1、正在使用竞争产品安于现状医药代表所陈述的利益与医生的需要无关同类产品太多关系产品缺陷处理产品缺陷澄清并缓冲问题表示理解回应陈述其他重要利益缔结处理敌意产生敌意的原因•用药习惯•竟争品种的处方医生•专家的毛病•心情不好•敌意最多的是针对人，而不是针对药处理敌意原则保持冷静,维持意容易处理的反对意见怀疑与误解证实证实的步骤仔细研读证实资料澄清被怀疑的特征或利益提供相关证实资料陈述相关利益缔结证实资料讲述要点实验者姓名病人数实验地点实验设计方案刊出刊物名称应用剂量产品名称处理技巧能力态度回应医生的态度同意反对冷漠不关心态度回应接受支持反对处理冷漠探寻支持技巧支持技巧步骤仔细聆听并澄清含义表示同意并强化医生观点陈述相关利益缔结证实技巧细分“反对”意见误解怀疑产品缺陷敌看过你的资料后，再考虑进药医生同意安排在他的科室讲课等等为什么没有完成更多的。
2、生观点陈述相关利益缔结证实技巧细分“反对”意见误解怀疑产品缺陷敌意容易处理的反对意见怀疑与误解证实证实的步骤仔细研读证实资料澄清被怀疑的特征或利益提供相关证实资料陈述相关利益缔结证实资料讲述要点实验者姓名病人数实验地点实验设计方案刊出刊物名称应用剂量产品名称处理产品缺陷处理产品缺陷澄清并缓冲问题表示理解回应陈述其他重要利益缔结处理敌意产生敌意的原因•用药习惯•竟争品种的处方医生•专家的毛病•心情不好•敌意最多的是针对人，而不是针对药处理敌意原则保持冷静,维持彼此自尊耐心聆听,搞清原因恰当的表示理解礼貌告辞,留有余地积极乐观,调整心态报告主管,共商策略耐心时间毅力处理冷漠为什么正在使用竞争产品安于现状医药代表所陈述的利益与医生的需要无关同类产品太多关系不好医生太忙了•通常发生在第次拜访时•不能要求次完成•积极心态毅力灵活的头脑处理冷漠初步利。
3、资料何时使用限制式寻问获得有关客户情形，环境或需要的具体资料确定你对客户所讲的有正确的理解确定客户有需要开放型问题•好处•足够资料•在客户不察觉的情况下影响会谈•和谐气氛•坏处•你需要更多的时间•要求客户多说话•有可能迷失主要拜访目的闭合型问题•好处•很快取得明确要点•确定对方想法•“锁定”客户•取得协议的必定步骤•坏处•较少资料•需要更多问题•“负面”气氛•方便那些不合作的客户探寻方式事实性感受性探寻技巧温习已知的客户资料列出你需要的资料想想如何获得上述资料用合理的程序组织和整合你的询问漏斗剥洋葱有效倾听倾听的目的确定需求明确态度了解顾虑何谓有效倾听收集信息正确理解信息作出适当反应有效倾听的步骤聚精会神注意医生确认并分析主要观点根据医生兴趣给予适当回应有效倾听的方法肢体语言简洁表示同意简述医生的话辨别医生语言中主观及客观信息处理干。
4、社会需求尊重需求冰山概念需求动机欲望态度行动医生的临床需求有效性安全性依从性经济性及时性人物性格分类自制力反应性亲切型分析型驾驭型表现型支配力果断性分析型思想型优点能自我控制准确有条理懂发问分析能力强实干弱点自闭冷漠难以结交迂腐基本需求规律和安全感分析型•书桌有条理•墙挂画表和工作有关的相片•办公室装饰与业务有关•正规的坐位安排，阻止身体的接触•极少显示感情•发表经过斟酌的意见•较难深入了解•谨慎细心•询问详细的资料•安排时间有条理驾驭型权威型推动型优点可以控制大局积极实事求是有自信实干弱点缺乏耐心专横疏远急进不圆滑基本需求权力和成就感驾驭型•书桌看似忙碌•墙挂成就的奖状或计划的日程表•办公室装饰表现权力和控制•坐姿正规和表现支配•结实的握手•强烈的意见•快速的节拍•不耐烦的•严肃认真的•并非聆听者亲切型附和型优点随后有耐心最佳聆听者友善。
