1、息处方习惯目标医生正在使用的竞争产品拜访医生的最佳时间和最佳地点每天所看病人数目对医药代表的般态度⑿对其他医生的影响有关医生信息的收集三目标医生的个人兴趣⒁目标医生所参加协会的名称目标药金额医生日门诊量,相关科室日门诊量该医院患者的类型,经济状况,支付能力目标医生姓名,住址,联系电话目标医生年龄,毕业学校,教育背景目标医生所在科室,职称有关医生信息的收集二目标医生的对手的信息制定拜访计划拜访目标拜访计划访前准备工作的作用使医药代表通过准备更多地了解客户使拜访时医药代表的谈话更合乎逻辑,更有效使医药代表更有自信心有关医生信息的收集医生的规模,年购计划访后分析拜访前的准备工作拜访前的准备工作,对于促销工作的成败起着决定性的作用有事半功倍的效果但很不幸的是般医药代表这步骤完成得很差或根本没有去做访前准备包括信息的收集有关医生的信息有关竞争题控制。

2、关科室日门诊量该医院患者的类型,经济状况,支付能力目标医生姓名,住址,联系电话目标医生年龄,毕业学校,教育背景目标医生所在科室,职称有关医生信息的收集二目标医生的处方习惯目标医生正在使用的竞争产品拜访医生的最佳时间和最佳地点每天所看病人数目对医药代表的般态度⑿对其他医生的影响有关医生信息的收集三目标医生的个人兴趣⒁目标医生所参加协会的名称目标医生的个人风格目标医生的基本需求目标医生的家庭状况获得以上信息的渠道医院的出门诊医生览表其他医生小护士其他厂家的医药代表非竞争对手药剂科本公司上级主管和高年资同事有关竞争对手信息的收集生产厂家名,产品的商品名和化学名产品的化学组合和化学结构产品特点和优点产品价格商业扣率,医院扣率,出厂价,批发价,零售价剂型,剂量,规格,用法有关竞争对手信息的收集二副作用,注意事项及禁忌症药物作用方式,作用。

3、子,只需稍加刺激,洒洒水,晒晒太阳,施些肥料就可以长出嫩芽显在的需求已经长出嫩芽的植物种子,必须照顾妥当,晒晒太阳,充足的水份,施加肥料才能生长人物性格的分类分析型驾驭型亲切型表现型四种类型人物特点及需求驾驭型长处负责主动,工作导向短处没有耐心,冷漠表现型长处自发,关系导向短处自大,时间管理差分析型长处讲求准确,分析短处封闭,有距离亲切型长处亲切,支持关系短处优柔寡断,不会拒绝对四种类型医生的接触方式驾驭型要非常有准备不要做无意义的闲聊浪费时间,说话要简短,抓住重点分析型要非常有准备清楚地解释拜访目的要能合理,有条不紊地对谈,不要催促客户亲切型保持轻松,准备要花时间,要健谈做个好的听众并保持微笑表现型要能展现热诚,表现出很健谈,准备好聆听要能控制对谈,使之不离正题何时寻问你想从客户方面获得资料以了解客户需求时,就要寻问拜访时用多少。

4、日程陈述议程对客户的价值寻问是否接受讲开场白的技巧称赞开门见山地称赞对方,使对方舒服,气氛融洽称赞要以发自内心的口气说出探寻以客户需求有关系的话题来开始发问,态度要认真,确实让人觉得你很想知道引发好奇心利用医生对新鲜事物的好奇心来引发话题,如果能够以与产品有关的话题引出会使谈话更容易切入正题第三者影响将第三者的实例提出来证实例如使用产品的统计资料或临床治疗实验报告惊人的叙述以惊人的消息引发医生的注意力技巧利益陈述利益陈述步骤特征产品的本质特性或事实利益产品特性所带来的优势及对客户的好处利益陈述步骤分析并找出产品的特征将特征转化为利益陈述特征及相关利益要铭记只有在明确指出利益时才能打动客户的心陈述利益时应注意利益必须是具体的利益必须是切合医生需要的以“您”“您的病人”等开始这样较能打动医生产品的利益可以是非颠倒对医生的利益对医院的。

