1、，市场成交量和销售价格节节攀升，经过年年两年的火爆销售，别墅的潜在客群被大量消化，到年我们项目推出时，也许会碰到目标客群基本被市场消化的低谷期，将威胁本项目的顺利销售市场品牌化目前苏州市场上的别墅项目已经达到个之多，别墅供应量很大，在售别墅近套，庞大的市场供应必定造成残酷的竞争，开发别墅项目的开发商要么是苏州本土老牌开发商，要么是外来大牌开发商，相对来说他们都有忠实的客群或者品牌价值优势，我们公司不是品牌主流开发商，加上本项目地块规模较小，不具备条件做品牌项目的条件，在市场竞争中我们要警惕其他开发商的品牌威胁竞争白热化市场其他类似区块的别墅供应直接分流本项目的潜在客群，类似竞争区块别墅供应量的大小直接威胁本项目的目标客群，影响销售，园区青剑湖板块别墅陆续投放市场，未来两年市场。

2、对性地开展营销活动，将三江尊园的核心卖点与现代居住理念灌输给市场上广大潜在客户，推动楼盘的顺利销售并使其在社会性与经济性方面都获得成功。苏州三江尊园项目开发定位与营销策略本论文的选题源自于工作实践，其研究成果具有以下现实意义为该项目的决策层提供决策依据，为该项目的操作层提供指导二为公司今后类似楼盘的开发提供范例与经验三为类似的房地产项目研究提供案例和借鉴。本论文研究所参考的数据信息最后截止时间均是年月日。研究方法和结构安排本文的研究方法本论文以问题为导向，主要针对苏州三江尊园项目面临的两个问题，通过市场调研分析，对项目的产品定位与营销推广展开研究。引用的理论基础本论文应用的理论基础主要有科特勒的市场营销理论艾里斯和杰克特劳特的定位概念杰罗姆麦卡锡的理论。科特勒曾经写到，市场营销是。

3、分对项目所处的宏观市场环境进行分析，介绍目前全国房地产市场的运行情况和苏州市房地产市场供求现状并对别墅住宅在年的走势进行预测分析。第三部分结合本人对苏州三江尊园项目前期所做的市场调查，对本项目所处的微观市场环境进行分析，并列出了主要竞争楼盘的基本情况以及潜在客户的抽样调如果出台新的针对房地产市场的宏观调控政策如物业税等，必将大大减少房地产的市场需求，将对该项目开发产生重大不利影响，这肯定将是本项目最大的风险目标客群被稀释别墅物业的潜在客群新有钱人不是两天能造就的，需要个阶段的发展才能产生，他的产生依赖经济的阶段性发展，经济每发展个阶段就会产生批新有钱人，苏州经济在经过年年年的快速发展，产生了大批别墅物业的潜在客户，苏州别墅销售在年初开苏州三江尊园项目开发定位与营销策略始逐渐火爆。

4、被当地百姓誉为迄今相城区品质最好的公寓楼盘，年被评为江苏州省优秀物业示范小区，这也为三江尊园项目的开发打下了良好的基础。笔者作为三江尊园项目的实施参与人，对项目前期可行性分析做了大量工作，也对该项目的前景寄予了极大的希望。论文的研究目标和意义苏州三江尊园项目面临以下两个主要问题开发定位当前周边线城市房价的下跌政府系列抑制房价上涨的相关政策的出台，如何给项目定位是个很大的问题与考验营销策略宏观调控的经济政策迫使企业希望能尽快回笼资金，满足企业在其它项目上的资金需求，但企业销售利润指标又不能降低，如何平衡这对矛盾，是对营销的次挑战。以上问题，将是本论文主要研究与力求解决的目标，笔者在本文中提出了个房地产开发的前营销市场跟踪后营销模式，即通过严谨全面的市场分析，设计出符合市场的产品并针。

5、前营销市场跟踪后营销三个主要步骤，如图所示。市场调研销售形势调研品质功能调研销售价格调研区域配套调研购买人群调研前营销产品定位产品风格定位产品品质定位产品功能定位户型比例定位景观设计定位市场跟踪定位修正市场行情设计方案样板房装修营销策划市场细分目标客群选择产品定价销售推广策划广告投放策划后营销销售实施销售节点控制目标客群定向营销实施销售回访与客户关系构建售后服务图房地产营销活动全过程本论文研究主要以市场分析产品定位营销策划为主，定位修正不予研究，销售实施环节只是根据前面的研究分析提出具体操作的些建议。本论文的结构安排根据本论文的研究方法和房地产项目营销策划流程的实际情况，本论文的结构将做如下安排。第部分先介绍苏州三江尊园项目的基本情况，直接提出问题并确定本文的研究目标和意义。第二。

6、供应量急剧放大，必定消化大量的市区园区潜在目标客户吴中区木渎石湖板块由于价格低，环境好，离市区新区近较能吸引市区的目标客户购买居住相城区下属乡镇别墅楼盘，这类楼盘由于自然景观资源丰富，价格低，面积大，户型豪华，要抢夺相城区目标客群，我们要重点关注上述几个区块的土地供应情况和楼盘推广情况，及时了解类似竞争区块的威胁客户谈判能力提高苏州的别墅市场在长三角地区是最成熟领先的，在建楼盘上百，在售的三十多家。产品门类齐全，总量大，可选择性大，客户购买信息渠道多，优胜劣汰趋势严峻。综上，在产品销售前，销售部门要根据分析结果，针对性地制定销售计划销售方式销讲策略，要扬长避短，突出项目优势。项目价格定位本项目用地是年月通过转让取得，土地价格为万亩，因政府方面的原因，直到年中才明确了土地权属。而。