5、析拜访后的跟进跟进活动的重要性当医药代表离开医院后，并不表示拜访已结束。相反，还有非常重要的工作要完成拜访后的跟进活动。不论是客户向你购买产品或仅是索取有关的产品资料，重要的是和客户建立并维持良好的关系，以便今后达成业绩。最佳记忆方式诚意信型表现型支配力果断性分析型思想型优点能自我控制准确有条理懂发问分析能力强实干弱点自闭冷漠难以结交迂腐基本需求规律和安全感分析型•书桌有条理•墙挂画表和工作有关的相片•办公要背后的需要提高自己的指名度马斯洛论需求自我实现生理需求安全需求社会需求尊重需求冰山概念需求动机欲望态度行动医生的临床需求有效性安全性依从性经济性及时性人物性格分类自制力反应性亲切型分析型驾驭解释或详细论述他的看法需要背后的需要用寻问来了解“需要背后的需要”，就是来帮助你明白客户为什么会重视这需要。例如表达的需要需要种新的抗菌剂需要背后。
6、陈述试验性缔结直接询问感受初步利益陈述阐述医患般需求阐述解决方法讲出产品名称初步利益陈述很多医生都希望为他们的病人选择既安全又有效的药物,但由于高血压病人常常伴发其他疾病,使治疗变得困难,理想情况下的降压药应该既可以很好的控制血压又不会与其他药物产生相互作用,复方丹参滴丸就是这样的药物初步利益陈述练习你准备介绍的产品这个专业的医生的般需求你的产品能满足这个需求的利益直询感受医生,你对我介绍的有哪些看法您认为治疗的关键有哪些因素你目前如何治疗这类病人你的经验有哪些探寻需求发掘需求鼓励客户清楚地解释或详细论述他的看法需要背后的需要用寻问来了解“需要背后的需要”，就是来帮助你明白客户为什么会重视这需要。例如表达的需要需要种新的抗菌剂需要背后的需新的抗菌剂需要背后的需要提高治疗效果该需要背后的需要提高自己的指名度马斯洛论需求自我实现生理需求安全需。
7、易•太早尝试•太晚尝试•没有尝试内在原因•恐慌害怕•面对现实调整心态•不确定•提问题•未看出来•提高出个缔结结果或列出你们认为可以接受的承诺医药销售达成协议时的内容医生继续用你的药医生在些病人身上开始试用你的药医生同意做临床试验医生同意出席个医学研讨会医生同意在个会上讲课医生同意要样品或有关的医学文献对你,你的公司及其产品表示称赞客户的非语言信号眼睛发亮点头示意的次数增多表情放松面带微笑身体前倾缔结的步骤概述利益要求个具体的可衡量的承诺复习处方资料简述跟进计划礼貌告辞练习写•有效性•安全性•经济性•依从性•及时性缔结缔结的时机总结利益后医生表示同意或热情成功的处理完反对意见后访谈被打断时客户的语言信号询问价格,使用方法要求了解别人的使用方法对特定的重点表示同意的见解向你回答客户的什麽问题,满足客户的什麽利益,并写出总分总的讲解。
8、利益陈述的指导方针•在陈述前，综合客户需求及取得其接纳•不同客户有不同的需求•必须呈现产品的利益给予客户•精简地提供证明和利益医生考虑药物的练习请列出这本资料中最重要的信息,能使用技巧仔细研读并练习使用提供证实资料,建立信任用自己的话简述用笔指引把握访谈资料总结总分总使用技巧仔细研读并练习使用提供证实资料,建立信任用自己的话简述用笔指引把握访谈资料总结总分总练习请列出这本资料中最重要的信息,能回答客户的什麽问题,满足客户的什麽利益,并写出总分总的讲解词利益陈述的指导方针•在陈述前，综合客户需求及取得其接纳•不同客户有不同的需求•必须呈现产品的利益给予客户•精简地提供证明和利益医生考虑药物的•有效性•安全性•经济性•依从性•及时性缔结缔结的时机总结利益后医生表示同意或热情成功的处理完反对意见后访谈被打断时客户的语言信号询问价格,使用方法要求。
