1、货店超市和礼品店为主。销售团队资深外销员名，外销员名，均大专以上学历资深外销员名，外销员名，均大专以上学历资深外销员名，其中名大专以上学历产品信息定期更新宣传样册，有的网站无宣传样册和的网站样册更新不及时，无的网站市场分析略做市场分析略做市场分析略做市场分析市场拓展以广交会为主要推广平台，与核心供应商联合参展，重视品牌营销，品牌正在建设中以展会为主要推广手段，积极参加各种展会，主要依靠是货源地的当地企业为自己做推广，尚无注册商标以广交会为主要推广平台，尚无注册商标报价低低般总评营销手段多样，企业整体形象好营销手段单，但是比较积极营销手段单，而且较为被动外部后勤外贸企业的外部后勤环节的主要内容是监督货物生产进度并及时将合格货物运输给客户直至对方付款。表竞争对手价值活动对比分析表外部后勤价值活动外部后勤竞争对手关键因素宁波前程黄岩外贸中艺杭州。

2、究局限中艺杭州塑料餐具和厨房用品出口营销战略分析参考文献附录专家及资深从业人员访谈名单调查问卷致谢浙江大学学位论文中艺杭州塑料餐具和厨房用品出口营销战略分析绪论研究背景中国工艺品杭州进出口公司以下简称中艺杭州成立于年，是中国工艺品进出口总公司在杭州以下简称中艺总公司的子公司。公司年经过改制，按产品分部门，各部门承包，除上交公司管理费用以外，其他利润归部门经理所有。各部门自负盈亏，享有的人事权。公司负责各部门帐户和公司统帐户的核对，各部门人事档案的管理工资福利的发放工资标准由各部门制定，外汇管理局核销工商局审批海关申报等般性行政事务，同时将总公司提供的各种参展等贸易机会提供给各部门。年公司出口总额为万美元，属于中小型外贸企业。中艺杭州目前有十个部门，各部门之间很少有交流和合作，和中艺总公司之间的关系是行政隶属关系。年，公司开始出口塑料制品，。

3、不大生产监督订单处理比较清楚详细比较清楚详细清楚详细质量跟踪质量要求高，验货不频繁，以检查出货样为质量跟踪的主要手段质量要求高，验货不频繁，以检查出货样为质量跟踪的主要手段质量要求极高，验货不频繁，以检查出货样为质量跟踪的主要手段总评相对比较，中艺杭州的生产监督较为严格。市场营销销售市场营销环节是企业价值活动的核心环节，它使得企业价值通过产品和服务传递的方式得以实现。表反映了中艺杭州在市场营销环节的投入力度和主动性上与竞争对手相比有差距。只依靠广交会守株待兔取得订单的营销方式只适合国有外贸公司外贸经营权垄断的时期。浙江大学学位论文中艺杭州塑料餐具和厨房用品出口营销战略分析表竞争对手价值活动对比分析表市场营销销售价值活动市场营销销售竞争对手关键因素宁波前程黄岩外贸中艺杭州销售渠道以大型连锁超市和专业分销商为主。以大型连锁超市和进口商为主。以。

4、业外部环境总结机会威胁基于顾客价值的专家访谈和问卷调查基于顾客价值的专家访谈访谈目的中艺杭州塑料餐具和厨房用品出口营销战略分析访谈提纲访谈对象简介访谈结果基于顾客价值的问卷调查调查目的问卷设计问卷调查过程控制和样本概况调查结果及分析影响顾客价值各因素的重要性分析中艺杭州客户满意度调查分析影响顾客价值各因素和企业价值活动关系的分析产品结构及发展趋势分析目标市场买家采购习惯分析基于价值链的企业竞争优势分析基于价值链的企业竞争优势进步分析中艺杭州和主要竞争对手基本价值活动比较中艺杭州和主要竞争对手辅助价值活动比较中艺杭州内部竞争优劣势的确立出口营销战略的设计与实施中艺杭州竞争态势分析战略的选择和确定基本战略选择战略的确定战略实施目标出口营销战略实施措施营销创新管理创新战略实施的要点和难点企业文化建设人力资源管理和团队建设评价与修正总结研究结论研。

