1、话随访观察营销策划之销售管理销售队伍常见的六种例会早例会晚例会专项例会周例会半年年度例会月季度例会营销策划之销售管理销售例会的常规目标表彰先进群体激励收集信息警示强调解决问题培训研讨营销策划之销售管理例会种类与重点目标早会夕会周例会月季例会半年年度例会专项例会收集信息群体激励收集信息解决问题解决问题警示强调培训研讨解决问题警示强调表彰先进解决问题培训研讨解决问题培训研讨营销策划之销售管理销售例会注意要点开会前要充分准备不可喧宾夺主注意控制时间避免批评个体不要展开提意见式的大讨论要形成会议纪要营销策划之销售管理三星的会议纪要最讲究实效绝少推诿与扯皮。表格内容工作内容责任人完成日期评审人评审时间整理转发人电脑监控考核人等七大要素。开审时未获通过，将仍按未按时完成工作进行考核执行要点责任到人狠抓落实，没理。

2、场的组分贡献预测未来的地区或客户群市场变化量增量或减量确定各产品的目标总量分解规划到各个细分市场滚动细化校正执行营销策划之销售管理从三个纬度拆分负责体系时间纬度区域客户群纬度产品纬度营销策划之销售管理确定财务指标的常用方法细分法产业增量法比较竞品法公司需求法营销策划之销售管理“市场客户”增长目标的确定确定典型市场的的客户数量对现有客户进行成长性分析预测未来客户的自然增长率形成“市场客户”增长计划营销策划之销售管理客户满意度指标随机电话或问卷抽样中的客户满意比例经理拜访中的客户满意度比例关键客户群的客户满意度比例营销策划之销售管理管理动作指标考勤规定动作管理表格规定动作工作例会规定动作工作述职规定动作业务培训规定动作管理制度规定动作营销策划之销售管理第四讲市场区隔划分与内部组织设计市场划分的方式工作的流程组织设计与岗位职责营销策划之销售管理。

3、管理效能型销售模式对销售人员的要求聪明，社会化程度高有现成的客户关系或相关社会背景人际关系能力强专业基础要求高有较长时间的销售经历营销策划之销售管理效率型销售模式对销售人员的要求吃苦耐劳，团结自律服从管理，团队归属感强爱学习，可塑性强不用要求太高太专的技术背景销售经历不宜过长营销策划之销售管理面试应聘销售代表把握面试中常见的六类典型问题警惕面试中的常见误区营销策划之销售管理第七讲“放单飞”前的专项训练销售训练中的常见问题“放单飞”前的系统训练营销策划之销售管理案例分析集团的问题基本的礼仪和接人待物基本的销售流程有效的借力资源基本的销售话术营销策划之销售管理第八讲销售队伍的控制要点“四把钢钩”管理模式销售例会的目的内容及注意点随机观察时的注意点营销策划之销售管理“四把钢钩”管理模式销售队伍日常活动管理表单销售例会述职。

4、能型”团队的侧重点注重销售过程中的关键环节注重激发个性能力和创造力注重团队销售的整体配合注重长线和稳定的管理方式营销策划之销售管理从中我们可以看出最终目标的致控制最接近于目标的状态成稳的风格是“形整”或“神聚”营销策划之销售管理第三讲设计与分解销售指标四类销售指标如何制定销售指标营销策划之销售管理销售队伍系统规划的“六步法”六步法梳理流程薪酬考核人员数量内部组织市场划分设计目标营销策划之销售管理基础内容构成“财务”贡献指标“客户”增长目标“客户满意”目标“管理动作”目标营销策划之销售管理财务指标细分订单额度回款额度费用控制营销策划之销售管理客户增长指标强调开发新行业提高原有市场的占有率营销策划之销售管理客户满意指标市场的形象指标提高客户的忠诚和美誉度营销策划之销售管理如何制定销售指标“市场产品”财务目标的确定分析以往地区或客户群市。