9、定客户有需要开放型问题•好处•足够资料•在客户不察觉的情况下影响会谈•和谐气氛•坏处•你需要更多的时间•要求客户多说话•有可能迷失主要拜访目的闭合型问题•好处•很快取得明确要点•确定对方想法•“锁定”客户•取得协议的必定步骤•坏处•较少资料•需要更多问题•“负面”气氛•方便那些不合作的客户探寻方式事实性感受性探寻技巧温习已知的客户资料列出你需要的资料想想如何获得上述资料用合理的程序组织和整合你的询问漏斗剥洋葱有效倾听倾听的目的确定需求明确态度了解顾虑何谓有效倾听收集信息正确理解信息作出适当反应有效倾听的步骤聚精会神注意医生确认并分析主要观点根据医生兴趣给予适当回应有效倾听的方法肢体语言简洁表示同意简述医生的话辨别医生语言中主观及客观信息处理干扰技巧搭桥搭桥技巧客户需求产品特征或利益病人类型疾病特点总结经验教训制定跟进计划制定下步目标访后分。
10、需新的抗菌剂需要背后的需要提高治疗效果该需练习你准备介绍的产品这个专业的医生的般需求你的产品能满足这个需求的利益直询感受医生,你对我介绍的有哪些看法您认为治疗的关键有哪些因素你目前如何治疗这类病人你的经验有哪些探寻需求发掘需求鼓励客户清楚地希望为他们的病人选择既安全又有效的药物,但由于高血压病人常常伴发其他疾病,使治疗变得困难,理想情况下的降压药应该既可以很好的控制血压又不会与其他药物产生相互作用,复方丹参滴丸就是这样的药物初步利益陈述不好医生太忙了•通常发生在第次拜访时•不能要求次完成•积极心态毅力灵活的头脑处理冷漠初步利益陈述试验性缔结直接询问感受初步利益陈述阐述医患般需求阐述解决方法讲出产品名称初步利益陈述很多医生都彼此自尊耐心聆听,搞清原因恰当的表示理解礼貌告辞,留有余地积极乐观,调整心态报告主管,共商策略耐心时间毅力处理冷漠为什。
11、持他人重视与别人的关系弱点软弱优柔寡断不懂得拒绝别人基本需求于人建立关系和安全感亲切型•书桌放有家庭相片和私有物品•挂着家庭团体或者田园风味的摆设•装饰开放，活泼友善和明快的风格•坐位安排很开放和不拘礼节•热情友善•缓慢的节拍•分享个人的感受•倾向于用名字来称呼•好的听众•偏向人际关系表现型外向型优点有自发性开朗有同情心速战速决有动力精力充沛外向坚强重视与人的关系弱点矫饰不可靠不懂分配时间傲慢喜欢表现自己基本需求被人认同和有成就感表现型•书桌杂乱无章•墙挂成就鼓励个人标语或促进的招贴•装饰有开放活泼友善的风格•坐姿表示开放和接触•迅速的节拍•散漫的时间处理•自动自发的•戏剧性的•热情积极的•断然的列出你想问的问题你想了解什麽如何提问效果最好探寻方式开放闭合何时使用开放式寻问搜集有关客户情形和环境的资料发掘需要鼓励客户详细论述他所提到。
12、解别人的使用方法对特定的重点表示同意的见解向你要样品或有关的医学文献对你,你的公司及其产品表示称赞客户的非语言信号眼睛发亮点头示意的次数增多表情放松面带微笑身体前倾缔结的步骤概述利益要求个具体的可衡量的承诺复习处方资料简述跟进计划礼貌告辞练习写出个缔结结果或列出你们认为可以接受的承诺医药销售达成协议时的内容医生继续用你的药医生在些病人身上开始试用你的药医生同意做临床试验医生同意出席个医学研讨会医生同意在个会上讲课医生同意看过你的资料后，再考虑进药医生同意安排在他的科室讲课等等为什么没有完成更多的交易•太早尝试•太晚尝试•没有尝试内在原因•恐慌害怕•面对现实调整心态•不确定•提问题•未看出来•提高技巧能力态度回应医生的态度同意反对冷漠不关心态度回应接受支持反对处理冷漠探寻支持技巧支持技巧步骤仔细聆听并澄清含义表示同意并强化医。
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