5、定的优势。虽然宁波前程凭借其与黄岩联合战略合作伙伴的地位在密胺产品的开发上具有优势。然而，中艺杭州的产品线更为广泛。因此，在总体上，中艺杭州在产品开发上具有优势。由于在面对相同生产水平的供应商时，企业对供应商的生产监督力度不同，导致目前中艺杭州产品质量取得较好的评价。浙江大学学位论文中艺杭州塑料餐具和厨房用品出口营销战略分析表竞争对手价值活动对比分析表产品设计制造价值活动产品设计制造竞争对手关键因素宁波前程黄岩外贸中艺杭州产品开发开发成果的数量多少多研究开发的质量高高高投放市场的速度快较快快独有的技术诀窍无无无开发成本低低低开发成果的保密性强弱般投资比例不高低不高总评主要利用战略合作伙伴的地位享受核心供应商最新开发的产品，自行研发投入不大不太注重研发，新产品主要依靠采购注重研发，搜集各种新产品信息，说服上游供应商投入资金共同开发，自行投入。

6、证效率用外贸软件制单，迅速准确，交单及时用外贸软件制单，迅速准确，交单及时传统制单方法，效率低，出错率高，交单不够及时生产进度安排根据订单电话控制生产进度根据订单电话控制生产进度根据订单电话控制生产进度送货方式以条款为主，采用客户指定的物流体系以条款为主，采用客户指定的物流体系以条款为主，采用客户指定的物流体系浙江大学学位论文中艺杭州塑料餐具和厨房用品出口营销战略分析总评中艺杭州在单证制作上没有实现信息技术化，效率较低通过表的对比，我们发现三家企业的外部后勤都没有完全信息化，而中艺杭州尤其传统落后。服务从表可以看出，宁波前程在服务方面做得比较好。表竞争对手价值活动对比分析表服务价值活动服务竞争对手关键因素宁波前程黄岩外贸中艺杭州售前服务寄样快较快较快产品介绍专业较专业专业售后服务投诉应对积极积极积极总评招收外销助理，作为客户服务专员，对重。

7、成立单独的部门业务十部经营这业务。经过近年时间的发展，公司塑料餐具和厨房用品类业务上取得了定的业绩拥有家核心供应商，提供品质优良的产品创立了主打产品塑料餐具和厨房用品系列海关编码和主要市场欧洲公司从最初打价格战到定位中高端市场，建立了以超市百货店等零售商为主要客户群的营销渠道。虽然企业没有专门制定过出口营销战略，但是已经走上了条类似于差异化的出口营销发展道路。然而，自年外贸经营权完全放开以来，行业内的竞争者逐年大幅度增多。与此同时，产品出口成本的提高使得竞争更加激烈首先在政策方面，塑料餐具和厨房用品属于国家政策调控的产品，退税大幅度降低其次在经济方面，原材料包装材料劳动力成本大幅度提升和人民币的升值导致出口成本不断提高。而在国际市场方面，欧盟绿色壁垒进步加强，各种法规不断出台，使得塑料餐具和厨房用品的出口面临个困难的时期。公司的市场份额得。

8、程，虽然没有的销售部采购部生产部，但是有相应的岗位和人员安排。各分公司人员不多，如经营塑料制品的轻工分公司仅有人，分公司内部组织结构属于简单的直线制如图所示，依靠分公司经理直接指挥工作，但是由于依托公司各辅助职能部门的协作，各部门经理的管理幅度不大。图宁波前程组织结构图从三家公司的外贸业务流程图如图所示可以看出，外销部是最核心的部门。虽然黄岩外贸的业务流程较宁波前程复杂。各业务部门共享公司的资源极有可能造成各业务部门的矛盾导致公共服务部门服务效率下降。但是，总得来说两家公司组织结构完整，流程设计尽量使得各部门作为个整体为客户提供服务，与公司发展基本相适应。直线职能制组织形式，是以直线制为基础，在各级行政领导下，设置相应的职能部门。即在直线制组织统指挥的原则下，增加了参谋机构。总经理副总经理采购部设计部品控部销售部单证船务部人力资源部生产部。

