政策营销计划 顾客关系销售方式人事制度产品项目等等。 回本章 回本节第二节建立洽谈气氛 六营销型企业商务谈判者应了解什么 回本章 回本节第三节商务谈判的原则 注重利益而不是立场 二把人与问题分开，正确处理人的问题 三谈判的基础是客观标准而不是意愿 四。
5、价的境地 要保持与对方愿望的联系 致力于解决问题，不味抱怨 自主决定 回本章 回本节第四节商务谈判的基本要领 构画自己的谈判对手 他需要什么他在工作上和个人生活方面有哪些 奋斗目标哪些因素有利于他个人的成功哪些因 素不利于他的成功他在公司起什么作用他对自 己的态度会是如何他属于哪种人心胸开阔 小心谨慎慷慨大方墨守成规不守信用或是妄 自尊大 二为对方着想 知道自己应该如何答复对方，理解他的难处， 尊重他的人格，尽力建立良好的气氛，尽量多使用 “您”字，而少使用“我”字。 回本章 回本节第四节商务谈判的基本要领 三寻找共同点 因势利导，不被对方的问题缠住，懂得彼此的真正 需要，把握住双方的共同点。 四建立良好气氛，。
6、的人选。 选用具有相当智力与谈话水平的人选。 选用愿去各地出差的人选。 二什么样的人不宜选用 不能选用遇事相要挟的人。 不能选用缺乏集体精神和易于变节的人。 三避免两种趋向 别期望谈判者产生奇迹，别苛求你的谈判者成为第 流人才。不要忘了给谈判者以支持激励和有效的 训练。回本章 回本节第五节对商务谈判人员的管理 二谈判队伍的规模 理想的谈判组人数不要超过个人。参加谈判的人 员不是成不变的，随着各个阶段内容的变化，谈判 队伍中的人员需要及时变更。 个人谈判所面临的困难 既要陈述自己的交易条件，又要观察对方的 反应 倾听对方的回答并作好笔录 边筹划边回答对方的问题 及时衡量各种交易条件对本方的利害得失，并 作好相应的对。
7、吸些新鲜空气。”问另 个人为什么要关窗户“不让风把纸吹乱了。” 图书馆员考虑下，把旁边屋子的窗户打开了，既 让空气流通，又不吹乱纸。 理解并确认谈判中的利益 第，站在对方的立场上考虑问题。 第二，考虑双方的多重利益。 第三，注意别人的基本要求。 第四，提出双方得益的方案。 回本章 回本节第三节商务谈判的原则 二把人与问题分开，正确处理人的问题 谈判是人与人谈判，从人的角度来考虑谈判，可能 是种动力，可能是种阻力。 谈判者都肩负着双重利益想达成个满足自己 实际利益的协议想把对方变成自己的长期客户。 在立场上讨价还价往往会把谈判者的实质利益与 关系利益对立起来。用实质问题上的让步来解决人的 问题，会使对方认为你软弱可欺，应。
8、 第五章价格谈判 第六章商务谈判的结束 第七章国际商务谈判第章商务谈判概述 第节先行案例与本章导读 第二节营销时代的商务谈判 第三节商务谈判的原则 第四节商务谈判的基本要领 第五节对商务谈判人员的管理 第六节商务谈判的结构设计 回目录第节先行案例与本章导读 案例场景购买者说“我给你出个价，只出 次价买那座钟，你听着元。”那个时钟售 货员连眼也不眨下，说道“卖了，那钟是你的 了。” 难道这座钟的优惠算是次谈判吗 案例场景印度人坚持要每幅美元，美国 人仍不愿意买下。这时，印度人又烧了幅画。美 国人终于沉不住气了，他乞求印度人不要再烧最后 幅画。最后竞以美元的高价买下了它。 这就是典型的“顶牛博弈效应”，是“我赢你 输”。
9、该把关系与实质 分开，以种向前看的眼光，把双方的关系建立在正 确的认识明朗的态度适当的情绪上。要“对事不 对人”或“对人不对事”。具体方法如下 回本章 回本节第三节商务谈判的原则 二把人与问题分开，正确处理人的问题 正确地提出看法 冲突并不存在于客观的现实中，而是存在于人的大 脑中。调查客观事实是判明谈判中的问题及寻求解决 方法的有效途径。 把自己放在别人的位置上考虑问题 不要因为自己的问题去责怪对方。 坦诚相待，不互相责怪，共同讨论彼此的看 法。 照顾对方的面子。 回本章 回本节第三节商务谈判理。 顶住压力。 回本章 回本节第三节商务谈判的原则 四其他原则 言而有信 留有余地 少讲多听 不使自己处于讨价。
10、括 挑选谈判小组的成员 制定个周密的谈判计划 总管谈判进程并对谈判中的具体问题作出决策 做好谈判的汇报工作。 负责振奋大家的精神，使大家在任何情况下都能 以高昂的士气参加谈判。 回本章 回本节第五节对商务谈判人员的管理 四谈判人员的构成 商务方面包括价格交货保险等 技术方面包括产品的规格生产程序生产 工艺等 法律方面包括合同文件合同中各项条款的法 律解释等 金融方面包括货款的支付方式信用保证资 金担保等。 谈判技术方面具有定的谈判经验，能融洽地 处理同事之间的关系以及与谈判对手的关系。 回本章 回本节内容目录 第章商务谈判概述 第二章谈判开局与实质磋商 第三章较量过程中的谈判策略 第四章协调过程中的谈判技巧。
11、原则的生动体现。 回本章 回本节第节先行案例与本章导读 样的产品，买者却乐于接受高些的价格，这 就是谈判方要求什么是什么，或者方完全满足 另方的要求，这就不是谈判。谈判是知识和努力的 汇聚，目的在于得到自己所需要的，并寻求对方的许 可。本章将就下述问题展开讨论 营销时代的商务谈判 谈判的基本原则谈判进程中的技术性原则以 及适用于各类谈判的般要领 对谈判人员的管理 谈判的结构。 回本章 回本节第二节建立洽谈气氛 商务谈判在营销时代的定位 二销售促进及其组合 三商务谈判的含义 四企业营销观念与商务谈判 五营销型企业商务谈判人员充当的角色 六营销型企业商务谈判者应了解什么 回本章 回本节第二节建立洽谈气氛 商务谈判。
12、 明确各项交易条件，签约成交 进行整个谈判的记录 为对方行贿提供了机会。 回本章 回本节第五节对商务谈判人员的管理 二谈判队伍的规模 两个人以上谈判所带来的有利条件 可以运用谈判小组的战略战术 可以进行分工，个人讨价还价，另个人可 针对不同情况采取不同的对策 个人身体不支，可由另个人继续洽谈，这 在国外谈判尤为重要 遇到困难，可以起商量，这在国外谈判且通 迅设施很差的情况下更能体现出它的好处。 回本章 回本节第五节对商务谈判人员的管理 三谈判小组的领导人 谈判小组的领导人必须有指挥的能力小组领导人 的工作方式必须与本企业的工作方式相致小组的 负责人应尽可能全面掌握谈判所涉及的各方面的知识。 谈判小组领导人的职责包。
参考资料：
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[6]如何成为优秀的管理者（第152页，发表于2022-06-24）
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[8]人际关系的处理与沟通技巧（第60页，发表于2022-06-24）
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[20]高效的七种工作方法（第112页，发表于2022-06-24）
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