1、话 ◎另外，也可通过引导谈话向对你的销售 努力有利的地方，展开对话 不要让你的顾客说“不”的机会。 特殊结论性问题 在你和你的顾客谈话时，但你需要简短切中要害的回答时， 可用这类问题。 ◎你需要个特别信息时 ◎你需要确认和证实你的理解 ◎你需要集中谈话并达到种结论 ◎如何话题偏离现在的生意，需要再集中谈话时。 特殊结论性问题需要“是”或“不是”来回答。 高效销售技巧 我们的销售经验 •请完成下列联系 •想想你最近作为顾客销售人员观察者。

2、果时机适当，你可以做出推荐。 •你的推荐必须是水到渠成和合情合理的。 完成销售 识别购买信号姿势微 或不是，不仅是粗鲁的，而且只会起反作用。 ◎利用非语言线索。 保持眼睛接触，和开放姿势，坦然面对顾客 对你从顾客显示的非语言线索保持敏感 证实你收到的非语言线索。 观察 观察技巧贯穿整个销售过程中，尤其是在和顾客建 立亲密关系时，很有价值。因为 观察你的顾客能告诉你许多他现在的心理状况包括他 对你的反应。 你对顾客和他的环境的观察也能告诉。

3、好关系，你将赢得继续你的销售努力的权力。 提问的技巧 在了解你的顾客需要和完成销售时提问的 问题有展开式和集中式。 问题有三种类型 ◎般性问题用于展开讨论 ◎结论性问题集中讨论 ◎引导性问题可用于两个目的。 提问的问题 •般性问题 用于展开讨论 •结论性问题 集中讨论 •引导性问题 可用于两个目的。 般性问题 在需要从顾客那里探询和收集信息时使用。 ◎典型的般性问题开始于用 ◎因为这些问题很难用两句回答，它们 引起顾客展开和你。

4、起，允许你对他进行进步的推销努力 这些信任和信赖水平不是你想当然能得到的，你 必须努力争取它。 了解需求 •懂得顾客的需求是销售的核心，你所了解的情 况影响后面的两步，你要找到顾客心想的是什 么，要解决的问题需要的满足等顾客购 买的目的。 •你还必须了解顾客的其它因素 •顾客能买的起吗 •那些因素影响购买决定 •谁实际上做购买决定 •顾客已做好购买决定准备了吗 做出推荐 •旦完全理解了顾客的需要和动机，你 将“试试水的深度”， •如。

5、吗 ◎有其他人参与顾客的购买决定吗他们赞成吗 ◎从长远来说，顾客对你的产品或服务有特殊的期望吗如合理的 持续的支持 其他的购买影响更多的是 ◎顾客喜欢你的产品和服务吗 ◎顾客喜欢你吗对与你打交道感到舒服吗 ◎顾客相信你有能力满足他的要求和期望吗 知道顾客的购买目的和影响是懂得顾客需要的主要步骤， ◎你了解激起顾客从你哪儿购购买的动机 ◎你将决定是否顾客准备愿意能够买 ◎通过显示对你的顾客的正直兴趣，你将与顾客建立持续友好 关系 ◎利用这友。

6、 的销售体验 •思考下你有哪些成功经历和不满或不愉 快的经历 •请在下面写下这些因素 你的体验成功的肯定的不满的不好的 作为顾客 作为销售 业务员 作为旁观 者 有效的销售需要你做两件事 思考的方法为你有关销售情形提供销售动 机和导向，需要你有智慧的心灵。 行动的方法为你的有关销售情形提供成功销 售所需要的技巧，需要你有行为的技巧 。 销售人员智慧的心灵 关键的销售理念如何形成你对销售情形中你 和顾客的认识，这是销售的前提 确。

7、有关顾客的长 期行为模式，尤其是建立长期关系的信息 在个销售情形中，观察包括四个步骤 ◎寻找可能显示你的顾客重要的线索 ◎解释线索，这是你能得出顾客的个重要特殊步骤 ◎确认你的解释正确用你现在想到的来探测的顾客特征 ◎使用你的线索和你的解释，帮助你建立与顾客的关系并决定你的 下步行动。 。 特征线索你的解释 放松的 紧张的 悠闲的 时间紧张 的 忙的没时 间 正式的 细心的 你的确认你的行动 。 特征线索你的解释 工作习。

8、节奏把握 如何赢得在顾客面前的推销权力 如何理解和识别顾客需求 如何对产品进行有效的推荐 如何促成交易，完成销售 赢得在顾客面前的推销权力 这是销售努力成功的关键成功第步，是形成你对顾 客的第印象这阶段的重要方面是“建立亲密关 系”， 从而赢得了进步推销权力。 你必须建立基本信任和信赖水平，鼓励顾客愿意 和你在起，允许你对他进行进步的推销努力 这些信任和信赖水平不是你想当然能得到的，你 必须努力争取它。 了解需求 •懂。

9、惯 自信 个人背景 影响范围 详尽仔 细 兴趣 你的确认你的行动 为什么顾客购买 有两个基本点需要掌握 ◎购买目的什么是你的顾客希望达到的 ◎购买影响影响你的顾客购买决定的因素。 购买目的 典型的顾客有两个购买目的 ◎因为他们有问题要解决 ◎因为他们有个需要希望得到满足。 购买影响 些影响是理性的直接的和客观的 ◎你的产品和服务能满足客户的要求吗 ◎价格顾客可以接受吗在顾客的预算内 ◎但顾客需要的时候，产品可以在适当的时间得。

10、问 解释 销售机会 销售获利 销售步骤 关键的销售理念 有两个作为成功的销售人员，需具有的设 定 从作为销售人员的观点看，机会是销售 开始 你的挑战是把机会变成成功完成销 售。 关键的理念 机会 顾客你 有个问题要解 决或需要满足 必须在做出销售 努力前赢得与顾 客交往的权力 不可能相信他 定希望从你哪儿 买 要理解顾客的需 要 在做出购买决定 上需要帮助 帮助消费者购买 定要买定要卖 销售成功 客户销售。

11、顾客的需求是销售的核心，你所了解的情 况影响后面的两步，你要找到顾客心想的是什 么，要解决的问题需要的满足等顾客购 买的目的。 •你还必须了解顾客的其它因素 •顾客能买的起吗 •那些因素影响购买决定 •谁实际上做购买决定 •顾客已做好购买决定准备了吗 做出推荐 •旦完全理解了顾客的需要和动机，你 将“试试水的深度”， •如果时机适当，你可以做出推荐。 •你的推荐必须是水到渠成和合情合理的。 完成销售 识别购买信号姿势微笑问题评论等。 。

12、切的销售过程从第次与顾客会面到完成 销售的过程，如何指导自己的行为和导向 销售人员行为的技巧 沟通技巧如何在销售过程中与顾客的有效 顺畅沟通 推销技巧如何在销售的过程中把握成功的关 键点。 有效的销售技巧构成 •关键的销售理念 •销售的四个阶段 •五个交流技巧 •四个销售技巧。 沟通技巧 推销技巧 建立亲切关系 获取销售机会 描述产品利益 克服销售障碍 完成销售 做出推荐 了解需求 赢得权利 聆听 确认 观察 。

参考资料：

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