1、于只赚取佣金的传统服务平台来说，“逆向竞拍”模式便是个“蓝海”，其收益也是成倍增加的。或许，春秋航空今后能和采用这种方式运营的服务平台合作，或者，其网站独立并转型为采用“逆向拍卖”模式的服务性平台。团购合作春秋航空在其六周年庆期间联合领先的第三方支付平台“支付宝”，开展了系列团购抽奖活动，合作对象包括国内比较知名的窝窝团团爽团等。主要目的是宣传公司品牌增加会员注册，通过几轮元机票的抽奖活动，共聚集了超过万人的参与，取得了不错的效果。图窝窝团元机票抽奖活动蔡蕾低成本航空网络营销研究以春秋航空为例通常来说，产品供应方和知名团购平台合作，均会涉及到“上架费”或大额佣金。团购行业中平台服务商收取的平均佣金为，费用十分高昂。如果以常规方式合作，像春秋这样的低成本航空将根本无法承受，但如果不合作，春秋航空就将错过个非常好的营销渠道。最终，春秋航空凭借自。

2、空在金融危机下能相对少亏甚至依然盈利主要原因就是其低成本的战略，除了必要的航材成本管理成本等，还有大原因就是其对市场营销成本的控制，而不设代理大力发展自身网络营销渠道正是其成功的大保障。关于营销成本，我们来看以下组数据年国内航空公司的出票总额为亿元，按照平均的代理份额张机票的佣金计算，航空公司年需支付给分销商的代理费总额高达多亿元，即使在年东航亏损高达亿元的亏损下，代理商依然从东航拿走了亿元。因此，自金融危机后，航空公司开始格外关注其营销成本的控制，同时对其直销渠道的建设也越发重视。据估计，如果国内航空公司网络直销份额整体提高个百分点，总代理费便能省下亿元。因此大力发展网络营销已逐渐上升到众多航空大鳄的集团战略高度。而这些思想的改变，方面是源于低成本战略理念的影响，另方面也是其意识到了随着我国上网人群剧增以及网络支付的成熟，网络营销蓬勃成长。

3、小范围试验下来采用逆向竞拍的收益比主资料来源春秋航空内部资料蔡蕾低成本航空网络营销研究以春秋航空为例控根据流量经验直接定价要少左右，且收益不十分稳定，不好把控。其次，系统稳定性受到挑战。“逆向竞拍”逻辑上相对较为复杂，流程也较繁琐因此试运行过程中也屡屡出现错误，这也成为了春秋网站中个不太稳定的模块。第三，很难对消费者竞拍成功后不履行合约做限制。使用竞拍押金或者竞拍成功后直接信用卡扣款这种方式在国内不太能得到认同，因此想有效实施就存在定的困难，这也是在国内实施“逆向竞拍”的难点之。虽然春秋航空在“逆向竞拍”这种模式上没能取得很好的效果，但通过研究，发现此模式对于做旅游服务平台的中间商而言还是很有效的。方面其可深入挖掘淡季时的客户资源，第二可有效整合分散的旅游供应资源。它赚取的不仅是佣金，而且还能赚取用户报价和供应商最低报价之间的差价。因此相对。

4、发展网络营销的总体规划春秋航空网络营销总体目标春秋航空网络营销总体框架春秋航空营销整合春秋航空网络营销实施现状研究第章春秋航空网络营销效果营销效果营销成本降低营销范围扩大营销精准效率提高其他效果提升公司品牌形象提升服务质量对公司快速扩张提供有力保障第章目前的困难及解决方案目前的困难及不足政策因素用户行为跟踪困难客户关系管理体系存在问题营销效果评估困难解决方案营销策略避开政策警线建立完善的营销系统第章结论及进步工作结论及建议进步的工作参考文献致谢蔡蕾低成本航空网络营销研究以春秋航空为例第章绪论研究的背景和意义根据国际航协的统计，受到油价高涨及金融危机等影响，年全球航空业净亏损高达亿美元，其中中国三大航亏损占据半壁江山。但与此同时，低成本航空的亏损却远远小于其他航空公司，甚至如我国的低成本航空春秋航空尚有多万的盈利。为何像春秋航空这样的低成本航。