5、本薪，完成基本工作动作完成指标奖，完成业绩指标超指标奖以上，无封顶，但系数下降。重要突破奖每项，如新开户新领域重点品突破等。管理目标奖，如按规定填写工作报表，参加会议培训考核性准备等年度薪资递增提前回款奖励迟到旷工逾期罚息三项随机处罚半年度累计未完成销售指标的降薪或辞退营销策划之销售管理方案分析二效率闪电战底薪，完成销售工作动作基础提成分阶段提成，但在内超额提成，大于平均递增，体现激励作用甚至可提到底年度薪资递增迟到旷工未参加工作例会三项处罚连续两个月未完成销售指标的转换处理营销策划之销售管理业务队伍管理的制度薪酬考核制度岗位职责说明关键业务流程业务培训制度销售财务制度企业员工手册营销策划之销售管理第六讲销售人员的甄选有效甄选业务代表的原则面试的典型问题及误区营销策划之销售管理有效招聘的原则经历切合发展阶段切合期望切合个性切合营销策划之销。

6、不完成得即快又好！营销策划之销售管理第九讲管理表格的设计与推行管理控制表格的要点基础管理表格营销策划之销售管理设计表格要点简洁清晰延续可查修正营销策划之销售管理销售人员的时间安排客户类时间商务联络时间零散时间营销策划之销售管理管理表格的核心目标把繁琐的东西删掉把关键的东西控制住营销策划之销售管理第十讲销售人员的工作述职与沟通业务代表的工作述职业务代表的工作沟通营销策划之销售管理管理表格注意要点优点和不足定要写明原因周计划表的准确率比月底计划表的准确率要高很多无论那种销售模式，都要严格的掌控，这是个核心。以效能为导向的销售队伍，周计划是控制的要点。营销策划之销售管理注意点善于分析业绩计划的进程和相应的原因善于分析现有客户群的整体状况和趋势营销策划之销售管理述职过程要注意的问题要充分准备要事先通知述职对象添好述职表创造氛围与主题相适应营销。

7、场划分的方式按区域划分按产品划分按客户划分营销策划之销售管理划分的原则高科技以产品为主集成性以客户为主通用性以区域为主交叉组合营销策划之销售管理案例分析市场划分方式的变迁营销策划之销售管理第五讲销售人员的薪酬设计“销售话或问卷抽样中的客户满意比例经理拜访中的客户满意度比例关键客户群的客户满意度比例营销策划之销售管理管理动作指标考勤规定动作管理表格规定动作工作例会规定动作工作述职规定动作业务培训规定动作管理制度规定动作营销策划之销售管理第四讲市场区隔划分与内部组织设计市场划分的方式工作的流程组织设计与岗位职责营销策划之销售管理市场划分的方式按区域划分按产品划分按客户划分营销策划之销售管理划分的原则高科技以产品为主集成性以客户为主通用性以区域为主交叉组合营销策划之销售管理案例分析市场划分方式的变迁营销策划之销售管理第五讲销售人员的薪酬设计“销。

8、户群要多效能型效率型营销策划之销售管理管理“效率型”团队的侧重点注重整体过程注重细节固化注重创造强势激励的氛围注重竞争意识末位淘汰小组竞赛超额重奖营销策划之销售管理做到才能得到回款回款要再回款销售销售要再销售营销策划之销售管理管理“效能型”团队的侧重点注重销售过程中的关键环节注重激发个性能力和创造力注重团队销售的整体配合注重长线和稳定的管理方式营销策划之销售管理从中我们可以看出最终目标的致控制最接近于目标的状态成稳的风格是“形整”或“神聚”营销策划之销售管理第三讲设计与分解销售指标四类销售指标如何制定销售指标营销策划之销售管理销售队伍系统规划的“六步法”六步法梳理流程薪酬考核人员数量内部组织市场划分设计目标营销策划之销售管理基础内容构成“财务”贡献指标“客户”增长目标“客户满意”目标“管理动作”目标营销策划之销售管理财务指标细分订单额度回。