5、客户自由地回答问题通常以谁什么何时何处如何来提问限制式寻问限制式寻问把客户的回答限制于“是”或者“不是”在你提供的回答中选择个经常可以量化的事实陈述议程对客户的价值寻问是否接受讲开场白的技巧称赞开门见山地称赞对方,使对方舒服,气氛融洽称赞要以发自内心的口气说出探寻以客户需求有关系的话题来开始发问,态度要认真,确实让人觉得你很想知道引发只有次机会做好开场白开场白包括个,个个引起兴趣三个融洽气氛说明原因要求回应如何讲开场白提出日程访步骤开场白探寻需求利益陈述态度回应缔结技巧开场技巧最初的接触医药代表和客户的最初接触对于销售对谈的成功与否具有决定性的影响在这段时间内,医药代表要使客户产生兴趣,为销售对谈设定良好的方向你受阶段维持良好关系阶段制定拜访计划时应考虑的问题我如何才能和医生建立良好的人际关系我如何去销售公司的产品。

6、制竞争产品外观医生对竞争产品的评价促销方式竞争产品的卖点为什么要设立拜访计划排除分心,使工作重点突出掌握主动权工作热情高好的目标符合以下要求符合原则具体的可衡量的可达到的,但具有挑战性有意义的有时间性的可以从以下几个层面设立目标人际关系建立阶段产品接受阶段维持良好关系阶段制定拜访计划时应考虑的问题我如何才能和医生建立良好的人际关系我如何去销售公司的产品我的竞争机对手是谁如何应对可能出现的反对意见事前充分的准备加上好机会,就是好运的开始拜访步骤开场白探寻需求利益陈述态度回应缔结技巧开场技巧最初的接触医药代表和客户的最初接触对于销售对谈的成功与否具有决定性的影响在这段时间内,医药代表要使客户产生兴趣,为销售对谈设定良好的方向你只有次机会做好开场白开场白包括个,个个引起兴趣三个融洽气氛说明原因要求回应如何讲开场白提。

7、饮酒态度要积极开朗家庭能反映你的为人发致谢信仍然是公务社交场合礼仪回顾商业礼仪Ⅰ职业形象Ⅱ办公室礼仪Ⅲ用餐礼仪Ⅳ社交场合的礼仪生活利益自检专业销售技巧拜访客户拜访客户↙↘访前的面不谈及过于罗漫蒂克的话题不对别人的业余生活妄加评论谈论自己的社会生活时注意别人的反应社交场合礼仪社交礼仪的十点建议仍然是工作积极参与着装得体交际见面与问候尽量少谈有关工作的问进食讲话结束时不鼓掌中途离开时不打招呼整个前臂放在桌上或用手托腮结帐时当着客人的面争吵用餐礼仪Ⅳ社交场合的礼仪般工作场合的礼仪原则不要和盘托出不要谈起反映你职业上或个人的消极的补充或说明或提醒口中有食物时仍坚持讲话咀嚼或喝汤时声音较响用餐礼仪商务就餐典型问题送菜入口时身体过分前倾或弯曲不与邻座打招呼或交谈主人或主宾作正式讲话时,不注意倾听而继续谈话或商务就餐典型问题。

8、搽手湿毛巾搽脸颈等处点菜过多或过少或不合客人口味让菜让酒过于频繁,客人无法随意用餐主人随意吸烟,使不吸烟者感到为难过分关注食物本身,忽略了讨论的进程,因而未能作适时的商务就餐典型问题用搽手湿毛巾搽脸颈等处点菜过多或过少或不合客人口味让菜让酒过于频繁,客人无法随意用餐主人随意吸烟,使不吸烟者感到为难过分关注食物本身,忽略了讨论的进程,因而未能作适时的补充或说明或提醒口中有食物时仍坚持讲话咀嚼或喝汤时声音较响用餐礼仪商务就餐典型问题送菜入口时身体过分前倾或弯曲不与邻座打招呼或交谈主人或主宾作正式讲话时,不注意倾听而继续谈话或进食讲话结束时不鼓掌中途离开时不打招呼整个前臂放在桌上或用手托腮结帐时当着客人的面争吵用餐礼仪Ⅳ社交场合的礼仪般工作场合的礼仪原则不要和盘托出不要谈起反映你职业上或个人的消极的面不谈。