5、差异化的服务和产品，从而也对其经营也有定的补充和促进作用。逆向竞拍由所创立的“自助定价”，即学术界所说的“逆向竞拍”，度成为颠覆传统网络营销思路的创新模式。所谓逆向竞拍，就是指消费者事先为所需要的产品自行定价，然后再由服务平台在数据库中寻找愿意接受该价格的供应商。对于这种非常规的网络营销方式，春秋航空也做了相关研究和小范围的尝试，期间也碰到了不少问题首先，价格策略变的异常复杂，收益不容易控制。春秋航空由于定位低成本航空，机舱舒适度服务内容等均不如全服务公司，因此机票价格也通常是在同期各航空公司最低折扣基础上再下降折。而采用用户自助定价后，顾客通常从元等最低价开始出价，这时航线主控制定价格策略就会十分困难。传统根据流量判断的经验将变得不适用，分析哪些用户是刚性需求仅是暂时性出低价，哪些并非刚性需求，这对最终航线收益来说就有着非常大的影响。最后。

6、身现有的优势，思考出了“低成本”的合作方式。首先是考虑与平台服务商的联合活动。春秋航空在国内具有定的品牌知名度，品牌合作对于非线的团购网站还是有较大的吸引力，同时通过活动，双方在会员方面可做定共享，业务上能相互促进。其次是牵头支付公司搞三方合作。春秋航空凭借自身庞大的在线支付量，在各个第三方支付及在线银行间施压，以获得其赞助推广。事实上，团购网站也均是这些支付平台的客户，因此，手续费上的优惠即能达到此目的。而作为第三方支付平台来说，其支付量的多少直接决定了他对银行的议价能力，春秋航空年在线支付量达到亿，且绝大部分为散客交易，稳定性好，因此，控制支付渠道的支付量，即能使春秋航空在营销费用上减少很大的投入。总体而言，团购平台可给航空公司带来优质的目标客户，是航空公司营销的个重要的渠道，尤其对于低成本航空而言，更是有着重要的意义。蔡蕾低成本航空网。

7、，网购市场迅猛发展的潜力。“低成本航空”的概念起源于美国西南航空，在世纪年代中后期，许定损失，但是舆论更多的站在春秋这边，媒体对家新成立的公司也大肆报道，媒体价值超过千万。资料来源春秋航空内部资料蔡蕾低成本航空网络营销研究以春秋航空为例站票事件年月，春秋对外提出飞机上卖站票的设想，引得百家媒体转载，百度指数媒体曝光度当月提升逾。黑名单事件早在年月，春秋航空针对那些因不认可低成本航空差异化服务而带头霸机吵闹的旅客设立了“黑名单”，引起社会的激烈争论，媒体评论转载千万。虽有社会舆论压力，但春秋航空坚持自身差异化的经营理念，后来也仅仅是将“黑名单”这敏感词替换成“暂无能力服务的旅客名单”的形式。每逢有霸机事件，即会引起又次的关注。春秋航空以此另类的方式向公众宣传了自身差异化服务的理念，且获得了媒体方面的“零成本”报道。日元机票年王正华董事长去日本。

8、社,蔡蕾低成本航空网络营销研究以春秋航空为例营销范围扩大网络营销具有不受时间地域限制的特点，因此春秋实行网络营销，不仅能实现营业处所不能达到的营销，而且能有效地延伸到营业部周边的地区。以昆明为例，由于春秋航空在云南仅有昆明条航线，因此昆明营业处实质上担负着不仅仅是昆明市而是整个云南省的营销工作，这对个有着地域限制和人员限制的营业处来说困难很大。之前用传统方式做营销通常也只辐射到昆明市区周边的些郊县，如富民县晋宁县等，而这是远远不够的。而采用营销方式作为辅助后，其周边没有机场或航班数量极少性价比较低的曲靖玉溪等市的大量客源也陆续被辐射到，且随着了解的顾客的增多，逐渐带动到了整个云南市场的业务发展。表部分航线城市营业部负责营销地区表省份航线城市当地营业处负责营销的周边地级市采用网络营销为主辽宁省沈阳市盘锦鞍山抚顺本溪铁岭锦州丹东辽阳阜新朝阳营口。