9、模式”与薪酬设计“市场策略”与薪酬设计“设计与适用”与薪酬设计营销策划之销售管理有关销售队伍的薪酬设计销售模式市场策略设计与适用营销策划之销售管理销售人员薪酬组成底薪的比例提成的比例综合奖励比例考核倾向营销策划之销售管理销售模式对薪酬设计的要求底薪提成综合奖励考核倾向效率型较低较高很少固化过程求得结果效能型较高较低较高过程创造求得结果营销策划之销售管理从市场策略看薪酬设计原则闪电战阵地战游击战攻坚战短期利润大片空白长期占有密集竞争营销策划之销售管理市场策略对薪酬设计的要求底薪提成综合奖励考核倾向闪电战较低较高很少重结果阵地战中等较低较高重过程攻坚战较高中等中等二者并重游击战中等较高很少重结果营销策划之销售管理设计与试用条件目标利润市场薪资水平不足基本及超额完成时的费用总额前后的差距是否合理区域差异的情况营销策划之销售管理方案分析效能阵地战。

10、理风格的匹配销售模式的核心分类效能型及效率型管理模式营销策划之销售管理效率与效能的比较项目效能效率采购对象大多为政府企业社会组织相对低客户群数量少，集中数量大，分散客户决策分散内部要磋商招标相对集中简单地货比三家销售周期长环节多相对短客户下决心快销售过程复杂要求公司其他部门高度配合才能实现销售队伍相对简单，销售环节，对其他部门的配合要求不太高客户参与程度参与程度高，甚至直接参与到产品的设计与制造客户只有在厂商现有产品型号中进行选择的权力订单金额每单的订单量大，但是订单的数量少每单的额度小，但是订单的数量多营销策划之销售管理家用电脑销售管理模式早晚例会计件提奖末位淘汰超额奖励营销策划之销售管理直接家用模式的后果蒙骗客户互相抱怨拆台业务尖子离职业绩下降营销策划之销售管理销售队伍管理风格的实质销售过程环节多拜访的负责程度高销售的覆盖面要广拜访的。

11、额度费用控制营销策划之销售管理客户增长指标强调开发新行业提高原有市场的占有率营销策划之销售管理客户满意指标市场的形象指标提高客户的忠诚和美誉度营销策划之销售管理如何制定销售指标“市场产品”财务目标的确定分析以往地区或客户群市场的组分贡献预测未来的地区或客户群市场变化量增量或减量确定各产品的目标总量分解规划到各个细分市场滚动细化校正执行营销策划之销售管理从三个纬度拆分负责体系时间纬度区域客户群纬度产品纬度营销策划之销售管理确定财务指标的常用方法细分法产业增量法比较竞品法公司需求法营销策划之销售管理“市场客户”增长目标的确定确定典型市场的的客户数量对现有客户进行成长性分析预测未来客户的自然增长率形成“市场客户”增长计划营销策划之销售管理客户满意度指标随机电话或问卷抽样中的客户满意比例经理拜访中的客户满意度比例关键客户群的客户满意度比例。

12、划之销售管理销售人员考核及薪酬设计营销策划之销售管理第讲销售队伍现存问题剖析销售队伍的核心作用销售队伍现状及其分析营销策划之销售管理市场运作的“推拉”太极组织渠道人员管理激励费用投入有效接触传单转介绍软硬广告展览展示培训演讲价格折让促销附加服务承诺客户企业推动作用拉动作用营销策划之销售管理销售队伍是关键形象宣传运作策略现象展示超越对手把东西卖出去把钱收回来确保客户满意销售队伍营销策划之销售管理销售队伍现状及其分析销售队伍鸡肋充斥好人招不来能人留不住业绩动荡难测带着客户跑销售动作混乱懒散疲惫营销策划之销售管理懒散疲惫的表现晚出早归办事拖拉工作消极营销策划之销售管理造成销售问题的原因结构设置过程控制团队培训营销策划之销售管理原因针对销售队伍的管理体系设计不当针对销售人员的系统培训不足针对销售活动的管理控制不够营销策划之销售管理第二讲销售模式与。

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