7、创造价值及提高全世界的生活水准关键所在，它能在赢利的同时满足人们的需求。他直试图将有关市场营销的探讨提升到产品与服务之上，他深信世界上最有成就感的市场营销工作应该带给人们更多的健康和教育，使人们的生活质量有根本的改观。这个观点，笔者在后面的项目定位中始终在实践着。以为核心的营销思想贯穿全文，是笔者开展研究的主要理论依据，即产品注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第位。价格根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。渠道根据不同的客群定位，制定相应的销售策略，建立有效的销售渠道。促销企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为如让利，买送，营销现场气氛等等促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进。

8、排推导当前售价元平方米叠加推导当前售价元平方米苏州三江尊园项目开发定位与营销策略设定修正系数，定位项目未来售价由于本项目于年初开始立项设计建设，预定销售时间为年月，考虑到项目未来市场的变化因素，项目价格必须重新进行修正。影响项目未来价格走势的因素主要有以下几点宏观市场限制国家对别墅用地的严格控制，导致此类产品的稀缺，修正系数定为。区域地位因素随着苏州市规划向北发展，相城区的经济文化将进步发展，到相城区置业工作的人群将逐步增加，修正系数定为。土地拍卖影响从年土地拍卖的情况看，土地价格路上扬，其对本项目的影响已在项目基准定价时消化掉了，对于年的土地拍卖，不给予高的预期，修正系数定为。市场涨幅影响从第二第三章宏观微观市场形势分析来看，年房地产市场进入个敏感期，房产价格总体不会大幅上涨，。

9、售的增长。艾里斯和杰克特劳特的定位法指出，公司必须在预期客户头脑里建立个地位，它不仅反映出公司的优势和劣势，也反映出其竞争对手的优势和劣势。现在的公司太多，产品太多，市场上的噪音也太多。进入人们头脑最容易的办法是争做第。若是当不了第，你就得针对已经争得第的产品政客或人来给自己定位。笔者在本文的研究中，在产品定位与市场定位上充分应用了这样的定位法则。苏州三江尊园项目开发定位与营销策略研究的基本方法本文研究的基本方法就是在房地产开发的前营销市场跟踪后营销模式指导下，通过市场调研，了解房地产宏观微观市场运行情况，了解市场同类产品设计定位价格取向和消费者的购买行为模式，进行产品定位再细分市场，选择目标客户，进行价格定位然后根据定位制定项目营销推广策略。笔者认为房地产营销活动的全过程可分为。

10、为销售定价的基准价格。选择可比较元素，设定相对比值，确定当前销售价地理位置在相城区，本项目所在地段属类，好于招商依云水岸，可设定比值为本项目依云水岸，下同周边配套本项目周边商业配套齐全，而依云水岸与本项目之间隔条省道分流线，直接配套基本没有，可设定比值为小区景观本项目在小区景观方面将参照上海银都名墅，好于依云水岸，设定比值为产品规划在该项元素上，两个项目各有千秋，设定比值为营销推广两个项目均有自己的思路与方法，设定比值为内部配套依云水岸总建筑面积为平方米，而本项目将小于平方米，所以依云水岸内部配套肯定好于本项目，设定比值为开发商品牌招商的品牌效应显然大于三江，设定比值为。可列表如下。表项目比较元素与比值比较元素比值地理位置周边配套小区景观产品规划营销推广内部配套开发商品牌综合比值。

11、且有向下的趋势但别墅市场因其稀有性，价格下跌的可能性不大，年上涨的机会亦不会很大，修正系数定为。客户需求拉动虽然房地产市场形势不明朗，但中国的经济发展趋势是不可逆转的，所以，财富积累的速度仍在加快，中产阶级群体不断壮大，对改善居住条件的需求仍是旺盛的，修正系数定为。政策主导因素国家对整个房地产的宏观调控思路是明确的，必然会带动消费者观望的情绪，修正系数定为。竞争环境影响结合前面几章的分析可知，苏州地区的别墅楼盘数量还是相当多的，而且年开始市场投放量会很大，而三江公司在该类型楼盘方面无特别的优势，修正系数定为。可列表如下。苏州三江尊园项目开发定位与营销策略表销售价格修正因素与修正系数修正因素修正系数宏观市场限制区域地位因素土地拍卖影响市场涨幅影响客户需求拉动政策主导因素竞争环境影响。

12、亩的价格按前章所述产品定位容积率控制在以内折算成楼面地价约为元平方米，根据目前市场可比销售价格来看，土地成本已远低于销售价格，所以本项目在进行价格定位时，不采用成本收益数学分析方法。对本项目进行销售价格预定位，可分三个步骤进行是选择市场价格对比定位标杆，确定基准价二是选择两者之间可比较元素，设定相对比值，确定本项目当前售价三是选择影响未来产品价格的因素，设定修正系数，定位本项目未来售价。苏州三江尊园项目开发定位与营销策略选择价格定位标杆，确定基准价在本项目众多竞争楼盘中，招商依云水岸项目在地理位置产品类别开发周期等方面与本项目最具可比性，所以选择该项目做为价格定位标杆。目前招商依云水岸二期主力联排的销售均价在元平方米左右，叠加的销售均价在元平方米左右，所以，本项目可采用以上单价做。

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