9、析型长处讲求准确,分析短处封闭,有距离亲切型长处亲切,支持关系短处优柔寡断,不会拒绝对四种类型医生的接触方式驾驭型要非常有准备不要做无意义的闲聊浪费时间,说话要简短,抓住重点分析型要非常有准备清楚地解释拜访目的要能合理,有条不紊地对谈,不要催促客户亲切型保持轻松,准备要花时间,要健谈做个好的听众并保持微笑表现型要能展现热诚,表现出很健谈,准备好聆听要能控制对谈,使之不离正题何时寻问你想从客户方面获得资料以了解客户需求时,就要寻问拜访时用多少时间寻问,要根据客户的需要是否复杂而定,也要视客户当时是否清楚地说明自己的需要而定需要背后的需要用寻问来了解“需要背后的需要”,就是来帮助你明白客户为什么会重视这需要例如表达的需要需要种新的抗菌剂需要背后的需要提高治疗效果该需要背后的需要提高自己的知名度寻问的方式开放式寻问限制式寻问开放式寻问是鼓励。

10、的竞争机对手是谁如何应对可能出现的反对意见事前充分的准备加上好机会,就是好运的开始拜具体的可衡量的可达到的,但具有挑战性有意义的有时间性的可以从以下几个层面设立目标人际关系建立阶段产品接项及禁忌症药物作用方式,作用机制竞争产品外观医生对竞争产品的评价促销方式竞争产品的卖点为什么要设立拜访计划排除分心,使工作重点突出掌握主动权工作热情高好的目标符合以下要求符合原则的收集生产厂家名,产品的商品名和化学名产品的化学组合和化学结构产品特点和优点产品价格商业扣率,医院扣率,出厂价,批发价,零售价剂型,剂量,规格,用法有关竞争对手信息的收集二副作用,注意事医生的个人风格目标医生的基本需求目标医生的家庭状况获得以上信息的渠道医院的出门诊医生览表其他医生小护士其他厂家的医药代表非竞争对手药剂科本公司上级主管和高年资同事有关竞争对手。

11、利益对病人的利益对其他医务人员的利益陈述利益时的注意事项要用产品特性去支持通过资料,报告等针对在提问时发现的医生需要针对性要强先满足医生的最关键的需要给医生的需要排序无须太多项药品推销指出,医生在医药代表拜访后记得药品优点的,只有说明产品特点和利益时需要记住以下几点不要认为医生会把产品的特征转化为利益,你要每次主动地把特征转化为利益根据不同医生的具体需要来恰当地陈述产品所能带来的利益,这点极其重要产品的特征是不变的,但产品所带来的利益却可以根据不同的需要而改变使用的益处吸引医生的注意力色彩生动加强访谈的影响力突出产品的特征及利益利于组织产品的介绍加强医生的理解和记忆使用技巧仔细研读并练习使用提供证实资料,建立信任用自己的话简述用笔指引把握访谈资料总结项药品推销研究指出太阳,施肥也不容易萌芽潜在的需求犹如播在适当深处的植物。

12、过于罗漫蒂克的话题不对别人的业余生活妄加评论谈论自己的社会生活时注意别人的反应社交场合礼仪社交礼仪的十点建议仍然是工作积极参与着装得体交际见面与问候尽量少谈有关工作的问题控制饮酒态度要积极开朗家庭能反映你的为人发致谢信仍然是公务社交场合礼仪回顾商业礼仪Ⅰ职业形象Ⅱ办公室礼仪Ⅲ用餐礼仪Ⅳ社交场合的礼仪生活利益自检专业销售技巧拜访客户拜访客户↙↘访前计划访后分析拜访前的准备工作拜访前的准备工作,对于促销工作的成败起着决定性的作用有事半功倍的效果但很不幸的是般医药代表这步骤完成得很差或根本没有去做访前准备包括信息的收集有关医生的信息有关竞争对手的信息制定拜访计划拜访目标拜访计划访前准备工作的作用使医药代表通过准备更多地了解客户使拜访时医药代表的谈话更合乎逻辑,更有效使医药代表更有自信心有关医生信息的收集医生的规模,年购药金额医生日门诊量,相。

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