9、考察时当非媒体人员提到日本机票价格时，王正华随意伸了个手指，接着媒体便疯狂爆料转载日元，最终春秋的最低定价“被迫”为日元，但据统计，日本媒体宣传此次事件每月所花的价值达亿日元。秒杀自年月起，春秋航空官网每月日日点均会举办秒杀活动，价格最低低至元，基本涉及到所有航线，且注册会员都能参与。图秒杀页面蔡蕾低成本航空网络营销研究以春秋航空为例图秒杀综合数据由于每次秒杀所投放的航线及出发时间不同，因此秒杀率也不尽相同。但总体来说，秒杀活动对于聚集人气有比较明显的作用，每次秒杀当日通常有万的页面浏览量，这与平日同期流量相比增长超过。从另个层面来说，秒杀也有助于解决部分淡季销售的问题，虽然秒杀机票价格极为便宜，通常被认为肯定亏损，但实际上通过燃油税的补贴，也可基本实现航班保本。总之，秒杀活动针对的是对价格最为敏感的顾客，通过这群体的聚集，航空公司能提供其。

10、是非网络营销成本，主要包括地铁报刊等线下传统媒体及呼叫中心的营销成本。目前单封电子邮件费用在摊销后不足分，短信分，而和电话通知成本至少需几毛，因此电子邮件短信营销成本同传统的和电话通知相比，无论是在价格还是时间成本上均有很大的优势。至于微博营销，媒体本身不需要广告成本，仅需些实物奖励的费用，春秋航空目前有万多粉丝，每条微博传播的展示量般将达到万，如按传统报刊媒体同等展示，条微博的广告价值即超过万元，因此，从营销成本来说要经济很多。网站的活动同微博类似，也具备很大的成本优势。相比较，线下传统广告的营销成本就比较大了，例如呼叫中心每年营销相关成本为多万，几乎与整个市场部的网络营销费用持平，但销售量却仅占线上的左右，差距明显。报刊电视媒体等渠道成本劣势更加明显，因此，总部通过网络营销，使营销成本得到了有效的降低。美兰兹鲍姆低成本营销,上海人民出版。

11、大连市葫芦岛福建省福州市南平三明宁德厦门市漳州龙岩福泉市莆田广东省广州市韶关佛山肇庆清远东莞云浮深圳市惠州河源珠海市江门湛江茂名阳江中山汕头市梅州汕尾潮州揭阳湖南省长沙市郴州娄底衡阳株洲湘潭岳阳益阳永州常德市张家界怀化市邵阳湘西土家族苗族自治州四川省成都市自贡攀枝花泸州德阳遂宁内江乐山宜宾广安眉山雅安资阳阿坝藏族羌族自治州甘孜藏族自治州凉山彝族自治州绵阳市广元南充达州巴中通过网络营销，春秋航空将各个外站有限的营销资源辐射到整个省，继而在全国编织成个系统的营销网络。营销范围的扩大也使其获得了更多目标客户的关注，对于航班的上座率和收益都有重要的意义。届硕士研究生学位论文学校代码学号低成本航空网络营销研究以春秋航空为例院系教育中心专业工商管理研究方向企业管理姓名蔡蕾指导教师范并思教授年月完成华东师范大学学位论文原创性声明郑重声明本人呈交的学位论低。

12、络营销研究以春秋航空为例第章春秋航空网络营销效果营销效果营销成本降低营销成本是指企业由产品最初所有者到最终所有者的营销过程中花费的代价，是企业利润的必要投入。春秋航空的营销成本主要分成两块外站营销成本春秋航空目前共有个外站，之前外站营销主要以当地报刊等平面媒体为主，但报刊形式很难做到有针对性的投放。因此吸引同样数量的目标客户，网络营销的方式更为经济。在年公司营销处逐个对外站进行培训后，各外站也逐步开始将宣传主战场放在网络营销上，已覆盖万人群的效果为例，传统报刊期版需要万元，但无法统计多少用户阅读，而网络广告形式如弹窗最低仅需元，用户主动点击关注也只需万元，且用户行为可监测。因此，相同的效果，网络营销方式通常成本要低的多。总部营销处营销成本总部的营销成本主要分为以下两部分部分是网络营销成本，主要涉及电子邮件短信微博及官网等网络线上活动，另方面。

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