9、不到提升，如图所示。其实对于中小外贸企业的界定，商务部没有专门发文，各地的标准也不统。为研究方便，本文参考张冰金戈在年第期北方经济上发表的浙江产业群内中小外贸企业竞争力分析，按照年出口额这指标，将没有进入全国外贸强的外贸企业界定为中小型外贸企业。浙江大学学位论文中艺杭州塑商供应商的数量多多多供应商的能力有强有弱有强有弱有强有弱和供应商的关系松散松散松散合同的性质短期短期短期供应商的可靠性般般般利用新的供应商容易容易容易采购成本有高有低有高有低有高有低总评与核心供应商黄岩联合的战略合作伙伴关系，使其能在密胺产品采购成本服务开发等方面得到最大的支持。位于生产基地的地理位置使其在供应商的选择和关系的建立方面都具有优势。依靠业内长时间经营树立的信誉获得供应商的支持，压克力产品有优势。产品设计制造通过表掌握的情况，可以得到如下结论企业在产品开发上具。

10、的业务人员身上有所体现，而其他人员如单证船务财务等人员的观念比较淡薄，团队集体作用力小。而宁波前程在成立的初期就十分注重自身企业文化的建设。公司管理层认同浙江远大核心文化理念以人为本，制度化管理，专业化服务，致力于企业价值与员工价值的共同提升，同时在全公司上下贯彻，最好的产品和最佳的服务的思想业务流程和组织结构设置浙江大学学位论文中艺杭州塑料餐具和厨房用品出口营销战略分析从三家企业的组织结构图如图所示来看，似乎都属于直线职能制。然而仔细分析，发现各有区别。宁波前程通过个职能部门的分工协作，各部门与客户供应商货代等相关企业形成个完整的外贸业务流程如图所示。各职能部门分工明确，副总经理进行统管理和协调。而黄岩外贸看上去由各分公司组成，象是个个的事业部，然而各辅助职能部门为所有分公司服务，分公司实际上只负责采购销售和协调各部门的工作以完成外贸流。

11、务部浙江大学学位论文中艺杭州塑料餐具和厨房用品出口营销战略分析图宁波前程业务流程图中艺杭州虽然从组织结构图如图所示来看属于简单的线性职能制，但是其具体做法更倾向于事业部制总经理和公司财务只是根据各部门财务每年上报的财务报表和上缴的定比例的利润决定是否对各部门进行投资和投资的额度。虽然类似于事业部制的组织结构使得各部门责权利划分比较明确，能较好地调动经营管理人员地积极性，能够保证公司获得稳定的利润。但是分权也架空了公司领导，削弱了对各部门的控制。各部门除了资金广交会展位以外不能从公司得到更多的支持，各部门之间也基本没有合作。除此以外，各部门要完成基本价值活动的各个环节，这就需要各部门有较多素质较高的专业人员和完整的组织结构，同时对部门经理的管理水平要求也较高。令人担忧的是公司和各部门经理并没有意识到各部门是的事业部。部门经理大多从事线工作，。

12、要客户提供高效专业的对服务。服务质量主要依靠外销员自身的素质。中艺杭州和主要竞争对手辅助价值活动比较辅助活动是指辅助基本活动，并与各种具体的基本活动相联系以支持整个价值链。外贸企业的辅助价值活动包括企业文化企业基础人力资源管理组织结构设计技术开发等方面。企业文化建设企业文化作为企业的灵魂是贯穿在企业的整个价值活动过程中的。在这方面，作为国有外贸企业的中艺杭州和黄岩外贸明显落后于民营外贸企业宁波前程。由于经过改制，国有企业的各部门以承包的形式存在，自负盈亏，企业仅以投资人或者财务监管人的身份出现在各部门的背后。企业领导以经济效益为首，很少注意企业文化建设。各部门各自为政，很少合作。而各部门的领导虽然成了实际意义上的老板，却仍然将最大的精力放在部门业务的拓展，向公司上交利润上，而没有全面经营的部门。同时，以顾客为导向的概念仅在从事对外沟通和交。

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